Как малому бизнесу с сайта получать минимум на 30% больше клиентов? При том же рекламном бюджете

На самом деле система проста: для того, чтобы получать больше клиентов с сайта, не увеличивая рекламный бюджет, необходимо оптимизировать конверсию сайта, сделать её больше. А вот как это сделать, я объясняю в статье. (В конце пошаговый план). Сравните:

И это не учитывается, что при грамотной оптимизации конверсии снижается нагрузка на отдел продаж (за счёт закрытия возражений на сайте), увеличивается средний чек (за счёт проработанной системы) и клиенты больше возвращаются (за счёт увеличения лояльности).

Начнём с того, что есть всего три основные причины, по которым люди не покупают продукт:

1. Они не понимают, что конкретно вы им предлагаете;

2. Они не видят ценности в вашем продукте;

3. Они вам не доверяют

Если сделать продукт понятным и ценным, а также проработать доверие, у клиента не останется причин не покупать, даже если ваши цены выше, чем у конкурентов.

Внимательно посмотрите на свой сайт и спросите себя: а есть ли у моих клиентов причина не покупать?

Кстати, будет гораздо лучше, если вы спросите не только себя, но и своих знакомых, клиентов, экспертов по сайтам.

Для начала нужно провести глубокое предпроектное исследование.

Да-да, начинать нужно с самого начала. Вы, как предприниматель, наверняка уже исследовали свой продукт и даже конкурентов. Возможно, проанализировали отзывы. Или даже наняли маркетолога, который сделал это за вас.

Но

Вряд ли вы делали это только для своего сайта

К слову, вот список того минимума, который нужно исследовать при анализе:

1. Глубинное интервью

2. Анализ всех своих промоматериалов и их результатов, выявление лучших

3. Анализ всех преимуществ продукта

4. Поиск и анализ дополнительных материалов в интернете (отчёты, статистика, новости, экспертные статьи)

5. Анализ поисковых запросов

6. Анализ отзывов о продукте ваших и конкурентов

7. Полный анализ всех метрик

8. Анализ звонков

9. Обзвон клиентов и их опрос

10. Сравнение вашего продукта и продукта конкурентов

11. Удачные решения конкурентов

12. Анализ не только русскоязычного сегмента, но и зарубежного

13. Реклама ваша и конкурентов

Это даже очень коротко. За этими словами стоит многочасовая и сложная работа, качественно которую может выполнить только или специалист, или очень вовлечённый предприниматель с кучей свободного времени.

По моему опыту, малый бизнес не проводит такие исследования. И зря. Даже на первом этапе — интервью — мои клиенты узнают много нового о своём бизнесе и удивляются, что о таком даже не думали

Это подготовка. Подготовка к тому, чтобы построить позиционирование. Именно благодаря ему можно сделать продукт ценным и единственным для клиента. Поэтому я и говорю, что делаю сайты № 1 в нише. Потому, что они действительно лучшие. Понимаю, звучит слишком хорошо, но читайте дальше и поймёте, что я имею в виду.

Бизнес, у которого есть правильное позиционирование, априори становится № 1. (Конечно, везде есть исключения. Позиционирование можно построить и на том, что ты № 2. Но это больше тема для больших бизнесов)

Если не понимаете, сейчас одной фразой я вам покажу, что значит позиционирование

А в этом и заключается суть позиционирования — стать единственным на полке. И запомниться.

Если коротко: позиционирование — это ваш образ в голове у клиентов. Вспомните тот же Мальборо, который сначала пытался выстроить позиционирование на том, что продавал сигареты для женщин с красной каёмкой, чтобы не оставался след от помады. Это было гениально, но не для того времени.

А вот следующая их попытка создания сигарет для ковбоев полностью оправдалась, и они до сих пор являются ведущей маркой сигарет по всему миру. Вот, что делает правильное позиционирование

Как чаще всего формируют УТП? Если коротко, берут продукт, выявляют, в чём он лучше конкурентов (по мнению мамы, конечно) и говорят: "у нас самые низкие цены". (ведь чаще всего предприниматели не понимают, что такое действительно УТП)

И тут всплывает минус такого УТП. Как ведут себя конкуренты? «О, они цены ниже поставили. Мы тоже ниже поставим и скажем, что продадим дешевле»

Упс. У вас больше не самые низкие цены и вы больше не уникальны.

Более того, отстраиваться с помощью цены — одна из самых больших и опасных ошибок начинающих бизнесов. Просто потому, что более сильные конкуренты победят вас в этой битве. Конкурировать ценой можно только для того, чтобы вытеснить конкурентов. И на это нужны большие ресурсы. Поэтому малому бизнесу делать упор на низких ценах не стоит.

