По-любому каждый из нас испытывал чувство «боли», когда тратил деньги. В момент, когда ты отдаёшь кэш или прикладываешь карточку к терминалу оплаты, что-то неприятное внутри происходит.
Учёные выяснили, наш мозг реагирует на трату денег так же, как и на боль. Проще говоря: потратили деньги или обожглись — активировалась одна и та же часть мозга.
С этим связаны проблемы магазинов с большим ценником. К примеру, элитный бутик с дорогой одеждой. Отбросим сейчас мысли о том, что туда ходят только самые богатые, которые не считают деньги. Возьмём тот сегмент людей, которые хотят казаться лучше, хотят повысить свой статус, поэтому идут в бутик купить себе вещи. Вот они видят баснословную сумму денег и теряются, когда нужно оплачивать. С большой проблемой они отдают деньги и, вроде бы довольные (а вроде бы и нет), отправляются дальше.
Конечно же, трата денег — не самое приятное занятие. Особенно, когда приходится отдавать много. Именно люксовые магазины обучили своих менеджеров действовать очень аккуратно, когда человек оплачивает покупку. Чтобы отвлечь ваши мысли от траты денег, они специально будут «отвлекать» вас. Говорить с вами на различные хорошие темы.
К примеру, когда моя семья приехала в салон премиальных автомобилей, выбрала хороший и дорогой аппарат, при покупке менеджер начал задавать вопросы о путешествиях, о семье, о досуге. Тем самым, отвлекая наши мысли от траты денег.
Хорошие менеджеры делают так, чтобы человек запомнил магазин как доброжелательное место с хорошим сервисом. Они специально отводят мысли от чего-то плохого и пытаются заставить вас подумать о чём-то хорошем, что-то вспомнить. И при таких условиях, если у менеджера всё получается, люди не сильно замечают, как тратят деньги. По крайней мере, это происходит менее болезненно.
Кроме того, трата денег бывает разной: на себя, на других, на хорошее, на обычное и так далее. Нейроэкономист Саша Буржуа-Жиронд, который изучает головной мозг и его реакции, выяснил: когда люди тратят деньги с альтруистичной целью, они испытывают эмоции гордости, эмоции радости. В сфере нейроэкономики этот эффект называется warm glow. Warm glow — это чувство, которое человек испытывает, когда совершил нечто хорошее, альтруистичное, щедрое.
Применяя это в плоскости маркетинга: хороший менеджер будет убеждать вас в том, что покупка товара — благая вещь, он будет рассуждать о красивом будущем использования товара, о его пользе вам и окружающим и так далее.
На самом деле, умение продавать, убеждать людей в правильности выбора, делать их покупку менее болезненной — целое искусство. За этим можно только наблюдать, учиться у этого и перенимать интересные принципы.