Как за 3 месяца поднять продажи молочной продукции и увеличить узнаваемость бренда в 4 раза?

«Целебная радуга» — бренд полезных кисломолочных продуктов, способствующих восстановлению микрофлоры кишечника и обеспечивающих правильную работу организма. Продукция бренда относится к функциональному питанию.

Цель: через социальные сети привлечь новых покупателей и сделать их постоянными клиентами ТМ «Целебная радуга» за счет роста узнаваемости бренда и знакомства покупателей с продукцией.

Результат: за первые 3 месяца работы узнавание бренда в социальных сетях выросло в 4 раза с 2% до 8%. После следующих 3 месяцев работы опрос не проводили, но предполагаем, что процент узнаваемости вырос.

Также за последние 3 месяца (после изменения стратегии продвижения) был рост продаж, точная цифра — коммерческая тайна.

Инструменты для работы:

Таргетированная реклама Вконтакте.

Таргетированная реклама в Instagram.

Таргетированная реклама в Одноклассниках.

Алгоритм достижения цели:

Шаг 1. Создание аккаунта в Instagram, Одноклассниках, смена оформления в группе Вконтакте.

Для начала прописали целевую аудиторию и аватар клиента.

Наша ЦА:

● женщины 20-45 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 20-40 лет, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мужчины и женщины 20-40 лет с категорией интересов ЗОЖ, ПП, проживающие в Кирове и Кировской области;

● мамы 25-50 лет, проживающие в Республике Коми.

Затем мы полностью поменяли оформление группы Вконтакте , создали с нуля аккаунт в Instagram, Одноклассниках и Фейсбуке.

Основная функция аккаунтов — рассказать покупателям о продукции доступным языком.

В чём были трудности на первом этапе работы:

- для социальных сетей изначально выбрали не совсем правильную тактику: писали большие экспертные статьи и информационные посты. Делали это, чтобы максимально рассказать о качестве продукта.

Позднее мы поняли, что нужно поменять стратегию. Вот, что мы сделали:

- разработали единый стиль ведения аккаунта и выбрали концепцию “Семьи”: каждую неделю мы фотографировали одну

семью и задавали всем членам один вопрос, ответы на который публиковали под их фотографиями. Чтобы сделать аккаунт визуально привлекательным, на каждую неделю выбирали единый фон для публикаций и создавали с его помощью 9 постов. Получилось красиво, люди начали подписываться. Им было интересно читать посты, участвовать в конкурсах и видеть знакомые лица на фото.

Шаг 2. Настройка таргетированной рекламы Вконтакте.

Мы создали креативы (промопосты с квадратными и прямоугольными фото, тизеры большой и малый), протестировали информационные баннеры, GIF с анимацией, юмористические креативы и т.д.

Сначала мы пошли более традиционным путём и крутили в таргете фото с продукцией. Они были красивые, но не цепляли аудиторию. После подведения предварительных итогов мы сделали ставку на креатив, начали создавать оригинальные баннеры, которые бы понравились и запомнились нашей аудитории. Идей было очень много, поэтому все они проходили через жёсткий фильтр. Вот несколько примеров:

Последнее изображение использовали для тизерной рекламы. Крутили его в промежутках между завтраком и обедом, а также между обедом и ужином, призывая перекусить биоваренцом.

Аудитория, которой показывались объявления, была настроена по категориям: пол, возраст, категории интересов (мамы, ЗОЖ, ПП).

Протестировали 78 различных вариантов объявлений. Средняя стоимость клика у промопостов — 37 руб., у тизерки — 6 руб.

Получили за всё время работы 1852 подписчика во Вконтакте. Всё подписчики целевые. На втором изображении наблюдаем небольшой отток аудитории после окончания розыгрыша, но это не критично.

Первые 3 месяца KPI ставились на количество подписчиков, в следующие 3 месяца KPI — на объём продаж, поэтому подписчики уже не были главной целью. Продажи удалось поднять, но точная цифра останется коммерческой тайной.

Шаг 3. Настройка таргетированной рекламы в Instagram.

Аккаунта в Instagram у бренда на момент начала работы не было, поэтому создали аккаунт с нуля. Протестировали 114 объявлений. Получили за всё время работы 1591 подписчика. Средняя стоимость подписчика варьировалась от 27,45 руб. до 62,64 руб. Цена подписчика в этой нише обусловлена тем, что люди не спешат подписываться на подобные паблики, поэтому приходиться делать упор на полезный контент и нестандартный подход.

Для Instagram использовали те же креативы, что и для ВК.

Шаг 4. Розыгрыши.

Что касается розыгрышей и конкурсов, здесь мы уже осознанно меняли механику: сначала проводили конкурсы репостов и комментариев, чтобы увеличивать количество подписчиков и поднимать вовлечённость. Затем мы проводили творческие конкурсы и квесты, чтобы заинтересовать аудиторию и вовлечь в беседу, постепенно воспитывая таким образов адвокатов бренда.

Вот пример одного из них:

Уже после этого мы проводили розыгрыши, направленные на увеличение продаж. Вот пример одного из них:

Итог: проводя конкурсы и розыгрыши с разной механикой, мы постоянно поддерживали внимание аудитории и решали нужные нам стратегические задачи.

Выводы.

В целом заказчик остался доволен работой. Что хочется отметить, были в работе над проектом плюсы и минусы. Из минусов:

● не сразу получилось прийти к успешной стратегии продвижения, которая бы повлияла именно на продажи, но когда мы нашли верный путь (мы сделали упор на креативную, запоминающуюся рекламу — это сработало!), то сразу заметили положительные изменения в продажах. Нужно было не только подтолкнуть человека на первую покупку, но и сделать его постоянным покупателем;

● изменения KPI в процессе работы, в процессе переговоров с заказчиком пришли к выводу, что лучше упор сделать на продажи, чем на подписчиков. На будущее взяли на заметку, что с самого начала нужно чётко прописывать KPI и следовать им до конца, чтобы не менять в процессе всю стратегию продвижения.

Из плюсов:

● за счёт соцсетей увеличили узнаваемость бренда в 4 раза, и это только за первые 3 месяца;

● для социальных сетей мы генерировали только уникальный контент: тексты, фото, видео, GIF с анимацией делали исключительно сами;

● воспитали адвокатов бренда и повысили вовлечённость в социальных сетях;

● повысили продажи продукции;

● выстроили грамотную систему работы, в которой не было лишних элементов и каждый сотрудник всегда знал, что он должен сделать, как и зачем;

● собрали крутую команду специалистов, которые закрывали абсолютно все потребности в генерации контента и продвижении бренда во всех соцсетях.

Вам нужны продажи? Напишите нам: