{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Yaroslav Orlov

CRM-маркетинг, как способ увеличения конверсии в продажу

Советы по CRM-маркетингу от директора Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослава Орлова

Советы по CRM-маркетингу Директор Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослав Орлов

Предпосылки к появлению CRM-маркетинга

За последние 6 лет произошла частичная трансформация бизнес-процессов внутри компаний в связке маркетинг-продажи. С развитием информационных технологий и экономической нестабильностью в мире, компании чаще стали задумываться о росте эффективности своих маркетинговых вложений и продажах. Благодаря сложившейся ситуации, на рынке получили широкое распространение инструменты, позволяющие более эффективно работать с клиентской базой и доводить потенциальных клиентов до сделки, в дополнении к этому компании начали автоматизировать свою деятельность используя CRM, API, и новые возможности рекламных площадок: Google.Adwords, Facebook Ads, Яндекс.Директ, Вконтакте и другие.

Противостояние отделов маркетинга и продаж начинает снижаться из-за роста прозрачности инструментов и возможностей сквозной аналитики, показывающей весь путь клиента от первого контакта, до покупки с учетом всех комментариев по сделкам в CRM, которые позволяют руководителям принимать стратегические решения по развитию компании и влиять на эффективность продаж в кратчайшие сроки.

Возможности автоматизации маркетинга

Благодаря автоматизации процессов и доступным на текущий момент инструментам, руководители бизнеса имеют возможность управлять конверсиями по сделкам и при этом уменьшать цену привлечения своего покупатели. Чтобы этого достичь, компаниям необходимо внедрять в свою работу системы автоматизации и трекинга, подключать онлайн телефонию, интегрировать почтовые сервисы и рекламные площадки, настроить роли и записывать каждого клиента и его заказы в карточки с учетом всех комментариев, которые возникают в процессе работы и движения по воронке продаж.

Возможности интеграции с рекламными системами Яндекс.Аудитории, myTarget, Вконтакте, Facebook и сервисами сквозной аналитики

Как это работает

Разберем несколько схем взаимодействия, которые будут распределены на несколько сценариев:

1) Для новых клиентов.

2) Существующих клиентов, которым компания планирует предложить новой товар к уже купленному.

Настройка рекламных каналов в CRM. Пример со сценарием бизнес-процессов Скриншот из интерфейса amoCRM

Когда руководитель компании решит, что пора начинать обращать внимание на эффективность работы отдела маркетинга и продаж, а именно продажи чаще всего играют ключевую роль в существовании бизнеса, руководителю необходимо подготовить инструменты, с помощью которых он сможет эффективность отслеживать.

Какие должны быть подготовлены инструменты, и кто должен ими пользоваться, мы сейчас рассмотрим на примере застройщика жилых комплексов, у которого помимо офисов продаж запущен интернет сайт с возможностью оставить заявку на квартиру из каталога.

Шаги действий, для автоматизации рекламы у застройщика жилых комплексов

Первое:

а) Компания должна создать веб-сайт и разместить каталог объектов.

б) Информация по объектам постоянно синхронизируется с базой данных или CRM, в которых ведется учет клиентов и доступные объекты.

в) На сайт установлены счетчики для аналитики Google.Analytics и Яндекс.Метрика, Facebook Pixel, чтобы в дальнейшем можно было проводить отслеживание и запуск рекламных кампаний на потенциальных клиентов, посещавших ранее веб-сайт компании и с которыми начата работа, но до продажи не дошли.

Второе:

а) Настроены рекламные кампании под несколько сценариев и этапов воронок по которым идут клиенты в Яндекс, Google, Facebook и myTarget.

б) Создан аккаунт и шаблоны писем для email рассылки.

в) Созданы страницы в социальных сетях и прописаны сценарии в чат-ботах.

г) Настроена IP-телефония и все эти системы интегрированы с CRM системой.

Третье, настройка базы данных или CRM.

а) Нет CRM

Если в компании не настроена CRM, а контакты клиентов и все взаимодействия собираются в Excel таблицах, то эту базу необходимо путем программного кода соединять с рекламными площадками и другими сервисами, которые будут задействованы в рекламе. Можно использовать инструменты от Google и Zapier

Минус работы в Excel, это необходимость ручного управления данными и сроки актуализации данных удлиняются.

б) Есть CRM

Лучший вариант, это настроить CRM систему в компанию, подготовить воронку продаж и настроить для каждого этапа воронки и задачи автоматический бизнес-процесс, который при совершении нужных действий\движения по воронке будет запускать рекламу на нужную аудиторию, совершать звонки, отправлять письма.

После загрузки всех объектов в систему, менеджеры будут иметь перед глазами полную картину по доступным и забронированным объектам недвижимости.

Пример отображения всех забронированных и доступных объектов недвижимости в CRM Скриншот из Profitbase

Звонок от клиента, будет направляться на менеджера, который ведет данного клиента, либо на того человека, который ответственен за тот раздел сайта с объекта которого произошел звонок. Это существенно сокращает время ожидания на линии при соединении с нужным специалистом.

Реклама для новых клиентов

Новые клиенты компании в этом сценарии будут получать таргетированную рекламу с учетом тех действий, которые были ими совершены ранее.

Например,

1) Зашел клиент на ваш сайт, эта информация отобразилась в вашей системе учета, бизнес-процесс запустил для этого клиента показ рекламы, либо поставил задачу менеджеру, связаться с клиентом и обсудить объект, который смотрел клиент на вашем сайте.

2) Отправили вы письмо клиенту, система отследила, что клиент прочитал письмо, менеджер будет оповещен об этом действии по email или в СМС.

