(function(m,e,t,r,i,k,a){m[i]=m[i]||function(){(m[i].a=m[i].a||[]).push(arguments)}; m[i].l=1*new Date(); for (var j = 0; j < document.scripts.length; j++) {if (document.scripts[j].src === r) { return; }} k=e.createElement(t),a=e.getElementsByTagName(t)[0],k.async=1,k.src=r,a.parentNode.insertBefore(k,a)}) (window, document, "script", "https://mc.yandex.ru/metrika/tag.js", "ym"); ym(49180180, "init", { defer: true, clickmap:true, trackLinks:true, accurateTrackBounce:true }); ym(49180180, 'hit', window.location.href);

Триггеры и мотиваторы: как превратить потенциального клиента в реального. Ч.1

Приложения и сайты разрабатываются не только для души. Они должны привлекать внимание к продукту и мотивировать пользователя приобрести его. Сделать это можно с помощью мотиваторов и триггеров. Что это такое и с чем их едят — расскажет отдел маркетинга студии Pyrobyte.

Что такое мотиватор?

Мотиватор — инструмент, влияющий на выбор покупателя. Проще говоря это то, что мы можем предложить клиенту для удовлетворения его потребностей. Выявить основные мотиваторы можно на этапе анализа целевой аудитории.

В основе всех мотиваторов лежит пирамида потребностей Маслоу

Всего выделяют восемь основных мотиваторов:

  1. Комфорт;

  2. Надежность и безопасность;

  3. Престиж;
  4. Общение;

  5. Любознательность;
  6. Выгода;
  7. Авторитет;
  8. Здоровье;

Задача мотиваторов — помочь клиенту определиться в своих эмоциях по отношению к бренду и повысить лояльность.

Комфорт

Стремление к комфорту — одна из базовых потребностей человека. Закрывая боли клиента, мы располагаем его к себе. А если продукт помогает выгодно решить проблемы здесь и сейчас — это подталкивает к совершению покупки.

Хочешь есть, но лень готовить? Закажи доставку готовой еды!

В качестве примера возьмем любую службу доставки. Подобные сервисы закрывают целый ряд дискомфортных для пользователя моментов: не нужно вставать, ехать в магазин, стоять в очередях и потом тащить на себе огромные пакеты. Все это сделают за вас.

Надежность и безопасность

Безопасность — один из аспектов, который позволяет человеку находиться в зоне комфорта. Речь может идти как о безопасности жизни и здоровья (мне ничего не угрожает, ничего не болит), так и о материальном благополучии.

Пользователь хочет быть уверен, что приобретение товара или услуги не понесет за собой переплат и финансовых потерь (например, в случае брака), а сделка будет совершена на установленных заранее условиях.

Реализовать этот мотиватор можно несколькими способами:

  • С помощью функции безопасной сделки;
  • Предоставляя гарантию и возвращая деньги за некачественный товар или услугу;

  • Документально подтверждая факт приобретения товара;

В последнем случае сайт/приложение предоставляют пользователю документы, подтверждающие условия сделки. Так, например, в CarClick мы реализовали систему генерации ваучеров, дающих пользователю право выкупить автомобиль по цене, установленной в процессе аукциона.

Престиж

Владение уникальными вещами, возможность показать свое благосостояние и т. д. — все это может пробудить достать кошелёк или кредитку. Именно на этом, например, основана стратегия продаж крупных дорогих брендов.

Естественно, престижность продукта не появится из воздуха. Это следствие признания со стороны крупных конкурентов, экспертов рынка и клиентов.

В качестве примера рассмотрим устройства компании Apple.

Apple продает не просто технику, а закрытую экосистему, использование которой дает человеку чувство принадлежности к закрытой группе. Кроме того, недоступность продуктов компании для широких масс (в основном за счет стоимости) повышает престижность товара и, следовательно, его привлекательность.