И тут возникает вопрос: как избежать всех этих проблем?

Именно позиционирование помогает отстроиться от конкурентов, запомниться клиентам и стать № 1.

Вот примеры хорошего позиционирования, чтобы вам стало понятнее:

Volvo — Это безопасность. Ксерокс — это копировальные машины. Памперс — это подгузники. Термос — это термос, а не сосуд Дьюара.

Все эти бренды сумели закрепиться в умах потребителей и остаться там надолго

К слову, вот, что бывает, если позиционирования нет:

Chevrolet — это маленькая машина, большая, недорогая, дорогая, джип, легковушка… И так можно продолжать

Это одна из причин, почему у Chevrolet отрицательная динамика, а General Motors постепенно сокращает производство марки.

Но это большие бизнесы. Позиционироваться могут и малые. И сделать это можно с помощью глубокого предпроектного исследования.

Ну вот мы и сделали продукт ценным.

Тут уже нужно правильно рассказать о продукте. Сделать это можно, конечно, и другими вариантами, не обязательно с помощью сайтов, но я специализируюсь на сайтах, поэтому и говорю о них

Ваш продукт может быть супер-лучшим, удобным, выгодным. Но знаете об этом только вы. Расскажите о нём на сайте, ответьте на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента во время просмотра странички — работайте на опережение.

Когда я провожу аудиты сайтов, многие говорят, что не понимают, как эти вопросы составлять. А ведь на самом деле всё проще. Это у меня есть отлаженная система по проверке сайтов, а вы можете обзвонить клиентов, провести UX-тесты, опросить тех, кто не купил продукт и выявить, чего конкретно не хватило человеку для покупки.

К слову, если вы хотите не заморачиваться самостоятельно — вот вам промокод на скидку -45% на аудит сайта с моей помощью. В благодарность за то, что дочитали до этого места;)

Записаться можно в Telegram по ссылке в профиле

Доверие — один из самых важных вопросов в бизнесе. Если клиент вам не доверяет, он не купит, будь у вас самые лучшее предложения на рынке. Поэтому важно увеличить доверие
Самый простой вариант — показать отзывы, кейсы, документы, лица компании. Можно вступить в какую-то европейскую организацию и указать на сайте, что вы являетесь её членом. Или использовать другие общественные доказательства

Исследование, позиционирование, доверие — это всё гипотезы. Конечно, они с большей вероятностью оправдаются, если основаны на исследовании (например, у меня ни разу ещё не было, чтобы конверсия сайта после внедрения гипотез не увеличилась, но бывает всякое. Тем более я потом докручиваю после внедрения работы).

Но они всё ещё являются гипотезами. Чтобы точно увеличить конверсию, нужно проводить A/B тесты и выявлять лучший вариант. Без этого никак, если вы хотите зарабатывать больше при том же рекламном бюджете. Я как раз и помогаю бизнесам увеличивать выручку с помощью доработки сайта, поэтому если не хотите заморачиваться с докруткой, мои контакты в профиле:)

Например, если на сайт шиномонтажки налить трафик мамочек в декрете, ясное дело, конверсия будет низкая. Поэтому не поленитесь, проверьте своих подрядчиков и их работы. Спросите, какие гипотезы они проверяли, на каких данных основывали тексты и ключевые слова, посмотрите, как давно они меняли рекламные кампании (потому что кампании имеют свойства выгорать со временем) и так далее.

И смотрите на то, как они отвечают. Если видите, что они ни бэ, ни мэ в этом плане — попросите их поработать. И, если они продолжат лениться — наймите новых, более активных.

У меня был случай, когда мы круто доработали сайт, конверсия увеличилась, но я после завершения работы над сайтом решила проанализировать работу рекламщиков в подарок, как делаю всегда во время докрутки. И выяснилось, что они не меняли рекламную кампанию 4! месяца. При этом сайт кардинально поменялся. Я, конечно, сказала об этом заказчику, провела аудит, построила гипотезы, поговорила с рекламщиками, мы провели несколько тестов и... конверсия увеличилась не на 90%, как было после работы над сайтом, а на 250% (с 0,5% до 1,3%)! Поэтому качество трафика не менее важно дорабатывать

1. Провести глубокое предпроектное исследование

2. Построить позиционирование

3. Отразить его на сайте

4. Сделать сайт понятным

5. Донести ценность продукта

6. Поработать над доверием и сделать так, чтобы у посетителя не было причин не покупать

5. Пустить правильный трафик

6. Провести тесты

Об этом я рассказала в другой статье:

В статье постаралась понятно поделиться своим опытом, но если у вас есть вопросы — пишите, денег за спрос не беру:)

Подписывайтесь, пишу всё для бизнесов и продаж

P.s. и спасибо за лайк:)