В настоящее время, когда все сосредоточились на продвижении компаний онлайн, выставки многим кажутся изобретением прошлого века, неэффективной статьей затрат маркетингового бюджета. Так это или нет, зависит непосредственно от маркетолога компании. На практике можно констатировать, что для продвижения B2B товаров/услуг ивенты до сих пор являются одним из лучших инструментов лидогенерации.
Причины эффективности участия в выставке
выставка – место встречи производителя/поставщика с большим количеством целевых покупателей;
при хорошо поставленной механике работы на стенде можно получить базу «живых» заинтересованных лидов с контактами ЛПР;
личный контакт, презентация, демонстрация товара всегда убедительнее любых онлайн-коммуникаций.
Цели в цифрах
Федеральная общеотраслевая выставка — не менее 200 лидов
Федеральная специализированная выставка — не менее 100 лидов
Региональная специализированная выставка — не менее 30 лидов
Это реальные цифры из практики последних десяти лет, усредненные по разным отраслям. Под федеральными выставками имеются ввиду столичные мероприятия, проходящие на крупных площадках, таких как Экспоцентр или Крокус. К региональным относятся отраслевые мероприятия в региональных центрах, в основном речь идет о Екатеринбурге, Краснодаре, в отдельных сферах — о Питере, Красноярске и Новосибирске. Чтобы не ошибиться в выборе мероприятия, посещаемость по количеству должна соответствовать следующим показателям:
- Федеральная общеотраслевая выставка — не менее 5000-8000 посетителей в день, 30% - целевая аудитория
Федеральная специализированная выставка — не менее 2500-3000 посетителей в день, 70-80% - целевая аудитория
- Региональная специализированная выставка — не менее 800-1000 посетителей в день, 60-80% - целевая аудитория
Сроки проведения мероприятий: 3-5 рабочих дней
Профессиональные хитрости
Если Вы выбираете узкоспециализированный ивент, обратите внимание на тематику выставки. Если ваша компания производит/поставляет, например, расходные материалы, а в описании выставки указано: материалы и оборудование, подумайте, целевое ли это мероприятие для вас. Зачастую ЛПР при выборе поставщика материалов и человек, ответственный за оборудование на производстве — это разные люди. Если представителей отраслевого оборудования среди экспонентов больше 60%, вполне возможно, что этот ивент вам не подходит для участия.
Организаторы некоторых, чаще региональных, мероприятий завышают коэффициенты посещаемости своих выставок, чтобы привлечь больше участников и спонсоров. Чтобы проверить, правда ли там столько людей будет, посмотрите на фотоотчеты прошлых мероприятий.
Так выглядит выставка «2500-3000 посетителей в день»: есть люди возле стендов, но проходы почти пустые.
Так выглядит выставка «5000-8000 посетителей в день»: люди в проходах, возле стендов и на переговорных местах на стендах.
Правильный выбор мероприятия — это лишь первый, но самый важный шаг к реализации прогноза по количеству и качеству лидов. Существует множество причин неэффективности участия в выставке, вот некоторые из них:
плохо читаемое архитектурно-графическое сообщение, которое несет ваш стенд;
неотлаженная система лидогенерации на стенде;
неудачное соседство по павильону/непроходимое место расположения стенда;
недостаточное количество персонала на стенде;
неэффективное использование выставочной площади;
низкая информированность целевой аудитории о проходящей выставке и т.д.
О том, как избежать традиционных ошибок в организации участия компании в выставке и осуществить поставленные цели лидогенерации, читайте в моих следующих публикациях.