Особенности продвижения интернет-магазинов в ВКонтакте и Instagram

Всем привет! На связи Андрей Спектор.

Сегодня хочу поговорить о продвижении интернет-магазинов в соц.сетях ВК и Instagram.

Почему я решил поднять эту тему:

• во-первых я сам не понаслышке знаю как правильно продвигать интернет-магазины в этих соц.сетях. В свое время мы с женой начинали продвижение сообщества женской обуви в ВК в Украине и добились определенных успехов, но после того как для большей части обычных пользователей ВК в Украине мы перешли в Инстаграм и там почти с нуля выросли в приличный интернет-магазин. Кому интересно, вот ссылки на наши магазины в Инстаграме: https://www.instagram.com/spektor_shoes/ и https://www.instagram.com/animarti_shoes/
• во-вторых, я сам очень часто работаю как раз с подобными интернет-магазинами. Основное направление - одежда, сумки, обувь и так далее. При этом хочу заметить — в основном хорошо в работе заходят не классические магазины с сайтом, а именно те магазины, которые продвигаются только в соц.сетях

В данной статье я решил поделиться мыслями и информацией, которую собрали почти за 4 года продвижения магазинов в ВК и Инстаграм.

Именно от продукта в целом зависит успех всего продвижения. Если вы пытаетесь продать китайское “говно” или то, что продают еще сотни интернет-магазинов, то поверьте мне — никакая реклама вам не поможет.

Какой должен быть продукт? Уникальный! Это первый и важный момент. К примеру если брать наш магазин обуви, то сейчас мы шьем и выпускаем коллекцию со своей собственной кожи. И да, такого продукта на рынке больше не найдешь. Вот к примеру наша обувь:

Если взять одного из моего постоянных клиентов - магазин сумок. То здесь также можно увидеть уникальные сумки, которые цепляют глаз и плюс к тому отшиваются сумки из натуральной итальянской кожи.

В свое время я также работал очень продолжительное время с одеждой для пышных дам и там также присутствовала уникальность. Вся одежда была с нестандартными принтами. То есть такое в принципе не шьют для пышных дам.

Это все примеры успешных магазинов, которые выделяются своей уникальностью. В этой же статье я мог также написать про свои провальные проекты в этой нише, но скажу одно слово - почти каждый из провальных проектов отличался тем, что сам продукт был не уникален на рынке.

Помимо уникальности самого товара. Важно качество товара! В моих проектах да и в проектах моих клиентов 80-90% клиентов возвращаются за покупками второй, третий раз и так далее. Если бы товар был некачественным, этого бы не произошло!

Подведем итоги - важна уникальность и качество продукта.

Кто бы что ни говорил, но того как менеджер общается с клиентом зависит также почти 80-90% успеха! В бизнесе моей жены (а я можно сказать помогал ей лишь на первом этапе в помощи настройки рекламы) мы всегда стараемся оперативно отвечать на сообщения клиентов и в первую очередь думаем о сервисе.

В 2 проектах выше, которые я привел в качестве примера - мои заказчики и их менеджеры также максимально оперативно старались отвечать на все комментарии, запросы и обращения в сообществе и в личке.

Иногда бывает вот так:

Если у вас сейчас так или будет так в то время, когда пойдет реклама - мой совет “Лучше устройтесь на работу в офис”. По сути у вас нет второго шанса произвести хорошего впечатление для своего клиента, кроме как быстро и оперативно ответить на его первый вопрос.

Я сам иногда покупаю в интернет-магазинах и ценю, когда мне вежливо и быстро отвечают на мои вопросы. Но я сталкивался с тем, что к примеру в Инстаграме мне один из магазинов ответил спустя НЕДЕЛЮ!!! С тех пор я искренне не рекомендую этот магазин всем своим друзьям и сам обхожу их дорогой. Это не лирика, это реальное положение вещей.

Подведем итоги - отвечайте свои клиентам как можно оперативно и вежливо! И запомните - сервис на первом месте!

Что имеется в виду под этим тезисом. Очень часто я вижу интернет-магазины, где фото товаров сделаны на белом фоне либо на обезличенных моделях. Такие фотографии магазины обычно получают от поставщиков и их же размещают у себя в сообществе ВК либо в аккаунте Инстаграм.

Что необходимо в идеале делать с фото и видео:

• фотографировать на живых моделях, людях, на себе в конце концов
• никаких фото на белом фоне. Лучше пойти в парк или еще куда-нибудь, в конце концов снять фотостудию и сделать нестандартные фото, которые делают все. Это выделит вас из толпы
• касаемо видео - та же история. Люди очень любят живые видео! В рекламе к примеру в Инстаграме видео вообще заходит на ура и не раз давало моим проектам и проектам заказчиков результат в виде продаж

Как делаем фото мы в своем бизнесе и клиенты вы можете ознакомиться пройдя по ссылкам каждого из проектов выше.

В интернет-магазинах обычно с контентом вряд ли что-то можно выдумать эдакое, но то что применяю обычно я и мои заказчики - это тот ТОП, который приносит результат.

Must have:

• акции, распродажи! Это то, что мы устраиваем обязательно на любые крупные праздники и не только (день рождения основателя - тоже повод для акции). Акции помогают отлично повышать уровень продаж и очень сильно в целом поднимают вовлеченность. К примеру для магазина одежды больших размеров на Black Friday мы в свое время акцию обрабатывали более 2 недель. Количество клиентов было просто огромно! Акции желательно делать не стандартные - вот вам 10% скидки. Такое повсеместно и не интересно! Придумайте что-то свое
• Закулисье. Получили новый товар - тут же сняли видео и выложили в соц.сеть! Отправили товар людям, сфоткали грузовик набитый заказами и выложили в Сториз. Это все работает! Свое производство? Сделайте видео как шьется одежда! Это все повышает уровень доверия и продажи. Опять же примеры можете посмотреть в моих аккаунтах в Инстаграме

Это 2 типа контента, который в основном использую я и мои заказчики. Особенно хорошо формат “Закулисье” заходит в Сториз в Инстаграме. Поэтому рекомендую применять!

