Прошлым летом мы придумали, чем заменить вебинары в продажах франшизы и выжили. Получили кучу теплых лидов и не разорились на рекламе.
Мы агентство полного цикла в digital и летом прошлого года решили расти в другие города. Логика простая: услуги у нас стоят выше среднего и в основном клиенты покупают на встречах. Чтобы проводить встречи - нужны представительства с командами на месте.
Мы решили делиться прибылью с партнерами и открываться по франшизе.
Чтобы отсеять "искателей" и начинающих, поставили ценник за паушальный взнос заведомо большой.
Стал вопрос - как теперь это все продавать. Продукт сложный и дорогой, продавать через стандартную систему лендинг+трафик было бы слишком затратно в пересчете расходов на привлеченного клиента. Мы решили греть клиента и создать авто-воронку.
Сначала запустили вебинары. Стоимость регистрации получалась в среднем 3$, дорого. Плюс регистрировались люди, которым важен был контент, а не конечный продукт. Мы прозванивали их и навязывали франшизу за 12 тыс долл. Это вам не курс по похудению и эмоциональной такая покупка быть не может, прозвон не работал.
Тогда нам нужно было придумать бесплатный продукт, желание получить который прямо говорило бы о заинтересованности именно в открытии франшизы digital-агентства. И мы нашли такой продукт - это презентация и финансовая модель филиала. Создали одноэкранный лендинг и получили конверсию на нем в 38%.
Все было не так гладко и сначала мы сделали лендинг с квизом (пройди тест и узнай, сколько можно заработать на агентстве в твоем городе). Оттуда приходила более холодная и менее заинтересованная аудитория, а конверсия была всего 14 %. Тогда мы стали предлагать получить презентацию в телеграм. Это увеличило конверсию до 24%.
Мы стали тестировать кол-во полей в форме и увидели, что если оставить только поле телефона, конверсия даже выше чем с полями "имейл" и "имя". Кол-во полей сыграло роль, хотя традиционно считается, что имейл оставить психологически комфортнее. После того, как человек оставлял номер, он попадал в телеграм-бот. Это легко настроить - вы просто задаете в качестве традиционной страницы «спасибо» ссылку на бот.
В телеграм приходила презентация, финансовая модель, потом с промежутком в 3 дня фильм о франшизе на 1 час времени и еще 10 прогревающих сообщений. Постепенно лид проникался идеей.Через 1-2 дня звонил менеджер и узнавал, все ли дошло. Далее узнавал, на сколько актуален вопрос покупки франшизы и есть ли объем необходимых денег для инвестиций.
Следующим этапом было назначение собеседования с собственником компании, встреча в офисе и подписание договора. В итоге мы получили ядро лояльной аудитории в телеграм (коэффициент отписки менее 12% за 1-й месяц) и возможность традиционно коммуницировать через телефонную беседу.
Из 283 лидов 12 согласились на собеседования, 5 согласились прилететь, 3-е прилетели и 1 подписал договор, еще 1 на стадии согласования сроков. При этом цикл сделки составил 83 дня.
Сейчас мы продолжаем загружать воронку новыми лидами и при этом делаем рассылку по уже сформированной базе с новыми успехами франчайзи и финансовыми результатами открытых франшиз. Время от времени «закрываем» на покупку и получаем небольшой поток уже очень прогретых лидов.
Выводы этого кейса:
- Использовать лид-магнит (бесплатный продукт), который прямо говорит о заинтересованности в вашей услуге.
- Оставлять место в воронке для живого общения с менеджером.
- Не терять связь с клиентом в рассылке даже после того, как он прошел заранее заготовленный путь и постоянно придумывать новые поводы для рассылки.
- Придумать воронку в офлайне из стадий сделки, которые берут определенное обязательство от клиента: прилететь в другой город на встречу это еще не купить продукт, но уже весомый шаг, который говорит о серьезных намерениях. Прилететь и не купить морально сложно - ощущение незавершенного действия.
Такие воронки сейчас тестируем для наших клиентов из ниш онлайн-курсов и доставки питания. Работает🚀
Это не кейс, а бесполезная инструкция на тему «Как из 300 человек найти одного лоха с деньгами, чтобы рассказать об этом на vc»
в точку)
Когда впервые в интернетах появился кейс без выдуманных цифр))
Комментарий удален модератором
Не мытьем так катаньем. Буквально недавно посмотрел фильм "Основатель" и в купе с первой фото, ожидал подобного кейса как в этом фильме, но нет ) Кейс какой-то слабый на результат, хотя лично мне было интересно почитать эту статью и проследить как вы пришли к небольшому, но результату. Кстати, база клиентов - это тоже актив.