В декабре 2018 года мы решили, что контекстная реклама себя изжила и нужно расширяться — заказывать услуги SMM. Мы и не представляли, с чем столкнёмся.
Во-первых, стоит сказать, что заказывая настройку «Директа», вы максимум столкнётесь с трудностью в заполнении брифа и проверкой ключей. Тут всё просто: оплатил, заполнил бриф, они собрали ключи, ты проверил, написали объявления, ты проверил, запустили — и лиды пошли, бабки пошли.
А что с SMM?
Тут я наивно полагал, что всё то же самое. Отдал деньги, заполнил бриф, согласовал дизайн и типы контента, пополнил бюджеты и ждал лидов. Но понеслись проблемы. О них и расскажу далее.
1. У вас нет контента
SMM — это в первую очередь про контент. Причём не копипаст-контент, а новый и полезный. Например: статьи, инструкции, лафхаки, кейсы и так далее. Контента этого надо много, хотя бы два-три материала в неделю, причём каждую неделю, каждый месяц!
И кто же каждую неделю будет придумывать и писать этот контент? Вы думаете, что сммщики, которым вы заплатили бабки? Нет. Конечно же нет! Это не их работа. Их работа: получить от вас контент и оформить его в красивую обёртку с элементами продажи и разместить в соцсети.
Максимум, если у вас хорошие сммщики, а я считаю, что у меня были именно такие (привет, Чижов!), то они накинут вам идей для контента, который написать нужно будет всё равно именно вам.
Почему вы должны писать контент?
Да потому, что никто кроме вас не сможет его написать. Вот у вас стоматологическая клиника — и что, вы доверите маркетологу писать инструкцию, как правильно чистить зубы? Бред, а если да, то гореть вашей клинике в аду.
У нас сфера юридических услуг, и естественно, мы не могли допустить, чтобы маркетологи дёргали из интернета какую-то информацию о законах и инструкциях. В интернете слишком много «Г», и публиковать это «Г» под своим именем мы не готовы.
Поняв это, у вас возникают вопросы:
- Кто в вашей компании будет писать этот контент еженедельно?
- Сколько вы ему за это будете доплачивать?
- Кто будет проверять этот контент?
- Кто будет писать контент, если ответственный ушёл в отпуск? А если в декрет (на этом месте автор перекрестился)?
На все эти вопросы вам надо ответить до того, как вы придёте за услугами к сммщикам.
2. Вы не сможете отвечать на комментарии
Как только пойдут контент и продвижение, посыпятся комментарии от потенциальных клиентов. Любой сммщик вам скажет, что комментарии — одна из ключевых метрик, и на них нужно своевременно отвечать, а если сфера узкая (как, например, наши юридические услуги), то отвечать нужно ещё и профессионально.
Вспоминаем про стоматологию и понимаем, что на комментарий «А как правильно чистить зубы?» вы ответ маркетологу не доверите.
И тут возникает вопрос:
- Кто будет отвечать на комментарии?
- Сколько вы ему за это будете доплачивать?
- Кто будет отвечать, если ответственный в отпуске?
- Ещё сложнее вопрос: как вы будете их отслеживать?
Мои сммщики уже знали эту проблему и организовали это в виде пересылки комментариев мне в личку, а я писал ответ, который они публиковали. Но, во-первых, это сломанный телефон со всеми вытекающими. Во-вторых, ответ на комментарий занимает боле одного-двух дней, что неприемлемо.
Не будете отвечать на комментарии — не будет лидов. Не будет лидов — деньги на SMM — это деньги на ветер.
3. Вы не сможете отвечать на сообщения
Во всех социальных сетях есть мессенджеры. И естественно, ваши потенциальные клиенты будут туда писать. И они будут ждать быстрый ответ. Тут у нас вообще сммщики выпадают из цепочки обработки, потому что мессенджеры должен обрабатывать отдел продаж, ведь это как онлайн-чат на сайте.
И тут возникают вопросы:
- Ваши менеджеры готовы отвечать в мессенджерах?
- Как они будут отслеживать сообщения?
- Отдел продаж готов к обработке такого холодного трафика в мессенджере?
- Есть на это скрипт?
4. Вы не готовы к холодным лидам
Привыкли к лидам из директа «Хочу заказать»? Приветствуйте лиды «А чё вы там вообще продаёте?».
Все лиды из социальных сетей будут холодные. Почему? Потому что вы привлекаете людей, у которых ещё не появилось потребности в вашем продукте, они не искали его. Они увидели пост и осознали, что, возможно, им это интересно. Продавать в лоб тут не выйдет.
Есть на это скрипт? Есть инструменты подогрева?
5. Вы не готовы долго ждать результата
Вы прочитали в интернете, что с SMM получите лиды уже через неделю? Забудьте. Или найдите машину времени и вернитесь лет так на десять назад.