Общение

Люди социальны и стремятся к общению. Закрыть эту потребность можно как напрямую, предлагая общаться в рамках сайта/приложения, или приобрести товары для посиделок с друзьями.

Всегда можно упростить коммуникацию между пользователями с помощью чата

Косвенно же компания может предложить клиенту оставить обратную связь в виде отзыва, а также регулярные созвоны и общение с менеджерами на протяжении всего процесса сотрудничества.

Любознательность

Человек — существо не только социальное, но и любознательное. Стремление попробовать и изучить новый сервис, продукт или девайс является одним из важнейших мотиваторов, которые можно и нужно использовать в процессе продажи.

Визуализация процесса изготовления растворимого кофе

Эту потребность закроет информация о том где, как и кем создается продукт. Наглядная демонстрация процесса производства познакомит потенциального клиента с товаром, а также повысит уровень доверия к бренду.

Опыт показывает, что в большинстве случаев клиенты склонны выбирать те товары, о которых много знают. Это может быть как информация от самого производителя, так и отзывы от тех, кто этот продукт приобрел и опробовал.

Иван Сапронов, Маркетолог студии Pyrobyte

Выгода

Помимо безопасности, любознательности и комфорта, для современного человека обычное дело искать наиболее выгодные для себя решения. Даже если мы говорим о чем-то эксклюзивном и престижном. Поэтому там, где не работают другие мотиваторы, можно использовать выгоду.

Почти на всех торговых площадках можно увидеть раздел со скидочными предложениями. Причем это могут быть как долгосрочные скидки, которые дают покупателю время на принятие решения, так и скидки одного дня. Во втором случае вероятность, что клиент совершит спонтанную покупку, намного выше.

Предложите пользователю копить бонусы, чтобы повысить лояльность

Не забываем также о всевозможных реферальных системах, которые мотивируют пользователя приводить своих друзей и знакомых. Потребители в таком случае получают бонусы, а компания — расширяет свою клиентскую базу. Все остаются в плюсе.

Выгода от товара или услуги необязательно должна быть материальной, также выгодой может быть польза и потребность, которая будет закрыта в результате использования.

Авторитет

Популярный мотиватор в рекламе — использование известных имён и лиц. Как показывает практика, клиенту проще довериться бренду, который продвигается лидером мнений.

Что-то модно, что-то выходит из моды. А Нагиев в рекламе МТС — это навсегда

Также некоторые известные люди используют свое имя в качестве собственного бренда. В таком случае необходимо показывать свою экспертность через статьи на тематических площадках, участвуя и побеждая в конкурсах, выступая лидером мнений.

Здоровье

Ценность этого мотиватора объяснять не приходится. Траты на здоровье считаются важным вложением. Метки «‎Без ГМО», «‎Без сахара», «‎Не содержит пальмовое масло», «‎здоровое питание» и другая информация о положительном влиянии продукта на здоровье подтолкнут клиента к приобретению товара.

Спортивное питание? Выглядит вкусно и очень полезно!

Вместо заключения

Мы просто и лаконично рассказали о том, как работают мотиваторы, а также показали, как они реализуются на практике.

Однако стоит понимать, что не всегда получается делать продажи на одних мотиваторах. Чтобы помочь принять решение, необходимо использовать триггеры. О них мы расскажем во второй части!

А пока давайте делиться опытом! Расскажите, какие мотиваторы вы встречали на сайтах? Что мотивирует вас совершать покупки и пользоваться сервисами? Ждем ваших историй в комментариях!

