Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Частая ситуация: написали кейс, а он вообще не зашел. Ноль просмотров, ноль клиентов, ноль продаж. Пошагово разбираем структуру крутого кейса, который точно будут читать и после которого с вами за высокий чек захочет работать любой заказчик.

Подробно и пошагово расписали инструкцию, а в качестве бонуса делимся чек-листом со структурой, который вы можете скачать и проверять по нему свои кейсы.

Тему выбирайте в зависимости от того, какие цели стоят перед вами: привлечь новых клиентов, выйти на новый рынок, продвинуть новую услугу и пр.

После выбора темы получите от клиента разрешение на публикацию кейса с метриками и показателями. Если вы действительно достигли исключительных результатов, клиент с легкостью одобрит публикацию и даже включится в процесс, поделившись отзывом о вашей работе.

Важно! Соглашение должно быть не только устным, но и письменным.

Если же у клиента возникают сомнения, то расскажите ему про выгоды, которые он получит от размещения кейса. Например, повышение узнаваемости бренда, дополнительный трафик на сайт, повышение авторитета компании для потенциальных сотрудников.

Проведите с клиентом небольшое интервью, чтобы получить информацию, которая поможет сделать крутой кейс и в полной мере раскрыть ваш профессионализм.

Какие могут быть вопросы:

Также сохраняйте 8 правил общения с клиентом, чтобы он хотел работать только с вами

Сделайте такой заголовок и первый абзац, чтобы даже Илон Маск захотел прочитать ваш кейс.

Ваша задача уже в описании заинтересовать человека, который читает ваш кейс.

Покажите, почему эту компанию круто иметь в портфолио, например она огромная или, наоборот, стартап, который резко вырос за счет вашей работы. А может быть, нестандартная ниша, например, ритуальные услуги, сексшоп, геотермальные насосы, страусиная ферма.

Напишите про сложность продукта и ниши. Не просто “геотермальный насос — сложный продукт”, а чем конкретно он сложен.

Напишите, как давно вы работаете с клиентом, или наоборот, надавите на скорость и покажите, что вы реализовали проект за супер короткий срок.

Интригуйте человека — напишите, что до вас очень плохо работало. Чтобы дальше рассказать, какой вы герой и все спасли. И не забудьте упомянуть, почему клиент выбрал именно вас (“4 почему” вас спасут и тут).

Покажите, что задачи были амбициозные, сложные и масштабные. И что вы на старте знали, что только вы сможете их реализовать за такой срок. Ведь обычно это делается за 6 месяцев, но у вас есть технология/команда/опыт, поэтому вы это могли сделать за 6 дней. Хотя это на грани абсурда и невозможно, но вы же супергерои?

Помните, что задач не должно быть больше трех, иначе человек устанет читать вашу писанину. Ах, да! Ни одна задача не может быть без цифр и сроков (проверяйте себя по SMART).

Катайте клиента на эмоциональных горках. Читать кейсы, в которых вы пишете, что “сделали 3 текста, подобрали 5 картинок и запилили 3 креатива” — скучно. Добавьте больше инфографики, скринов вместо текста. Преподносите так, чтобы клиент смотрел и думал: "Это же готовый чек-лист! Вот это они огненные ребята, точно дадут мне результат".

Напишите, были ли неудачи и косяки. Форс-мажоры, блокировка аккаунта клиента, рейдерский захват бизнеса и ограничения. Но пишите только про сложности, которые напрямую не связаны с исполнителем и не показывают, что он кретин.

Не из серии “мы 3 месяца ничего не делали, а за ночь выкатили сайт с номером 8 800 535 35 35”. А в формате “протестили 8 аудиторий, осталось 1000 рублей, и последняя гипотеза оказалась золотая, дальше получили 333 заявки по 3 рубля”.

Цифры должны сильно отличаться, показывая прогресс. И помните, что результат должен быть как минимум в 2 раза лучше, чем в поставленной задаче. Вы же молодец и всегда превосходите ожидания?

Покажите график, чтобы результатник сразу увидел, что вы сделали, и покажите цифры, чтобы процессник мог их внимательно изучить. Подтверждайте скринами из метрики.

Если клиент стесняется (или вы плохо его замотивировали записать видео), тогда текст + фотография + ссылка на соцсети клиента. Идеальный вариант — фото заказчика с командой или специалистами.

Расскажите, как с вами связаться, чтобы узнать больше о ваших услугах.

Когда черновик кейса будет готов, отправьте его клиенту на согласование и при необходимости внесите правки. После доработки согласуйте финальный вариант.

Перелинкуйте новый кейс с размещенными ранее, чтобы потенциальные заказчики узнали, на что еще вы способны.

Помните, главное — интригующие заголовки!

Они должны цеплять внимание, содержать главный результат и вызывать желание прочитать кейс, чтобы узнать “как они это сделали?”

Также в заголовке необходимо писать цифры, указывать сферу деятельности клиента или название его компании, если она широко известна.

После публикации кейса поделитесь ссылкой на него в соцсетях и попросите клиента сделать то же самое в своих каналах.

Кстати, в телеграм-канале "Инструменты маркетолога” 14 топовых материалов про карьеру и 800+ чек-листов. А на следующей неделе выйдет новая статья "ТОП-5 нейросетей, чтобы больше продавать и экономить время — и все это бесплатно и без VPN" Подпишитесь, чтобы не пропустить!