Кейс: предприниматель открыл магазин мебели благодаря сообществу ВКонтакте

Предприниматель из Кирова Вячеслав Зонов, владелец фабрики мебели «Сава» рассказывает, как соцсеть помогла ему переформатировать бизнес с b2b на b2c и открыть собственный магазин.

На сегодняшний день у меня собственный магазин кухонь. Наше сообщество насчитывает 16 тысяч участников. Наша история началась 10 лет назад, а бизнес был совершенно другим.

В 2009 году мы с женой зарегистрировали предприятие — фабрику мебели. Назвать её решили в честь сына Савелия. Так появилось ООО «Фабрика мебели “Сава”».

Сначала занимались мелким оптом — продавали корпусную мебель магазинам в нескольких областях России. В этой нише высокая конкуренция, и мы находились в постоянном поиске решений, с помощью которых удалось бы обогнать крупные мебельные компании.

Так мы проработали около 4-х лет, пока однажды супруга не предложила сделать сайт, чтобы продавать мебель жителям нашего города напрямую. Мы разместили рекламу сайта в поисковых системах, но сразу поняли, что без общения с покупателями развивать торговлю будет сложно. В то время были распространены городские форумы. На одном из них мы создали тему про нашу фабрику и стали рекламировать свой товар. Это оказалось эффективнее: мы получили более 100 тысяч просмотров темы и 70 страниц сообщений. Но общаться с клиентами на форуме было очень неудобно. К счастью, появилась идея создать страницу ВКонтакте. Именно она в итоге и повлияла на дальнейший ход событий.

Это был 2012 год, и о продвижении ВКонтакте не было никакой информации, все делали что-то интуитивно, как получится. Большинство для продаж использовали не группы (тогда не было такого понятия как «страница бизнеса»), а просто личные страницы. Мы решили поступить так же, создали личную страницу с псевдонимом Сава Махнев, и стали добавляться ко всем в друзья. Мы размещали контент, который просто брали из интернета, добавлялись в друзья ко всем подряд, но усилия не приносили какого-то внятного результата. Так продолжалось до тех пор, пока мы не организовали сообщество и не пересмотрели своё отношение к бизнесу ВКонтакте.

Когда мы поняли, что ВКонтакте — это серьёзная площадка, на которой можно развивать бизнес, и создали сообщество, стали думать о том, как здесь правильно рекламироваться. Я научился размещать текстово-графические объявления. Этот формат оказался для меня удобным, простым и в то же время эффективным: с помощью маленьких баннеров в боковой части страницы мы долго получали обращения от клиентов.

Мы тестировали разные изображения и текст. Тогда только начинали делать первые шаги, я даже не знал, что можно сделать несколько объявлений и просто менял изображения и текст в одном и том же.

В итоге благодаря таким блокам мы получали около 40 обращений клиентов в день, которые приносили примерно 500–600 тысяч рублей ежемесячной выручки. На тот момент нам этого было вполне достаточно.

В это же время начала расти роль контента. Стало понятно, что качественные фото и текст определяют продажи. Я ещё не совсем понимал, как обеспечить постоянное обновление контента. Кажется, это так просто — сделать фото и написать текст. В реальности мы копировали у других. Но это не давало ничего, кроме потраченного времени впустую.

Тогда я решил, что создание контента нужно выделить в отдельный вид работы и уделить этому особое внимание. Всё получилось не сразу, но по ходу работы мы научились приемлемо фотографировать, тексты стали читабельными, а доля своего контента стремительно росла.

Сегодня всё, что мы публикуем — это наша работа, и я этим горжусь. Раз в неделю я обзваниваю клиентов, чтобы договориться о фотосессии мебели, которую они у нас заказали. Не все люди охотно идут навстречу, а личное участие многие и вовсе полностью исключают. На то, чтобы договориться уходит от часа до двух.

Пока делаешь фотографии и снимаешь видео, есть возможность получить от клиента обратную связь о своей работе, обсудить её преимущества и недостатки. На это уходит ещё пара часов. Фотографий получается значительно больше, чем мы публикуем. Их нужно отобрать, обработать, убрать всё лишнее. На это уходит от двух до трёх часов. После этого я перехожу к редактированию видео. Я не профессиональный оператор и монтажёр, и видео для меня — «крепкий орешек». К роликам ищу хорошую музыку и пишу титры. На всё это тоже уходит около трёх часов.

Для публикации я использую SMMplanner. В итоге на всё — от обзвона до обработки фото и монтажа — мы тратим около 8-12 часов. За последнее время я сделал около 150 фотосессий. Вы можете сами посчитать, сколько времени у меня уходит на создание контента.

