Как правильно выбрать место для торговли мебелью и оценить будущую доходность предполагаемого магазина?
Будущие франчайзи СтолБери или действующие партнеры, задумываются о расширении своего бизнеса и открытии нового мебельного франчайзингового магазина. В связи с этим возникает вопрос где открыть магазин и как месторасположение магазина будет влиять на будущую прибыль.
Для ответа на эти вопросы необходимо помнить, что прибыль магазина зависит от величины трафика. Для того, чтобы правильно составить бизнес план будущего магазина необходимо правильно рассчитать проходимость магазина.
Как это сделать правильно?
Каждый ритейлер отвечает на этот вопрос самостоятельно. Для помощи в этом вопросе делюсь опытом реализованным в компании СтолБери, с целью пояснить наиболее оптимальную схему замеров проходимости на мой взгляд.
Базой для этих рекомендаций является опыт открытия уже более 170 успешных магазинов СтолБери в России.
Данный опыт позволяет сформировать общие правила, которые мы рекомендуем использовать для принятия самостоятельного решения о том, как считать проходимость магазина и в конечном итоге открывать или нет магазин СтолБери в выбранном торговом центре. Этими же правилами мы руководствуемся при расчете трафика для открытия будущих магазинов.
Правило №1. Репрезентативность подсчета
Выбранный промежуток времени должен занимать 10% от прогнозируемого периода. То есть если цель узнать трафик локации в торговом центре в месяц, то замер 33 часов будет вполне достаточным (это 10% от общего времени работы ТЦ в месяце).
Правило №2. Замерять и в будни и в выходные
По данным многочисленных исследований и систем электронного подсчета трафик ТЦ в целом повторяет одну и ту же динамику: равномерное распределение трафика в зависимости от дня недели: будни, которые составляют 60% посещаемости и выходные, занимающие остальные 40%. Это позволяет сформировать следующее правило: замеры должны происходить обязательно и в будни, и в выходные дни. Рекомендованными днями являются суббота, воскресенье, пятница (как третий по величине день) и понедельник, либо четверг на выбор. Данное разделение помогает определить и тип торгового центра (выходного дня или нет), и позволяет рассчитать на базе данных замеров весь месяц.
Правило №3. Производить замеры целый день
Сколько же часов необходимо замерить внутри отдельного дня, для получения репрезентативных результатов?
Идеальным вариантом является подсчет по будущему графику работы торговой точки. Но для реализации такого подсчета, надо учитывать специфику ручных замеров. Сотрудник участвующий в исследовании в состоянии делать качественные замеры 5-6 часов в день с обязательным перерывами. Дальнейшее увеличение нагрузки на одного работника может привести к серьезным ошибкам в подсчетах. Если все таки требуется полный 12 часовой замер, то его необходимо осуществлять 2 специалистами или (что правильно) использовать видео-фиксацию или замер через wi-fi сенсоры.
Отдельно стоит отметить практику проведения замеров по 15 минут в день — это обратная крайность данных исследований. Полученные результаты нельзя принимать во внимание, так как период слишком мал, из-за этого ошибка может достигать ±95%.
Если потенциальные клиенты активно пользуется мобильными устройствами, возможно рассмотреть замер трафика с помощью переносных wif-fi счетчиков. Тогда вы сможете увеличить период исследования (а значит и повысить точность) без существенных инвестиций.
Правило №4. Использовать данные, которые можно проверить
Опыт показывает, что видеосъемка трафика и последующий его независимый подсчет являются обязательным критерием репрезентативного исследования. Принимать решение об открытии магазина на базе данных, которые невозможно проверить, очень рискованно. После проведения видеосъемки трафика запись надо обязательно отдать на независимый пересчет специалистам, не участвовавшим в ручном замере. Так замер из рутинного и неконтролируемого процесса превращается в полноценное исследование, по результатам которого можно принимать управленческие решения. Конечно, такие исследования дороже, требуют привлечения дополнительных специалистов, но и цена ошибки в данном случае слишком высока, чтобы стремиться максимально снизить риски.
Правило №5. Правильно экстраполировать и интерпретировать данные о посещаемости
Для определения необходимых часов для замера трафика мы используем статистику, позволяющую определить пиковые часы в стандартном торговом центре или данные по средней интенсивности трафика торгового центра.
Выбрав интересующие часы и просуммировав их долю, получаем общий вес выбранных промежутков во всей неделе. После получения данных от замеров подсчитывается трафик за месяц.
Например, выбранное время для замеров составляет 10% от требуемого периода (месяца). Если замеры покажут посещаемость в размере 30 000 человек, то прогноз трафика за месяц составит 30 000 x 100 / 10 = 300 000 человек. Эти данные будут репрезентативны с точностью 90% и погрешностью ±12%. То есть, при проведении 100 исследований с такой выборкой в этом промежутке времени, в 90% случаев получаемые ответы по законам статистики будут находиться в пределах ±12% от исходного.
Наложив данные конкретного месяца на сезонность трафика по месяцам, можно получить прогноз по году. Такой подход позволяет повысить точность произведенных замеров и не переплачивать за дополнительное время работы персонала.
Мы в основном проводим в большинстве случаев для оценки проходимости предполагаемого места аренды в торговом центре 4 дня, два будних и два выходных. Часы исследования подбираются индивидуально. Для стрит-ритейла и не профильных мебельных торговых центров чаще применяем 12-ти часовые подсчеты.
Так мы получаем исходную информацию для составления бизнес-плана будущего магазина, путем подсчета воронки продаж и учета планируемых затрат, получается бизнес план с 95% точностью, что является абсолютным залогом будущей прибыли магазинов СтолБери и устойчивости развития сети.