Если мы говорим о лидах с таргета, то я уже сказал, что они будут холодными. И чтобы начать получать лиды по приемлемой цене, нужно протестировать десятки, а то и сотни вариантов таргета и целевой аудитории.
Мне нравится, как во всех кейсах сммщики пишут, что добились цены лида в 10–20 рублей. Однако никто не пишет, что перед этим они слили огромные бюджеты на тесты аудиторий, чтобы найти наконец ту самую аудиторию, которая выдаст такой результат.
А если говорить про контент и продвижение пабликов или групп, то тут вообще очевидно, что копить базу подписчиков и греть их нужно хотя бы полгода-год перед тем, как она начнёт приносить плоды.
На всё это нужно время. Вы должны чётко понимать, что, скорее всего, первые два месяца SMM будет работать в убыток, если посчитаете все вышеуказанные трудозатраты, услуги сммщиков и бюджеты на таргет. Следующие четыре месяца в ноль. И возможно, только потом начнёте получать заветные лиды по 15–20 рублей.
Мораль
Сперва ответьте себе на все заданные в моей статье вопросы и только потом принимайте решение соваться в SMM и заказывать услуги сммщиков. А если вы безумец и хотите сразу начать продвигаться в двух или трёх социальных сетях, то сперва умножьте все вышеуказанные проблемы и вопросы на три.
Мне пришлось все эти вопросы решать по ходу дела — и, как вы понимаете, это было больно, дорого и сложно. Не повторяйте моих ошибок.
1. Практически под все описанные задачи будет достаточно одного выделенного человека от компании, который будет собирать материал на месяц, писать посты, отвечать на комменты и т.д. Спустя 1-2 месяца, вы сможете уже не проверять каждый его/её пост, а делать проверки точечно.
2. В данном канале не обязательно будут холодные лиды. Они будут холодные если бить в лоб, а если их до этого грамотно прогревать (друим словом выстроить информационную воронку по которой проходит потенциальный лид и которая его будет утеплять - методов для этого валом).
3. Согласен, что надо будет провести множество тестов и SMM может сходу не окупиться, НО, когда подключаете этот канал советую также обращаться внимание не улучшается ли ситуация с другими каналами привлечения клиентов ибо благодаря SMM, вы можете делать базовый прогрев аудитории, а лид по итогу зайдет с контекста, благодаря тому, что знал вас по соцсетям.
Но в целом посыл верный: прежде, чем что-то делать стоит подготовится к этому. Тут бы я еще рекомендовал подготовить отдел продаж ибо на нашем опыте зачастую именно они не готовы принимать потенциальных клиентов и сливают лидов.
По контексту та же тема - его можно постоянно улучшать и добиваться лучших результатов.
«Тут все просто: оплатил, заполнил бриф, они собрали ключи, ты проверил, написали объявления, ты проверил, запустили и лиды пошли, бабки пошли.»
Неужели правда все так просто? Помню во времена, когда я считал себя предпринимателем, обратился в шаражку convert monster, вроде все было так же, но не только лиды не пошли, но ещё и деньги со счета спиздили, пароли от кабинета «потеряли» и закрыли юрлицо. «Красавцы»
Судя по описанию, эта история относится к тем временам, когда я не был ген диром, потому что считал, что если дать все инструкции, то бизнес может работать сам по себе, а оказалось сам по себе он может только разворовываться и разваливаться. Напиши мне в личку, поднимем всю информацию, денег, конечно вернем. Мне конечно немного странно и обидно все это читать, потому что я не нашел никаких наших переписок ни в почте, ни в соц сетях и, конечно, непонятно, учитывая, что я личность публичная, что их нет, зато есть такие замечательные замечания про шаражку.
На сегодняшний день претензий к Convert monster больше не имею. Вопрос полностью урегулирован. Деньги возвращены.
что-то я не верю ни разу. что конверты у Вас украли деньги )))
Может это был фейковый конверт монстер?)
неожиданно насчет Конверт Монстр. Эти ребята на слуху и позиционируют себя не плохо )
На своем опыте не проверяла
Мораль простая, часть команды сама должна смм-ить, а все заказные сммщики ничего не сделают нормально. А то что они могут сделать - то и вам оч легко повторить. Из своего опыта 2 месяцев работы с конторой смм. Все сам в итоге делал и исправлял за ними
Не могу согласиться. Вам просто не повезло. Хорошие сммщики будут применять фишки которые Вы в интернете не найдете и сами не примените. Опыт в смм все равно дает о себе знать.
Первая причинааа этооо ты
А вторая - все твоиии постыыы
В дополнение к статье
Смм это про целый комплекс мероприятий. Это и контент, и воронки, и комьюнити, и понимание своей ЦА, а далее и правильное взаимодействие с ней, и прочее.
