Как выбрать нишу для торговли на Wildberries в 2023 году ? И не потерять деньги, 7 шагов

Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.

Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:

•товары для дома: кухни, ванной •комнаты, спальни, гостиной,

•одежда, обувь,

•товары для детей,

•товары для животных,

•электроника,

•товары 18+.

Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.

Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.

Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.

1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.

2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.

3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.

Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.

Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.

Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:

•Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.

•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.

Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.

Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:

1.считаем первоначальный капитал→

2.анализируем финансовые показатели →

3.выбираем товар →

4.проверяем сезонность и трендовость →

5.определяем, какие документы 6.нужны для продажи →

7.ищем поставщика →

8.рассчитываем экономическую модель.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.

Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.

Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.

Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.

•Проанализировать финансовые показатели в нишах

Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.

Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.

•Проанализировать потенциал дохода

Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.

•Проанализировать равномерность распределения выручки

Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.

Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.

•Проанализировать наличие упущенной выручки

Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.

•Проанализировать конкурентов

1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.

2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.

3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.

4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.

5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.

Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.

С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.

В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:

•Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.

•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.

Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.

При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.

Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.

Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.

•Документы для оформления статуса продавца:

1.Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.

2.ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.

3.Разрешительная документация на товар

•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.

Где искать:

•в своем или соседнем городе;

•в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.

•в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.

•Можно работать и с иностранными товарами.

Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.

Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.

Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.

На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.

Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.

Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.

1.Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?

2.Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?

3.Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?

4.У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?

5.Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?

6.Адекватная и конкурентная ли у вас цена?

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.

🎁 После твоей подписки на канал, подарю бесплатный свой авторский курс по старту на маркетплейсах.