История про продажи на 4 миллиона в мебельной тематике

Вторая часть истории про большие продажи в мебельном бизнесе. Как это работает в Инстаграм читайте в кейсе.

Нет ничего приятнее, чем писать еще один кейс о любимом проекте. «Кухни Вега» снова на арене. Часть 2: Инстаграм. Настройки таргетированной рекламы, целевая аудитория, объявления - ловите багаж полезной информации.

Цель: Увеличение числа подписчиков и последующие продажи

ЦА: Женщины 30-65 лет

ГЕО: Санкт-Петербург

Время: июль 2018 - декабрь 2018

Социальная сеть: Инстаграм

Прошлый комплексный кейс с этим проектом бахнул так, что мы взяли 1 место за лучшую рекламную кампанию в интернете на премии «Volga Brand». Ссылку прикрепляем ниже:

Пока мы описывали работу по ВКонтакте, реклама планомерно приносила продажи нашему клиенту. Сейчас со всех соцсетей - это уже 16 миллионов рублей, 4 из которых как раз приходится на Instagram. Так что, было решено продолжить историю и выпустить part 2 про другую соцсеть.

Начнем с того, что в Инстаграм инструментов для сбора аудиторий меньше, чем у того же ВКонтакте. Самые топовые для этого кейса: интересы и lookalike. Но все не так просто. Вариантов пересечений интересов (да и их самих) может быть астрономическое количество. От того и интереснее.

Что, как и с чем пересекали, рассказываем ниже:

1. Начало продвижения в Инстаграм не было случайным. Согласно общей стратегии продвижения, разработанной для клиента, старт этой соцсети был назначен на следующий месяц после запуска ВКонтакте – июль 2018. В первую очередь мы протестировали основные настройки Инстаграм – интересы.

Пересекали аудитории со стандартным интересам – ремонт, кухни, дизайн интерьера, мебель и обустройство дома.

Они хорошо зашли, поэтому даже спустя 5 месяцев мы оставили их работать.

2. После сбора достаточной аудитории с первых настроек мы включили любимый lookalike.

Его использовали следующим образом: пересекали аудиторию похожую на тех, кто был активен с нашими объявлениями и интересами. К счастью, у Инстаграм категорий интересов почти безграничное количество. В этом случае мы использовали:

• большой ремонт
• гостиная
  
• дизайн интерьера
  
• дом
  

3. Также мы использовали lookalike на тех, кто заполнил лид-форму. И пересекали их с интересами ремонтно-бытовой тематики:

• недавно переехали
• дизайн интерьера
  
• большой ремонт
  
• дизайн интерьера
  
• дом

Lookalike считается настройкой из серии «must have». Но в нашем случае интересы на 1 месте по стоимости лидов: 1 364 рубля против 826, как никак.

Теперь немного о том, куда мы вели людей с рекламы. Тестировали 2 варианта: на сам аккаунт и на лид-форму. От трафика на аккаунт отказались почти сразу. У него почти не было отдач, да и с аналитикой там все не весело. Максимум, что можно отследить – клики.

В итоге решили работать только с лид-формами и не прогадали ни разу! Скажем честно, лиды были не дешевых. Но они были максимально целевые, так что все средства оправданы. Они хорошо конвертировались в сделки (тьфу-тьфу), в том числе благодаря отделу продаж нашего клиента. За такие подарки судьбы мы всегда респектуем отдельно.

И, конечно, наличие сквозной аналитики делает свое дело. Мы отслеживали каждую заявку с каждого объявления, получая данные по суммам договоров. Что дало возможность лучше понять аудиторию, готовую купить кухню.

В Инстаграм покупают глазами. А тренд на идеальные вылизанные фото всего, что угодно давно прошел. Из этого делаем вывод: в рекламе лучше всего работают живые фото кухонь. Что подтверждают дальнейшие цифры по продажам, но об этом позже.

Тут мы использовали 2 формата рекламных объявлений – в сторис и в ленте. Сначала о сторис, они как-то поживее и поинтереснее.

Их мы использовали как дополнительный формат ко всем объявлениям. Так как инстаграм сам оптимизирует обычные баннеры под сторис. Но, также, мы запускали отдельные кампании для сторис. Цена заявки с них ниже, чем с ленты.

В ленте нам спокойно приносят лиды баннеры такого формата. Никакого дизайна, просто фото симпатичной кухни и профит. И мы неизменно используем карусели.

Кстати, попытки легкого дизайна в подобном стиле реально сразу завышают стоимость обращений. Либо объявление вообще не заходит, как было с этим:

Что ж, приступим к самой приятной части нашей истории – цифрам. Скажем сразу – каждый месяц клиент присылает нам статистику по продажам за прошедшие периоды. Он сам считает ROI, вычитая затраты на продвижение. От этого и пляшем, как говорится.

Но сначала о продажах и цене лида. Здесь за лид мы считали человека, который оставил контактные данные в лид-форме. За 5 месяцев работы (напомним – июль-декабрь) мы эффективно освоили бюджет в 487 879 рублей. Средняя стоимость целевого лида составила 1 280 рублей. Выглядит дорого, но вы еще не видели продажи.

С 381 заявки за 5 месяцев наш клиент получил продажи на 4 113 592 рубля. Клиент доволен таким результатом. Мы, скажем прямо, тоже. Ведь, выбирая из соцсетей, Инстаграм является вторым по эффективности источником рекламы после ВКонтакте.

• Подводя итоги нашей истории хочется сказать самое главное – не сидите в одной соцсети, пробуйте разные площадки! Да, нужно будет увеличить затраты на рекламу, но с ними вырастут и ваши доходы.
• Инстаграм - эффективная площадка для генерации заявок в кухонной тематике. А все благодаря лид-формам, которые заботливо сохранят контакты ваших потенциальных покупателей. Плюс можно отправлять людей на них напрямую с рекламы. Конечно, дальше многое зависит от вашего отдела продаж. Но это совсем другая история.
• Для рекламы в Инстаграм вам понадобится как можно больше живых фотографий кухонь. Именно они будут работать на лояльность со стороны клиентов и на продажи.
• В комплексных проектах мы работаем стратегиями в 6 месяцев, и это дает свои плоды. За этот период уже можно четко отследить окупаемость и эффективность рекламного источника.
  

Больше полезного материала от Тесла Таргет - в нашей группе!