А вот если вам настраивают таргетированную рекламу и дают советы по контенту, а не сами работают с ним, то это уже только часть смм, и специалист уже не сммщик, а таргетолог (также, как и директолог, а не маркетолог).
Соответственно, прибегать к услугам именно таргетолога следует уже после того, как в дело был запущен грамотный смм, т.е. и контент шик и блеск, и оформление, и на комментарии во время и по делу ответы идут.
По поводу создания контента — правильнее всего это доверить как раз маркетологу. Только не просто маркетологу, а маркетологу с компетенцией в контенте (редактору, если хотите). Такой специалист знает, как правильно собрать общую информацию, провести фактчекинг, сделать контент интересным и полезным. И самое главное — какой комментарий и у кого из вашей компании взять, что бы повышать этим материалом вашу экспертность. Так сейчас делают наиболее продвинутые в этом плане компании — особенно в IT, финансах. Думаю, примеры приводить не нужно, они итак на слуху. Регулярно создавать такой контент ваш штатный сотрудник просто не сможет — это не его профессия. Зато в его силах делиться экспертизой, приводить примеры из практики — а из этого всего уже и сделают контент для вашей компании.
Это очень удобно приводить опыт гигантов микро бизнесу. У микро и малого бизнеса нет ресурсов на таких спецов.
Комментарий недоступен
Кажется Вы ничего не поняли. Посыл в том, что к смм надо быть готовым
Привет, Кирилл!)) Пожалуй, это лучшая обратная связь по нашему сотрудничеству, что можно получить)
Сразу оговорюсь. Всё это справедливо для твоего бизнеса — предоставление не самых очевидных услуг с нормальным средним чеком в высококонкурентном сегменте.
Здесь да, реально надо будет в будущем нам брать человека на производство контента, я всячески помогу с поиском и отбором, который будет отвечать за производство контента + этот контент надо будет не просто дарить соцсетям, а упаковывать в блог и продвигаться по сео и контент-маркетингу.
По трафику и обработке заявок — я тоже об этом писал, тут нужно заряжать отдельные регламенты и кипиай для продажников.
SMM на продажи — это сложно, крайне сложно. Но долгосрочно без него никуда)
А смм-щик — это уже дистрибьютор контента. Его задача так его разместить, что бы его шарили, лайкали, комментировали.
СММ в 99% случаев сводится к "мы вам щас проставим хэштэги и возьмем за это овердохуя"
При наличии crm и выстроенной аналитики будет видна экономика и новый сотрудник тут же появится.
Малому бизнесу все сложнее генерировать продажи.
SMM, CPC, очень часто реклама уходит в минус.
Ну я думаю тут весь вопрос упирается соотношение CAC/LTV.
И большинство предпринимателей до сих пор верят в волшебную таблетку, а маркетологи и не против на волне хайпа продавать свои услуги как волшебные таблетки.
Мне кажется что, если бы все агентства на старте каждого проекта начинали с обсчета прогнозируемых показателей воронки, то у них было бы вдвое меньше клиентов.
text
Много хотелось написать, но решил покороче.
В-первую очередь, хочется кинуть камнем в того, кто говорит, что сммщик СЛИВАЕТ бюджет на тесте. Хочется верить, что вы просто такое слово подобрали, а имели ввиду другое.
А во-вторых, может в вашем случае нужен штатный сммщик?
1. Ну конечно сливает, можем конечно и другое слово подобрать, есть идеи? Тут я не вносил негативного контекста в это слово: тесты нужны и сливы бюджета нужны, без ошибок не найти решения.
2. Ну тут получается что тогда нужно и таргетолога и маркетолога и контенщика брать, а у меня бюджет не резиновый) спецам «все в одном флаконе» я не очень доверяю)
Если компания и правда не большая, то одного человека хватит, а вот если крупная и быстро растет, то нужен отдел. Да, и один человек не может быть одинаково хорош в написании постов, создании иллюстраций и т.п.
Ну почему, может. Просто будет долго делать все)
Лиды из социальных сетей не будут холодными если вы будете правильно выбирать аудиторию.
Спасибо за статью. С одной стороны, общая мысль верна. С другой стороны, стоит не забывать, что не всегда контент нужно писать самим. Часть можно переложить на свою аудиторию, не зря существует UGS (user-generated content), то есть, контент, создаваемый пользователями. Ваша целевая аудитория — это не сторонний маркетолог, это заинтересованное ядро людей, они могут дать вам отличный контент. Особенно если их мотивировать, например, предложить небольшое вознаграждение при помощи сторонних сервисов вроде Boompublic. И вот уже не придётся самому всё писать — останется только проверять.
"цена привлечения клиента через данный канал". это число интересно. сдается мне что В2В немного работает в фейсбуке, В2С во вконтактике. но в любом случае клиент получается дорогим. разве что как инструмент пиара smm хорош