Примеры акций в ВК:

Подведем итоги - делайте как можно больше разных акций для клиентов и показывайте закулисье своего бизнеса/производства

Инстаграм. Тут все понятно и логично, весь трафик мы направляем в сам аккаунт. Единственный момент, который я пожалуй выделю. В 70-80% случаев подъем поста с профиля обычно дешевле, чем с рекламного кабинета.

Я не раз делал замеры - одинаковые посты, одинаковые аудитории и настройки. Дешевле выходить сам клик если запускать пост с самого Инстаграма.

Еще один вопрос, который обычно мучает людей - если настраивать рекламу с кабинета, то при указании ссылки на адрес аккаунта в Инстаграме людей выбивает в веб-версию. На самом деле сейчас это вопрос решился и люди спокойно могут как подписаться на аккаунт, так и провзаимодействовать с ним.

ВКонтакте. Один из вопросов часто задаваемых мне от коллег либо клиентов “А куда людей отправлять с рекламы?”. Тут на самом деле нет догмы и все надо тестировать. Как обычно делаю я:

• в рекламном посте даю ссылку на сообщество и веду трафик в сообщество. Если там все ок с контентом, то люди сами ходят по сообществу, находят товары и фотоальбомы и смело заказывают товар
• ссылка на сообщество и фотоальбомы. Иногда даю и то и то. Схема рабочая, а люди сразу переходят в фотоальбомы
• ссылка на Товары (если они оформлены). Даю редко, так как не раз ссылка на Товары не приносила вообще никакого отклика
• ссылка на подписку в рассылку. Сейчас стало очень модным людей прогревать с помощью рассылки, давать им купон на покупку, чтобы они подписывались туда и потом их методично доводить до покупки в рассылку. Да этот вариант действительно рабочий, но его тоже надо тестировать

Важный момент - в данной статье я не хочу описывать как правильно оформлять сообщества интернет-магазина, так как такий статей масса. Я лишь делаю краткую выжимку своего опыта работы с ними.

Тезис №6 Какие форматы рекламных объявлений использовать и что указывать

Instagram. Какие форматы использую я:

• фотопосты с товаром
• видео с товаром (распаковка, обзор и так далее)
• карусель из фотографий (иногда слайд-шоу)
• сториз

Что важно отметить при этом! Главное - показывать товар лицом, а не рекламировать того, чего у вас нет или давать какую-то левую фотку. Люди смотрят на конкретный товар и если он им нравится они переходят и покупают. Иногда я встречал в рекламе посты общего характера в плане - вот у нас такой-то магазин, приходите к нам. Это не работает! Работает только прямая реклама конкретного товара или ряда товаров (если это карусель)

Примеры давать не буду, так как в большинстве своем посты, которые вы видите в аккаунтах указанных выше — продвигаются в ленте новостей.

ВКонтакте.

Универсальная запись. В ней я стараюсь по максимуму выделить УТП магазина при этом выделив также характеристики конкретного товара.

Карусель. Данный формат зачастую приносит клики дешевле, чем универсальная запись, но по моим замерам больше заявок и обращений идет именно с универсальной записи. Но как обычно - советую тестировать. На одном проекте у меня бывает работает одновременно сразу 2 формата.

Формат с кнопкой использую очень редко, иногда использую запись с видео. Она тоже работает достаточно хорошо.

Что в целом писать в креативах:

• УТП самого рекламируемого товара или магазина
• Цена при необходимости (если рекламируется универсальная записью с несколькими фотографиями товаров, то цену я не указываю)
• как у вас происходит оплата/доставка. Если описание содержит пару строк, то можно это указать
• ссылки на сообщества/аккаунт
• призыв к действию - “Посмотреть весь каталог”, “Заказать прямо сейчас” и так далее

Что хотелось бы выделить при продвижении интернет-магазинов. На самом деле я не открою Америку, но многие предприниматели не задумываются о том, что я хотел бы сейчас сказать.

Первый момент. Потенциальные клиенты, которые переходят по рекламе могут не купить прямо сейчас и не стоит мерять в моменте кол-во потраченных денег к кол-ву пришедших заказов. Большинство людей делают заказ спустя неделю/месяц/полгода. Это я могу с уверенностью сказать по своему бизнесу. Иногда девушки нам пишут фразы в таком стиле “Я вот месяц уже сижу изучаю ваш Инстаграм и наконец-то решилась сделать заказ”. Идеальная работа должна строится долгосрочно и не менее полугода. Тогда вы ощутите отдачу от соц.сетей вполне.

Второй момент. Он тоже важный. Если вы продаете крутой товар и у вас крутой сервис, то клиент вернется к вам и купить и спустя полгода и год. А в идеальном случае посоветует ваш магазин другу/подруге. Это опять же я наблюдаю как в своем бизнесе, так и в бизнесе клиентов, с которыми мы работает не один-два месяца. Люди привязываются и делают покупки там, где им один раз комфортно продали какой-либо товар. Исходя из этого заявка в моменте может стоить дорого (не столько сколько вы изначально планировали/закладывали), но на долгосрочном этапе - вы выиграете!

Если есть вопросы по статье, по моему личному опыту и опыту клиентов, то вэлком в комментарии! Я всегда буду рад ответить!

Спасибо за внимание, статью подготовил Андрей Спектор!