Всем давно понятно, что анализ конкурентов важен, но не менее важен и анализ ваших клиентов.
Анализ клиентской базы выявит целевых клиентов, поможет выяснить их потребности, и ответить на вопрос как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Анализ клиентов у нас будет направлен на три составляющие: привлечение, удержание и развитие клиентов.
Прежде всего задайте себе вопрос, а есть ли у вас эта клиентская база? Как она выглядит? Это может быть CRM, С1 или табличка Excell, не важно где, главное, чтобы она была и туда вносилась максимально подробная информация.
Нужно понимать, что все ваши клиенты разные и у них разные интересы, а соответственно и разные выгоды. Поэтому мы сегментируем базу.Чаще всего используют ABC и ХYZ-анализ.Суть в следующем:всех клиентов группируют по объему продаж и частоте закупок за определенный период.Так мы получаем сегментацию клиентов:
- покупают много и часто
- приносят хорошую выручку, но покупают не стабильно
- кто несмотря на приличные объемы, покупают редко
- кто покупают мало и редко.Каждый сегмент нужно анализировать отдельно. Нельзя смешивать клиентов из разных сегментов в одной таблице, это приведет к неправильной оценке и неправильным выводам и решениям.Все помнят о принципе Парето, который в маркетинге звучит как “80% прибыли приносят 20% постоянных покупателей”. Поэтому главное ядро заработка кроется в уже имеющейся клиентской базе.
- Клиенты из первой категории ценны не только своим вкладом в ваш бизнес, но и своими связями, друзьями, положительными отзывами и активностью в ваших сетях или сетях вашего бренда.Кстати, нужно отслеживать, чтобы эти клиенты не переходили в другие группы.
- Во второй группе нужно активнее с ними контактировать.Например, придумать для них бонусные программы, сообщать об акциях и новых товарах. Третьей группе можно предложить взаимовыгодные условия, например, рассрочку платежа при небольшой предоплате, чтобы мотивировать их покупать чаще. А вот с 4 группой стоит поработать над увеличением количества сделок или объемов закупок.Рекомендую делать такой анализ раз в квартал, хотя можно и ежемесячно, так как со временем база разрастается и меняется покупательское поведение, да и ситуация на рынке. А вы анализируете своих клиентов? И какие подходы используете вы?
Анализы клиентов,значит собираете...понятненько))
Ну это смотря что Вы подразумеваете под словом "анализ":))
Вы же собираете,мне то откуда знать...уточняю,просто)))
Уточняю: да собираю:)
Анализ удался. Синтез произведен . Успех гарантирован ! Жаль что это не всегда работает (((
Вы правы,конечно,но нужно тестить свои предположения...
И хотя,бы улучшить некоторые моменты.
Идеала,понятно не достичь...а жаль.
Очень,большая Жаль))
Никогда нет 100% уверенности что сработает, а что нет. Жизнь очень непредсказуема. Пример пандемии показал это.
Наверное да...
Но,интересный момент,например с "цветами девушке".
Тут,видимо,сложнее ошибиться,чем угадать?
И парней угадать,возможно..."большинство,хочет подарить девушке цветы".
А,в пандемию,хотя бы виртуальные,наверняка,это тоже немного приятно(оценка товарной востребованности).
Категорийность товара,возможно играет решающую роль,в анализе продаж?
анализ продаж не равно анализ клиента
Ну вот.
А как же,тогда формулировка "анализ продаж,на основе анализа клиента".
Немного PR-юмора,для привлечения интереса,к Вашей статье...
Теперь,о серьезном:
Клиент,приехал на авто за 15млн.,хочет купить товар,по цене,ниже рынка,в 2раза.
Что,подскажете?
Что за товар? Был ли клиент Вашим раньше? Почему захотел купить в 2 раза ниже? Что за товар? Какова маржа? Как позиционируете? Кто ЦА?
Просто на вопрос пациента чем мне лечиться? невозможно ответить адекватно, не зная диагноза. В остальных случаях можно прописать аспирин, может угадаем.
Я вот,тоже думаю уже про аспирин,для него...))
Моржа,в принципе,позволяет,пойти на его условия...но,среднеценовой рынок,не позволяет,возможны проблеммы в будущем,по ценообразованию.
Первичное обращение клиента,по "сарафану".
ЦА,премиум,я же в условии описал(авто не дешевое).
Остальные вопросы,как бы не относятся.
Презентация,"на ура",сравнение с конкурентами-визуал прямой и конкретно,по аналогичному товару,провЕден.Цены,сравнены и понижены на 10%,сразу.
Вот тоже,думаю,почему захотел,в 2раза.Психопортрет больше интересует.
Психпортерт описать по одной машине нельзя. Это может быть его машина, может его жены,, а может для понта взял у товарища покататься. Если он впервые пришел, почему просит в 2 раза дешевле? какие у него основания? И я так и не поняла что за товар.
Ааа...кажись понЯл.
На стадии договора,увидел ошибочку,на которой клиент и хочет сыграть.
А именно,нехватка пункта,конкретики о финальной цене товара,сразу,при его составлении.(Оставлена плавающая переменная,для возможности корректировки,финальной цены товара).
Похоже,лечится разделением,по ЦА сегментам с дополнением :"Разделение фактических договоров.С плавающей переменной и без неё".
Ключевой момент, уровень осведомленности.
Психтип: "Нечего,тут мне,с ценами играть,хочу конкретики и точка".
Извините,если чО,мог же и сам додуматься...
Отвлекаю вас,по пустякам,от важного дела...Сбора анализов))
На фотке,маленький фрагмент товара...
Это,как бы вам,что спрашивали и еще,раз вам,как девушке...
Симпатично