Вводная услуга: должна быть бесплатной или платной?

Читал такое мнение, что вводная услуга может быть платной. Давайте попробуем разобраться так это, или нет.

Пример № 1. Я недавно заказывал себе автономную канализацию в коттедж. Просмотрел несколько сайтов. На одном из сайтов была вводная услуга – предложение заполнить онлайн анкету и получить предварительный расчет стоимости и первичный проект. Конечно, я заполнил анкету и мне на почту мгновенно пришла необходимая информация. Так меня грамотно ввели в общение с этой компанией.

Вторая вводная услуга от этой компании – мне перезвонили специалист и проконсультировал. Провел интервью. У меня еще больше выросло доверие к этой компании. Третья вводная услуга – выезд на место, замеры, консультации и точный расчет проекта и стоимости. У меня, конечно, есть идея теперь с этим проектом и возросшим пониманием того, что мне надо, обратиться еще в парочку компаний, но скорее всего, если со мной и дальше будут так же хорошо общаться менеджеры этой компании, я заплачу деньги именно им. Заметьте, что все это было проделано бесплатно. Если бы с меня сразу начали просить деньги, я бы обратился в другую компанию, просто потому что рынок переполнен разными предложениями, практически в любой отрасли.

Пример № 2. Эксперт, который утверждает, что вводная услуга должна быть платной, сам активно проводит большое количество бесплатных вебинаров, записывает и бесплатно предоставляет через интернет большое количество действительно полезных роликов, которые помогают людям получить ответы на свои вопросы. Т.е. сам предоставляет большое количество бесплатных вводных услуг.

В области консалтинга мое самое успешное действие было – проводить бесплатные вебинары каждую неделю. Для клиентов это была вводная услуга. Я тратил примерно по 2-3 т.р. в неделю на сбор 30-40 человек, и получал с каждого вебинара клиентов на начальную услугу – онлайн курс, стоимостью 20 т.р. и иногда сразу на основную услугу – маркетинговые опросы и разработку рекламы, стоимостью от 150 т.р. и выше. Конверсия получалась 10-20%. Таким образом, с 30 человек на бесплатном вебинаре, на начальные и основные услуги заходили сразу 3-5 человек, и при затратах в 2-3 т.р. я получал в среднем от 50 до 150 т.р. в неделю. Это конечно маловато для крупной консалтинговой компании, но я работал один, как консультант, на сегмент малого бизнеса и не сильно напрягался в тот момент. Система работала 2 года без сбоев.

Пример № 3. Компания занимается продажей запорной арматуры. Имеет несколько дилерских соглашений с заводами производителями. Вводной услугой является регулярное проведение бесплатных семинаров для проектировщиков, которые потом закладывают определенный тип оборудования в свои проекты. Семинары повышают уровень доверия к оборудованию и доверия к компании поставщику. Проектировщикам предлагается помощь по включению в проект по водоснабжению определенного типа оборудования. После каждого бесплатного семинара продажи растут. Второе направление этой же компании – продажа детских игровых комплексов. На сайте сделан удобный конструктор, в котором можно быстро создать модель площадки, и показать потенциальному клиенту, как она будет выглядеть. Это все вводные бесплатные услуги.

Вывод. В любом бизнесе мы можем создать вводную бесплатную услугу. Ее основная задача – 1) Вызвать у клиента доверие через первое общение, взаимодействие с вами, вашим продуктом или услугой 2) Благодарность за предоставленную ценность, положительные эмоции 3) Понимание ценности продукта или услуги, представление клиента о том, что он получит от дальнейшего сотрудничества, и за что он с удовольствием заплатит деньги. Для специалистов есть еще такое определение как АРО, которое надо создать с потенциальным клиентом, и которое очень хорошо создается бесплатной вводной услугой.

В каком случае вводная услуга может быть платной? Если у вас очередь из клиентов, к вам ломятся и в окна и двери, и вы уже отсекаете тех, с кем не хотите работать, кто по вашему мнению менее платежеспособен и не интересен вам с точки зрения продажи следующих услуг. Если вас уже и так знают на рынке, и вы практически монополист в своей области деятельности. РЖД, Газпрому и Аэрофлоту не нужны бесплатные вводные услуги, или начальные, недорогие. Пока вы не они, пожалуй, стоит задуматься, стоит ли верить идее, что вводная услуга должна быть платной.