1. "А нынче нам нужна одна.. реклама..", или расхождение с аудиторией.
Владельцы бизнеса в большинстве своем не задаются вопросами о своих клиентах - кто они, для чего обращаются, что в их услуге или продукте важно конкретным людям. Cтройматериалы, к примеру, могут искать хозяева объектов; частные мастера и бригады; прорабы; застройщики и т.д. Одним важна цена и качество, другим выбор цветов, марок и доставка, третьим скидки на крупные партии и тоже скорость доставки и т д. Это могут быть занятые нервные мужики; мечтающие о пятнице менеджеры; съевшие в теме стройки собаку дядьки и дамы с железными атрибутами предыдущих)) Все эти люди забивают разные запросы, ходят по разным сайтам и форумам, "клюют" на разные объявы, реагируют на разные страницы и покупают у разных продавцов.
На практике же владелец может быть уверен в важности цены, в рекламе упор делается на скидки, а менеджеры теряются, когда понимают, что клиент ищет совсем другое и готов платить дороже, но его запрос должен быть закрыт. Т.е. как правило, не сегментируется ни реклама, ни посадочные ресурсы, на которые она ведет. В итоге клиент либо видит на сайте не то, что искал, либо отфутболивается его дизайном, стилем подачи инфы и разговором с менеджером. По принципу магнита каждый элемент рекламы или сайта притягивает один сегмент аудитории и отталкивает другие. Это могут быть:
- языковой стиль объявления и сайта (эмоциональная подача неуместна для сложных продуктов, требующих оценки параметров и т д),
- ответ на боли и показ выгод, - цветовая гамма и дизайн, - настроение копирайтера, рекламщика и вебмастера в момент работы,
- язык и тон менеджера, даже его пол и возраст. По некоторым версиям, в частности, женщины хуже покупают у продавцов своего пола в возрасте, который может быть воспринят как конкурентный, но это уже лирика )
2. Нецельность рекламной кампании и посадочной страницы. Те самые различающиеся стили объявления и текста на сайте; разнящийся дизайн и т д. (розовые тона не очень "катят" под технические темы) и др. Это может касаться и отдельных блоков сайта - "крестьянский" ликбез чередуется с узкоспециальными дебрями и перетекает в лозунги и призывы. Часто покупки совершаются в полутрансе, когда люди подсознательно оценивают соответствие рекламы, контента и самого процесса продажи. Раздрай в этих моментах часто вызывает необъяснимый дискомфорт и срыв сделки. С другой стороны, когда клиент покупает спокойно и логично (как правило, вечером дома, или в рабочее время, если решение требует взвешенного подхода), его может не волновать дизайн, но опять же ответы на "щелкающие" на решение вопросы должны быть получены.
3. Предоставление дополнительного выбора возможному клиенту, который уже ищет конкретный товар определенной модели. Реклама по таким ключам должна вести на отдельную страницу с таким продуктом и обоснованием, почему покупку стоит сделать именно у вас, здесь и сейчас. Если человек не конкретизировал свой выбор на бренде и модели, имеет смысл показать ему в рекламе и на сайте преимущества покупки именно брендового продукта.
Резюме: перед началом рекламной кампании максимально изучаем и делим на сегменты целевую аудиторию. Годится все: опросы по имеющейся базе клиентов от имени службы контроля качества вашей компании - довольны ли они продуктом и что их подвигло на его приобретение; анализ записей звонков и даже изучение работы... самого слабого менеджера отдела продаж с целью узнать, где процесс закрытия сделки находит свой облом.
Еще больше практических фишек прибыльной рекламы в Яндекс-директе Вы можете почерпнуть в бесплатном вебинаре Филиппа Царевского "3 неочевидных приёма, которые улучшат результат в Яндекс.Директ в 2 раза" 04.06.19, а также в его 5-дневном практикуме "Ищем результат в Яндекс Директ" и других тематических ресурсов, в котором я участвую. В данной статье использованы материалы первого дня.
Кстати, несмотря на то, что он предоставляется в записи, Вы, кроме свежих персональных видео и презентаций, получаете доступ в приватный телеграм-чат участников практикума и специальные вкусные условия на другие обучалки от Филиппа.
Ваш купон на 20% скидку на практикум RK12E16A0
P.S. Хотите рекламу в Яндекс директ и Гугл адс с глубокой проработкой Вашего проекта в сторону роста его профита - пишите в личку.
Если честно, то я не понимаю на кого вообще рассчитана контекстная реклама… На мой взгляд, легко переориентировать или сбить с толка покупателя только тогда, когда он не нацелен на что-то конкретное. А если я четко определилась с параметрами покупки, то вряд ли…
Мари, спасибо за коммент! Контекстная реклама рассчитана на тех, кто намерен найти в сети решение своей проблемы. Тех, кто определился, как раз и не надо переориентировать. Параметры покупки присущи конкретному товару, который Вы ищете, верно? Если он есть у моего клиента, делаем рекламу на страницу этого товара, на которой показываем, почему покупку стоит сделать именно здесь. Кстати, параметры можно попробовать поискать в семантике и затем использовать в объявлениях. Если Вы именно это ищете, то увидите рекламу с вашим запросом.
Если человек в поисках, показываем в рекламе, что у нас есть решение, и приглашаем на страницу с вариантами, доказательствами экспертности в проблеме и вкусным приглашением оставить контакты для дальнейшей работы.