Над каким проектом мы работали?
Проект “СитиВилл” — индивидуальная жилая застройка в в Ленинградской области (3 км от КАДа). Представляет собой поселок бутикового типа с двухэтажными домами комфорт-класса, каждый из которых имеет современную внутреннюю отделку и эксплуатируемую кровлю (террасу на крыше). Стоимость таких коттеджей начинается от 25 млн рублей.
Перед нами стояла цель: привлечение лидов для дальнейшей покупки домов, оговоренный с клиентом KPI — 50 лидов. Основная сложность была в том, что решение о покупке или даже о каким-либо контакте с организацией принимается покупателем долго, когда речь идет о недвижимости, поэтому мы были вынуждены несколько раз менять стратегию.
Старт кампании
Начали мы с анализа конкурентов — застройщиков и коттеджных поселков на юге города. Далее прописали целевую аудиторию, которая включала семьи с доходом выше среднего. На конкретные профессии упор в ЦА мы не делали, так как дома было возможно взять в кредит или в рассрочку. На тот момент у “СитиВилла” уже был свой сайт, который клиент изначально пожелал оставить в неизменном виде.
Одновременно запустили Мастер Кампаний, поисковые кампании и РСЯ. По горячим ключам сделали 4 класса семантики (от обширных к более узким), ниже мы приведем несколько примеров по каждому классу:
- Купить дом в Ленинградской области;
- Купить дом СПБ;
- Купить дом под ключ\дом с коммуникациями;
- Загородный дом в Петергофе\ загородный дом в Ропше.
В итоге сайт не дал хорошей конверсии, так как внешне не был привлекателен для потенциального клиента. Он содержал много сложной технической информации, чертежей, большие абзацы текста, не слишком исправно работал, а контакты для связи были спрятаны где-то в самом низу.
Так мы приняли решение о том, что создание нового сайта все же необходимо.
Как мы вышли на стоимость лида в 1800 рублей
Отдел разработок занялся сайтом, сделав его качественным в техническом смысле - он исправно работал. В качестве УТП мы поставили “3 минуты от КАДа”, а также обновили фотографии, заменив интерьерные изображения на фотографии непосредственно домов, чтобы потенциальные клиенты точно понимали, что именно они получат. Следующие две недели мы наблюдали за статистикой и пришли к выводу, что текущее УТП не “цепляет” лидов.
В последней редакции мы сделали упор не на транспортную доступность, а на главную черту, которая отличала нас от конкурентов - “дома с эксплуатируемой кровлей”, а также на быстрый срок сдачи - 3 месяца. Убрали с сайта цены, чтобы потенциальный клиент, оставляя свои контакты, сразу выходил на отдел продаж. Далее вывели на сайт информацию о том, что “СитиВилл” является официальным партнером Сбербанка и предлагает удобные условия покупки в ипотеку и рассрочку. Это дает ощутимое преимущество в доверии со стороны потенциального клиента. Проводили также сравнение цен на квартиру и дом: “дом по цене двушки в СПБ”.
В то же время решили попробовать инструмент, который успел хорошо зарекомендовать себя в маркетинге недвижимости. Квиз в качестве посадочной полосы увеличивает конверсию посетителей ваших клиентов. В конце опросника потенциальный покупатель оставлял свои контакты, что давало возможность сразу перейти к непосредственному общению.
Итак, мы одновременно запустили рекламу и на квиз, и на сайт через Мастер Кампаний, РСЯ. Сразу после этого вы получили хороший поток заявок:
- Квиз - 38
- Сайт - 42
Лучше всего себя показал Мастер Кампаний. За 1,5 месяца мы сумели снизить стоимость лида до 1800 рублей, а цена лида на квизе доходила до 1200 рублей. Таким образом, мы полностью оправдали поставленный KPI и дажа превысили его в короткие сроки.
Надеемся, что эта статья была вам полезна. Если у вас остались вопросы, можете задать их нам в комментариях.