Как получать недорогие заявки в B2B. Outreach и Cold Email

Один из недооцененных в РФ методов привлечения клиентов в B2B - Outreach, когда вы в холодную персонализировано идете к целевой аудитории. Более популярен на Западе, так как найти контакты целевой аудитории проще.

Самые популярные виды аутрича

1. LinkedIn - ищем интересующие нас компании и людей, занимающих определенные должности в них. Добавляемся в друзья и предлагаем свой оффер (сразу или через несколько шагов). В РФ мало актуален, так как LinkedIn заблокирован и проникновение российского бизнеса там невелико.

2. Cold Email - когда вы в открытых источниках нашли адрес почты потенциального клиента, составили ему персонализированное письмо и отправили. Не является спамом.

На первое письмо с большей вероятностью вам не ответят. С помощью средств автоматизации можно настроить цепочки писем в зависимости от того, прочитал ли человек письмо и перешел ли на сайт. Мне попадался материал, где приводили статистику, что США в среднем нужно составлять цепочку из 7 писем (сейчас его не нашел).

Основная задача - попасть оффером в целевую аудиторию. Контент письма адаптирован под клиента, часто его изучают до отправки (при ручном подходе). Таким образом, письмо не является спамом. Я в каждое подобное письмо добавлял уникальные скриншоты объявлений в контекстной рекламе сайта, куда я пишу.

На западе доступны базы контактов и есть инструменты частичной автоматизации рассылок. Например, seamles.ai (базы контактов), Snov.io(поиск адресов почты и автоматизация рассылок), hunter.io (конкурент предыдущего). В РФ сейчас большинство подобных сервисов недоступно.

Адреса почт также можно искать по домену, например в сервисе Hunter.io. Для доменов .ru тоже работает, особенно для крупных кампаний.

Минусы подхода: трудозатратно, времязатратно, сложно масштабировать. В начале можно рассылать с одного домена 20-30 писем в день.

Создать объявлениеОтключить рекламуМаркетингOzon Tech: мерч для сотрудников со сменными стикерами запустил внутрикорпоративную игру и стал элементом тимбилдингаСегодня мы расскажем, как Ozon Tech превратили одежду и стикеры в веселый инструмент для общения членов команды и важный элемент командной «игры».

Плюсы: расходы минимальны - сервисы (в начале можно обойтись и бесплатными версиями) и отправка писем. Также понадобится email-треккинг для сбора статистики по открытиям писем и переходам по ссылкам. В России я использую ТрексПекс.

Почему метод мало используется в РФ

1. Сложно найти актуальные контакты

2. Сложно реализовать

3. Боязнь, что посчитают спамом

Из ярких кейсов, что у меня получалось в РФ, когда мы тестировали такой подход:

1. Из базы узкой b2b-тематики на 700 контактов - 15 качественных лидов с одного письма за 2 дня. В данном кейсе минимально использовали персонализацию. Затраты - только время специалиста + знание "внутрянки" тематики.

2. Договор в b2b-тематике, заключенный на следующий день после отправленного письма.

Где изучать Outreach

Cоветую посмотреть видео Jacob Tuwiner (на английском) - за 4,5 минуты хорошо показывает шаблон письма для Cold Email.

Также у меня были 2 выпуска подкаста, очень рекомендую их послушать для понимания:

1. Про Outreach с Димой Кимом.

2. Про Cold Email с Антоном Сабуровым.

Сейчас выстраиваем регулярную работу по этим направлениям по РФ в своем агентстве, до этого были разовые проекты.

P.S. Подобное делать можно и в социальных сетях, но там нужны другие подходы (по опыту).

Если понравился пост, и хотите еще подобных, пишите об этом в комментариях)

0
4 комментария
Kirill Timofeev

делаю это для зарубежных клиентов с 2019, на рынке РФ был хороший кейс с аутричем для юр. фирмы, и успех кстати во многом был обусловлен наличием продуманной эффективной воронки продаж как таковой

Ответить
Развернуть ветку
Александр Глушков
Автор

Для клиентов из РФ, которые хотят выйти на зарубежный рынок тоже самый понятный и оптимальный подход)

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

"2. Cold Email - когда вы в открытых источниках нашли адрес почты потенциального клиента, составили ему персонализированное письмо и отправили. Не является спамом."
В ЕС это как раз является спамом согласно их законодательства, краткая выписка:
Отсутствие согласия получателя
Электронные письма по-прежнему часто отправляются без предварительного согласия получателя. Это запрещено для B2C и B2B.
Т.е. чтобы кинуть email в почтовый ящик, нужно ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ согласие получателя. Получатель сам должен подписаться на ваши рассылки.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Timofeev

это не только в ЕС считается спамом, это вообще везде считается спамом. Так что да, это несет некоторые риски в теории. На практике же если письмо персонализированное и релевантное, никто не пойдет за него на тебя подавать в суд. У моих 30 клиентов за 4 года прецедентов не было, хотя были отправлены письма сотням тысяч адресатов (обычно каждому по несколько)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку
1 комментарий
Раскрывать всегда