Автоматизация email рассылок и оповещение о прочитанном клиентом сообщении. Скриншот из Битрикс24

3) В дальнейшем, узнав от клиента, что предложенная вами цена не устроила клиента, автоматически можно настроить и запустить рекламу с предложением дополнительных скидок или других бонусов, которая будет «преследовать» клиента в социальных сетях и при просмотре видео.

Такая плодотворная работа, позволяет «влюбить» клиента в продукт компании и увеличить узнаваемость бренда.

"Есть ряд моментов, которые следует учесть собственникам бизнеса, при автоматизации рекламы. Реклама может надоедать клиентам и они будут негативно настроены, поэтому, обязательно отслеживайте NPS и реагируйте на "негатив", внося пометки в вашу базу данных, иначе клиенты вас забанят."

Клиент видит целевую рекламу, которая учитывает его возражения и «боли», что несомненно благоприятно сказывается на будущей продаже.

Конверсия в продажу от такой автоматизации CRM-маркетинга, на порядок выше, чем обычный инструмент ремаркетинга в рекламных площадках.

Реклама для существующих клиентов

Выбор аудитории, для организации повторных продаж с помощью автоматизации в рекламе Скриншот из интерфейса amoCRM

Существующие клиенты компании, совершившие ранее покупку квартиры у вас, уже заведены в вашу базу данных и вы знаете все про них и их предпочтения, исходя из этих данных, можно смело совершать дополнительные продажи сопутствующих сервисов и услуг, благодаря лояльности.

С помощью автоматизации процесса, все совершившие покупку клиенты попадают в новую воронку, которая нацелена на продажу дополнительных сервисов и услуг компании, только в этом случае, большую часть действий совершает система автоматически, и менеджеры принимают участие в обсуждениях при меньших временных затратах, что в свою очередь влияет непосредственно на прибыль по этим сделкам.

При работе с клиентами, совершившими покупку квартиры, вы можете дополнительно продавать ремонт, мебель, грузоперевозки и т.д. Предлагая, как свои собственные решения, так и партнерские программы, за которые вы получаете процент с заявок или продаж.

Сроки запуска CRM-маркетинга и цена

Запуск базового функционала, для CRM-маркетинга займет 1,5 месяца и ориентировочная цена 250 000 рублей без НДС, плюс расходы за лицензии сторонних сервисов, рекламные бюджеты и непосредственно подготовка самих креативов.

Вложения в бизнес несомненно окупятся, если компании будут пользоваться инструментами, отслеживать эффективность своей рекламы и работу менеджеров, и конечно же работать над качеством своего продукта, благодаря полученным отзывам от клиентов.

{ "author_name": "Yaroslav Orlov", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0431\u0438\u0442\u0440\u0438\u043a\u044124","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","crm_\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b","crm","amocrm"], "comments": 4, "likes": 10, "favorites": 29, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 68080, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 20 May 2019 14:50:16 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Хорошая статья, Яр. Пока почему-то об этом мало говорят...

2

В интернет магазинах на это стабильный спрос присутствует и многие механики используются активно в работе.Реже в недвижимости и банках. А вот по другим сферам, запросы ситуативные и не постоянные. Например у автодилеров эти инструменты внедрены у единиц.

2

Кстати отслеживать NPS не так уж и дорого, на voice-bot.ru это обойдется примерно 1 руб/контакт

0

Часто дело не в цене, а в желании и понимании зачем это, и как с этим работать

0
Читать все 4 комментария
На ежегодной конференции Ассоциации армии США презентовали первую в мире робособаку со штурмовой винтовкой

Компании Ghost Robotics и Sword International показали SPUR (Special Purpose Unmanned Rifle) , робособаку со штурмовой винтовкой на спине.

Сотрудник М.Видео: «Лучше не берите»

Или как М.Видео и Эльдорадо продаёт вам витринные образцы за полную цену.

Лекарство или яд: самые интересные исследования про алкоголь Статьи редакции

Материал издания Reminder.

«Spotify: История продукта». Как мы разработали алгоритмы музыкальных рекомендаций

Из онлайн-библиотеки — в сервис персонализированных рекомендаций.

«Российский рынок акций был и остаётся одним из самых привлекательных в мире»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие» («Открытие Инвестиции»).

Будущее наступит во вторник на OneRetailConf
Дефицит цифровых кадров в России и их подготовка

Весь мир переходит в цифровую среду. Пока в ежегодном глобальном рейтинге конкурентоспособности Россия занимает 43-е место, но задерживаться на нем не намерена. Для этого правительство запустило программу «Цифровая экономика РФ», которая будет поддерживать цифровую экономику в стране и подготовку необходимых кадров.

Надуть надувателей: блогеры разоблачают телефонных мошенников, чтобы в мире стало «на одну обманутую бабушку меньше» Статьи редакции

Заявлений о мошенничестве становится всё больше, но полиция не всегда на них реагирует. Чтобы предостеречь других и развлечься, блогеры обзванивают злоумышленников, взламывают их компьютеры и рассекречивают имена. Как они это делают и почему им не доверяют — в пересказе The Guardian.

Окумура звонит мошенникам в роли Ким Кардашьян
Может ли Тинькофф распоряжаться вашими ценными бумагами

Сегодня хочу рассказать об особенностях работы российских брокеров, механизмах, которые позволяет им распоряжаться ценными бумагами клиентов без их ведома, рисках при банкротстве брокера и своём личном отношении к данной проблеме.

«Альфа-банк» не начислил корректно кешбэк и общие впечатления

Уже 2 недели ищу время на данный пост, но каждый раз банк чувствует и мешает это сделать – то в приложение не пускает, то в личный кабинет)))

В МВД и Минтрансе разработали ПДД для электросамокатов и других средств индивидуальной мобильности Статьи редакции

Россияне смогут ездить на скорости до 25 км/ч при весе устройств не более 35 килограммов.

null