В конце 2016 года я понял, что нам требуется более чёткое планирование и организация работы — мы не успевали делать проекты и общаться с клиентами. В итоге у нас образовалась очередь на заказы. Тогда в нашей работе появился сервис Hesus (модуль онлайн-бронирования, интегрированный с ВКонтакте). Он до сих пор в нашей группе под кнопкой «Записаться». Его актуальность уже снизилась, но некоторые клиенты до сих пор обращаются к нам с помощью этой кнопки.

Первый менеджер по продажам у нас появился в начале 2017 года. Сейчас у нас команда из 5 человек. Мне пришлось научиться не просто общаться с клиентами, но ещё и организовать работу целой команды.

Для организации работы внутри социальной сети мы:

• настроили права доступа для менеджеров

• подключили CRM-систему для управления клиентами
• организовали отдельный чат ВКонтакте для общения между сотрудниками
• сделали ВКонтакте основным мессенджером внутри организации
• организовали контроль обращений клиентов и распределение ответственных

Мы выбрали CRM-систему BlueSales, и она оказалась очень удобной. Плюсом было и то, что я получил хорошую личную поддержку от основателя этой CRM, Михаила Глухова. Все комментарии и сообщения стали регистрироваться и храниться, а типовые сообщения, цветовые схемы и теги оказались очень полезными в работе.

Всего мы используем три CRM-системы: amoCRM как агрегатор всех данных, Bluesales для работы в VK, и ещё один сервис для других каналов коммуникаций.

К концу 2016 года мы полностью перестали сотрудничать с магазинами. Всю мебель, которую мы делали, покупали жители нашего города через группу ВКонтакте. И я решил, что пришло время открыть реальный магазин. Что мы и сделали в 2017 году. А сообщество ВКонтакте стало главной площадкой для поиска клиентов, общения с ними и продажи мебели онлайн.

С открытием магазина у нас возникла потребность в увеличении продаж. Основным источником клиентов для привлечения в офлайн-магазин выбрали ВКонтакте. В начале 2017 года выделили бюджет и запустили рекламную кампанию.

Основным форматом на тот момент выбрали промопосты. Я не особо задумывался об эффективности, руководствуясь ощущениями и здравым смыслом. Что-то получалось хорошо, а что-то не очень. Тем не менее реклама записей в сообществе сильно продвинула нас в продажах. Доход вырос, но и затраты стали больше. Вопросы эффективности в рекламе стали более актуальными.

Летом 2017 года мы узнали о сервисе Церебро. Поддержка их команды по изучению аудитории была просто неоценимой.

Время шло и мы продолжали осваивать инструменты для бизнеса ВКонтакте. Наверное, только в 2017 году я понял ценность контента и его влияния на покупателей. Фактически мы решали сразу две задачи — благодаря публикации фото и видео, мы изучали спрос на свой товар, а вместе с тем и формировали его. Один из наших дизайнеров как-то сказал: «Я не понимаю, как разговаривать с покупателями, которые раньше не общались со мной ВКонтакте».

Я давно веду сообщество ВКонтакте и могу с уверенностью сказать, что мы выросли и продолжаем расти вместе с этой социальной сетью. Новые форматы рекламы, новые сервисы, новые виды контента. Всё, что нам подходило, мы попробовали в своей работе. За 2017 год в нашей группе стало на 10 тысяч больше подписчиков.

Я не специалист по рекламе в соцсетях. Вся моя работа до этого была на интуитивном уровне с ориентиром на финансовые результаты. Осенью 2017 года я пришёл к выводу, что мне абсолютно непонятны критерии эффективности рекламы в текущей рыночной ситуации.

После общения с основателем сервиса «Церебро» Феликсом Зинатуллиным мы решили опубликовать наши результаты о продажах на 16 млн рублей в 2017 году в сообществе «Церебро» ВКонтакте. После публикации получили много обратной связи как от предпринимателей, так и от специалистов по рекламе. Я получил почти все ответы на свои вопросы. К тому же, судя по реакции на публикацию, я понял, что всё это время мы двигались в правильном направлении.

Естественно, ВКонтакте работаем не только мы, но и наши конкуренты. Со временем простые решения стали не такими эффективными, требовалось всё больше времени для качественной работы и достижения лучших результатов.

В следующий раз я поделюсь с вами подробностями по рекламе — как мы продвигаемся, какая реклама даёт самые высокие результаты, и как обстоят дела с различными партнёрствами.