На выходных побывал в нескольких офисах продаж ЖК бизнес-класса. Цены на лот начинаются от 10 - 12 млн рублей, а сервис при продаже сопоставим с продажей массовых банковских продуктов средней руки.
Многие девелоперы ссылаются на то, что реклама и брендинг не работают — сделок нет, трафик не торт. Интересно как часто они посещают свой офис продаж и проходят путь потребителя у конкурентов. В моем случае уникальный опыт отсутствовал полностью: ни в одной точке касания я не получил wow впечатлений, добавленной ценности или хоть что-то не как у всех остальных.
Красивый ресепшн— ок. Офис с тремя менеджерами — ок. Переговоры за столом одного из менеджеров — ок. Провели в комнату с макетом — ок. Панорамное окно через которое видно стройку — ок. Вопрос: кого ещё смотрю в рынке — ок. В конце подарили пакетик с буклетом и визиткой — ок.
Знакомый сценарий, не так ли? ) Кстати, ни разу менеджер не рассказал про позиционирование объекта, да и просто почему он так называется. Окей, деньги на брендинг потрачены впустую. Мало в коммуникациях объяснить, почему объект так называется. Важно заложить в голову потенциальному покупателю основную идею позиционирования проекта, и далее дать возможность вашей идее плотно укорениться в сознании. Клиент должен четко понять, чем вы отличаетесь от всех остальных. Попробуйте пройти путь тайного потребителя на чужих объектах с этим простым вопросом — а почему я должен купить именно ваш объект? Думаю вы будете разочарованы банальностью доводов и списком УТП.
Застройщик тратит бюджет и время сотрудников на создание уникального сильного бренда, а в коммуникациях и в офисе продаж нет ни одного слова про бренд и легенду. Ни одного слова. Ничего. Так зачем были потрачены ресурсы и деньги на разработку позиционирования?
Ответ прост: бренд-позицию, ключевую идею важно и нужно коммуницировать. А не замалчивать. На основе бренда должен быть создан уникальный опыт в офисе продаж. Чтобы отличаться от конкурентов и быстрее достигать поставленных целей.
Мы в SmartHeart специализируемся на создании сильных брендов. А это не только логотип и яркое название. Это подтверждение исключительной позиции бренда в каждой точке контакта с целевой аудиторией. Сильный бренд — это уникальный опыт, построения сервисной модели, присущей только вашему бренду. Именно такой комплексный подход мы называем брендингом.
Да, это сложнее, чем просто нарисовать логотип и налить трафика на лендинг, а потом сидеть и ждать продаж. Но этот целостный подход подтвердил свою эффективность во всем мире и мы готовы поделиться им с вами. Велком.
Начнём с того, что недвижка-это недвижка. Пофигу как называется, факторы главные совсем другие:
1. Цена;
2. Район;
3. Инфраструктура и т.д.
Единственно, что может быть важно - это имя застройщика.
И ЖК бизнес- класса за 10-12 млн в Москве - это жопа мира, либо муравейник.
Научитесь продавать услуги сначала
Вопрос: Что делает сильный бренд слабым?
Ответ: Вода в статье.
Ответ: Неумение использовать позиционирование бренда в деле.
Видно, что комментаторы из прошлого века - «цена, рассрочка, кредит» все это из производственного мышления. Ценой на рынке мало бровировать, покупателю надо продать месту, легенду, бренд. А по сути, все верно - стратегия разработана, но на полях не применяется. В этом основная проблема коммуникаций.
Успокойтесь уже - ничем они не отличаются. И клиенту похер на вашу эту галантерею! Цена, скидка, рассрочка. Старика Маслова не объедешь! И, поверьте - несчастные задроченные барами (от слова "баре", т.е. менеджеры-кровопийцы, проводники идей вот как раз таких умников-прожектёров) продажники по-началу стараются весь этот текст всунуть в человечий разговор, но после какого-то десятка раз понимаю глупость. Глупость не текста (они это видят изначально), а попыток ссать против ветра.
Так что, если чешется креативность, могу дать дельный совет, на опыте - придумывайте схемы рассрочек. Это реально поднимет продажи и продажники, возможно, вас зауважают. А не будут при вашем появлении в офисе прятать взгляд и произносить (см.видео):
Зачем агенству брендирования схема рассрочек?
Мне кажется менеджеры про это не говорят по тому, что сами не всегда понимают и разделяют ключевую идею. Это надо гореть, дышать проектом. А им план надо делать. Вот и работаю по привычному алгоритму, веря в то, что потребитель выбирает рублем.
В нашей практике есть опыт успешно реализованной сервисной модели на основе позиционирования в одном из офисов продаж апартаментов бизнес-класса.
Чуть позже напишу об этом.