Выход на международный рынок. С чего начать? Как составить план, этапы выхода, список вопросов

Выход вообще не очень подходящее слово. Важнее не выйти, а войти. А когда вошел - получить то, зачем пришел. И не прос**ть при этом много денег.

Всем привет, я Виктор Иконников, помогаю компаниям из России выходить на международный рынок. В этом материале общий фреймворк проекта по экспансии на основании моего личного опыта работы с разными рынками и бизнесами.

1. Исследование

• Сформулировать список рынков которые нам потенциально интересны
• Собрать информацию об этих рынках (размер, конкуренты, особенности, подходит ли продукт на этом рынке, подходит ли as is или нужны изменения)

2. MVP

• Минимальное количество действий чтобы продукт мог работать на выбранных рынках (через агентства, партнеров, аутсорс)

3. Тестирование

• Начать продавать на этих рынках

4. Чистка

• Определить рынки-лидеры - те, на которых наш MVP показывает наилучшие результаты, укладывается в юнит-экономику
• Рынки которые работают в убыток - отказаться
• Не в убыток, но не лидеры - не вкладывать в них усилия, если это возможно. Если тратятся ресурсы/фокус - отказаться
• Лидеры - усилить

5. Усиление

• Оценить какие улучшения максимально увеличат продажи за промежуток времени, составить роадмап
• Переводить экспертизу извне (с партнеров) на себя
• Переводить операции и процессы извне (например логистика и маркетинг) на себя, там где это экономически целесообразно

Далее из каких подзадач строится выход на новый рынок. И возможные сценарии как их сделать на этапах MVP и на этапе Усиление. На этапе сбора информации это вопросы, на которые надо ответить.

Цель этапа MVP - войти на рынок, получить первые продажи, не работать в убыток. Сделать это максимально быстро и без вреда основному бизнесу.

Цель этапа Усиление - занять максимальную долю рынка. Собрать знания, экспертизу внутри компании. Переводить операции и бизнес-процессы на себя.

Как пользователи узнают о нашем продукте? Например: платная реклама (facebook, google), influencer'ы, маркетплейсы (amazon, ebay, wish...), выставки, SEO и т.д.

MVP: текущая команда или агентство. Выбрать перспективные каналы, протестировать каждый

Усиление: отдельная команда: прокачивать каналы, которые показали эффективность

Где будут покупать наш продукт? У нас на сайте или на маркетплейсе или в оффлайне или еще где-то?

MVP: выбрать не более 3 наиболее перспективных. Оффлайн скорее всего не трогать, начать либо с сайта либо с маркетплейсов

Усиление: зайти во все каналы, в порядке от наиболее эффективных к наименее. Эффективность состоит из объема, стоимости, сроков запуска

Как продукт дойдет до покупателя? Откуда будем отправлять? Будем ли хранить в стране отправки и отправлять оттуда? Что с возвратами?

MVP: 3-rd party logistics или FBA или отправка Почтой России

Усиление: сравнить, но чаще всего 3PL или FBA все равно будет выгоднее, чем делать свой собственный склад и fulfilment

Нам нужен отдел продаж? Кто будет заниматься продажами? Как они будут это делать?

MVP: руководитель из текущей команды, продажники - part time локальные фрилансеры

Усиление: локальные продажники на fulltime, необязательно в офисе

Кто будет переводить, как пользователь будет попадать на соответствующую версию сайта, как переводы будут реализованы на уровне сайта, как будут интегрированы во все процессы в компании: разработки, дизайна, маркетинга. Локализация SEO.

MVP: зависит от текущей архитектуры продукта. найти самое быстрое решение

Усиление: реализовать хорошее решение, которое не тормозит в дальнейшем развитие продукта на каждом из рынков

Надо ли что-то изменить в продукте для этого рынка? Например состав, упаковку, в случае с интернет-магазином - ассортимент, и т.д.

MVP: если ничего не менять, качество продукта можно оценить как "удовлетворительно"? Если неудовлетворительно - надо менять

Усиление: как адаптировать продукт чтобы было "отлично", а не "удовлетворительно"? Бросить на это все силы

Как пользователи платят в нужной стране? Картами или наличными или как-то еще? Какие методы оплаты им нужны? Как нам эти методы подключить? Если картами не платят, а платят курьеру наличными - влияет на логистику.

MVP: определить какие варианты оплаты "обязательные", реализовать только их.

Усиление: дать максимум нужных способов оплаты, чтобы пользователю было удобно - увеличить за счет этого конверсию в продажи

Кто будет поддерживать пользователей и покупателей? На каком языке? В каких каналах коммуникации?

MVP: найти аутсорс компанию

Усиление: собрать внутри из удаленщиков

Какие и где мы должны заплатить налоги и сборы? Какие варианты в зависимости от того, какая будет схема логистики и методы оплаты?

MVP: реализовать вариант который не будет убыточным или нарушающим требования регуляторов

Усиление: реализовать вариант при котором будет максимальная прибыль

Нужно ли нам представительство или юр. лицо в данной стране? Или в какой стране нужно чтобы работать с данной страной? Пересекается с оплатой, логистикой, налогами

MVP: зависит от приема платежей, логистики, налогов, маркетинга, каналов продаж. Если можно - представительство не делать

Усиление: надо делать, вероятно лучше делать представительство в одной стране, которая наиболее подходит для экспансии на несколько рынков (например США, Гонконг, Сингапур и т.д.). В каждой стране присутствия - скорее нет, но зависит от кейса. Другой момент - оценить какие льготы можно получить на месте (поддержка государства, льготы по налогам, технопарки и пр.)

Нужен ли нам офис? Для чего?

MVP: не нужен

Усиление: если будет продиктовано каким-то из остальных пунктов

Надо ли сертифицировать наш продукт или получать лицензии в данной стране? Как это сделать?

MVP: начать делать как можно раньше

Усиление: патенты, торговая марка

Как будет организована наша компания? Разделение по рынкам или по функциям? Кто будет отвечать и за какие функции (маркетинг, продажи, продукт, поддержка, администрирование и т.д.) на каждом рынке

MVP: найти идеальную комбинацию которая: А) не повлияет негативно на текущий уже работающий продукт и рынок Б) позволит делать выход на новый как можно более быстро

Усиление: перестроиться так чтобы на всех рынках двигаться максимально эффективно, найти точки в которых лучше распределять один ресурс на все рынки (например разработка), а в каких наоборот распределить ресурсы и зоны ответственности (например маркетинг)

В этом материале я лишь перечислил список задач и вопросов, о которых надо подумать, когда вы собираетесь начать продавать свой продукт за рубежом. Без подробностей и деталей как именно решать ту или иную проблему.

Поделитесь в комментариях, какие темы стоит раскрыть подробно в следующих материалах? В какой теме у вас не хватает экспертизы и это тормозит рост вашего бизнеса? Маркетинг? Локализация? Или международная логистика? Или прием платежей?