Зачем клиентам срочно нужен матрас: как мы подняли конверсию сайта за счет экспресс-доставки

Аналитика отказов по объявлениям Яндекс.Директа натолкнула нас на новый инсайт клиента и создание новой услуги. Рассказываем, как это было.

На рынке матрасов средняя скорость доставки по Москве – сутки. У нас в Dreamline за счет собственного производства скорость доставки по рынку выше средней – доставляем за 23 часа. Мы заметили, что клиенты, которые приходили к нам на сайт по запросам «матрасы с быстрой доставкой» отваливались гораздо чаще, чем по другим запросам. Тогда мы задумались, что есть не очевидный спрос на срочную доставку товаров для сна и решили провести опрос среди наших покупателей.

По результатам исследования рынка интернет-продаж матрасов - 41% опрошенных респондентов отметили потребность в срочной доставке. При отсутствии срочной доставки почти половина тех покупателей (48%), кому она была нужна, уйдет из интернет-магазина – 33% из них cделают покупку в другом месте и 15% вовсе отменят ее. Наличие срочной доставки повышает доверие к магазину для 59% респондентов.

Таким образом, мы поняли, что экспресс-доставка может повысить конверсию на сайте за счет импульсивных покупок. Например, когда клиент в очередное утро проснулся после бессонной ночи на диване и решил срочно приобрести матрас. К импульсивным покупкам могли присоединиться те, кто срочно переезжает, ожидает приезда гостей или срочно отправляется на дачу. На рынке такого предложения, чтобы доставляли за пару часов до дверей клиента, не было.

Для реализации новой услуги компании пришлось пересмотреть процессы логистики. Было принято решение снять складские помещения в пределах МКАД, чтобы они охватили все зоны покрытия доставки Москвы и Московской области (4 км. от МКАД), найти курьерскую службу, которая бы обеспечила нужную скорость и сервис, а также выбрать товары, которые бы с одной стороны были интересны покупателям, а с другой - удобны в транспортировке.

Для запуска услуги мы использовали информационные рассылки по нашим клиентам и через дилеров, таргетинг в социальных сетях и тот же Яндекс.Директ. С момента запуска услуги конверсия на сайте возросла на 2,3 процента и показатель продолжает расти. Показатель конверсии по запросу «матрасы с быстрой доставкой» и аналогичных словосочетаний вырос на 25%. Сейчас мы думаем о расширении ассортимента данной акции и масштабировании опыта на регионы.

Совет: проанализируйте переходы и отказы по запросам. В этом может скрываться инсайт от клиентов.

Автор: Артем Семенов, коммерческий директор Dreamline