Если у вас есть задача разработать сайт или мобильное приложение, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/sashadzen

Заказать разработку сайта, веб-сервиса или мобильного приложения на нашем сайте: https://vk.cc/cuglQZ

Партнерская программа, где мы платим от 10 000 до 200 000 рублей за контакты тех, кому нужен дизайн или разработка: https://vk.cc/cuglXT

Телеграм-канал Саши Комбарова про управление агентством, проектами, людьми: https://t.me/sasha_kombarov

Телеграм-бот, который бесплатно выдает чек-листы, памятки и регламенты по управлению, маркетингу, аналитике, дизайну и разработке: https://t.me/regulations_pyro_bot

0
21 комментарий
Написать комментарий...
Сергей Попов

У гриля хороший мативатор, за 50 минут не доставят пицца в подарок. Заказать по сложнее, чтобы пиццу получить)

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Да, отличный пример, как раз работает на выгоду, плюс это отличный способ убрать негатив от долгой доставки, человек наоборот будет надеяться на то, что заказ будут вести долго, и он получит халявную пиццу.

Ответить
Развернуть ветку
Pyrobyte
Автор

Мотиватор действительно хороший) Но насколько нам известно, в большинстве случаев они успевают вовремя)

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Можно как Гарфилд, перебить табличку номера дома, чтобы спутать карты доставщику))).

Ответить
Развернуть ветку
Soboleva Anastasia

А разве это не обман выходит? 🤔

Ответить
Развернуть ветку
Борис Латкин

так это тоже хорошо,в любом случае клиент в выиграше:либо вкусная пицца с быстрой доставкой или бесплатная пицца

Ответить
Развернуть ветку
Soboleva Anastasia

Ну вообще-то у МТС еще Ивлеева часто появляется 🤭

Ответить
Развернуть ветку
Pyrobyte
Автор

Ну так и Нагиев никуда не делся :D

Ответить
Развернуть ветку
Саша Комбаров из Pyrobyte.ru

А как насчет ролла в подарок?)

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Это больше относится к триггерам, о них в следующей статье рассказ пойдет.
Если соотносить с мотиваторами, подойдет выгода.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Корнеев

это предложение?

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Вернигора

Меня мотивируют тикающие таймеры) Когда видишь вещь, которую давно собираешься взять с солидной скидкой, которая кончится через пару часов, рука сама тянется к кнопке "Добавит в корзину"

Ответить
Развернуть ветку
Pyrobyte
Автор

Главное не забыть купить эту вещь до окончания таймера)

Ответить
Развернуть ветку
true iBegginer
а закрытую экосистему, использование которой дает человеку чувство принадлежности к закрытой группе.

ребят, вы как? посмотрите презентацию Джобса про digital hub от 2001. От туда идет рост продаж устройств apple, а не от "чувство принадлежности"

Ответить
Развернуть ветку
Иван

И это в том числе.
Послушайте любой спор на тему "Что лучше iOS или Android" и вы поймете что мы имели ввиду под "чувство принадлежности к закрытой группе".

Ответить
Развернуть ветку
true iBegginer

2/3 продаж эппл - в странах где продукция "одна из" на рынке, и в этих странах люди привыкли считать каждый цент.

Ответить
Развернуть ветку
МАУЛЬ

Мемторитет - если компания использует ситуативки в своих соцсетях, то значит компания в тренде и следит за ситуацией. Подобная штука иногда подкупает. Это можно считать мотиватором?

Ответить
Развернуть ветку
Pyrobyte
Автор

В зависимости от того, что конкретно используется, может работать авторитет, престиж, либо один из триггеров, например, эффект повозки с оркестром или сопричастность.

Ответить
Развернуть ветку
Soboleva Anastasia

Вот это вроде подходит под выгоду)Каждый раз захожу в раздел со скидками и оставляю в ВБ кучу денег 🤭

Ответить
Развернуть ветку
Pyrobyte
Автор

Да, особенно, если есть дедлайн.

Ответить
Развернуть ветку
Котей

Грустно, когда компании используют мотиваторы обманным путём.
Те же акции и скидочки на Озоне (когда перечеркнутая цена якобы во много раз больше акционной, хотя по факту установлена таковой только для привлечения внимания) :с

Ответить
Развернуть ветку
18 комментариев
Раскрывать всегда