Маркетинг Epic Growth
2483

Голубой океан возможностей: с нуля до 400 тысяч видеоинтервью

Юлия Кардаш, директор по маркетингу HR-tech-сервиса VCV, рассказала на Epic Growth Conference про запуск продукта на рынке, где отсутствовал спрос.

В закладки
Аудио

От кастинга до рекрутинга

VCV расшифровывается как «видеорезюме». В 2010 году продукт запустил кастинг-директор, который решал свою проблему поиска актёров для различных проектов. Затем он, объединившись с другом, веб-разработчиком, запустили сервис для рынка соискателей в целом.

Однако вскоре оказалось, что продукт в том виде на рынке никому не нужен. Для рекрутеров не решалась проблема, а создавалась. Им приходилось просматривать рандомные интервью людей с рандомной информацией о себе. А соискатели не горели желанием выкладывать такие ролики и записывать себя на камеру.

Как стал работать сервис

В 2013 году Арик Ахвердян, опытный HR-консультант, предложил поменять концепцию продукта — с видеорезюме на видеоинтервью — и изменить целевую аудиторию с b2c- на b2b-рынок. На зарубежном рынке мы нашли похожие форматы. Появилась уверенность, что и в России это может сработать.

Есть система, в которой работает HR-менеджер. Он создаёт вакансию и добавляет туда именно те вопросы, которые хочет услышать от кандидата. Далее ссылка на эту вакансию отправляется непосредственно кандидату. Последний при помощи любого устройства, на котором есть камера и микрофон, записывает ответы на вопросы в режиме реального времени.

Таким образом сохраняется формат настоящего собеседования, потому что время на подготовку ответов ограничено и нет возможности перезаписать. Интервью сохраняется на сервере, рекрутёр в удобное для себя время его просматривает и принимает решение по кандидату.

Product-market fit и первые клиенты

Уже спустя полгода после «перезагрузки» VCV заключила контракты с тремя крупными клиентами — Sony, British American Tobacco и «Билайном». После 100 видеоинтервью они пришли с восторженными отзывами.

Ребята, это реально работает и экономит нам время. Мы можем в рамках одного месяца пропустить через себя гораздо больше кандидатов, выбрать самых классных ребят.

HR-рынок не такой большой в России, и как только появилась абсолютно новая технология, о ней очень быстро, без какого-либо движения с нашей стороны, узнал весь рынок.

Первое вдохновение быстро закончилось, как только мы начали сталкиваться с первыми очень жёсткими барьерами, которые нам диктовал рынок вот этого голубого океана.

Барьеры и решения

Главная причина, когда ты выходишь на несуществующий рынок, — ты думаешь, у тебя нет конкурентов. На самом деле это не так. Конкуренция — консервативный подход, который очень тяжело и дорого пробивать и изменять.

Типичные возражения и как мы с ними боролись

Кто вы вообще такие

Мы делали разные офлайн-активности для b2b. Например, закрытые бизнес-завтраки для нашей потенциальной аудитории. Концепт нашего присутствия на мероприятии заключался не в агрессивной рекламе. Мы давали им классный контент, экспертов и нетворкинг.

Плюс, нам очень помог PR в медиа, который мы запускали собственными силами. Если вы действительно предлагаете что-то свежее, то медиа с радостью о вас расскажут.

Это не сработает

И здесь, конечно же, очень классно отрабатывают различные кейсы, если они уже есть в вашей копилке. Текстовые кейсы, видеоотзывы, успешные проекты, освещённые медиа, — это базис, но это работает.

Или формат демо-дня, мероприятия, где зрители — это твои потенциальные клиенты, а выступают на сцене твои текущие клиенты. Про сервис говорят текущие клиенты, потенциальные стопроцентно доверяют.

Наши кандидаты не будут записывать видеоинтервью, они с новыми технологиями динозавры

Самое популярный вопрос в сфере HR-tech. Чтобы развеять этот миф, мы запустили серию вебинаров, где наши реальные клиенты из сфер, откуда поступили возражения, рассказывают, что сервис VCV действительно работает и совсем не сложный.

Видеоинтервью, это, конечно, здорово, но нам нужно...

На той стадии развития, на которой мы были в тот момент, приняли решение работать индивидуально с каждым клиентом, то есть делать большие проекты под клиентов. В какой-то момент это сработало, и в короткие сроки мы собрали базу крупных клиентов, с которой работаем по сей день.

В 2016 году нам удалось выйти на самоокупаемость. За год сервис видеоинтервью обслужил 75 контрактов на 15 млн рублей. Выручка увеличилась в два раза по сравнению с 2014 годом.

Однако как только вы доказываете рынку, что такой продукт, как ваш, нужен и актуален, вы должны быть готовы к тому, что, как грибы после дождя, на рынке появятся конкуренты, которые вас безбожно скопируют, зайдут к вашим же клиентам и предложат похожую технологию абсолютно бесплатно.

В этой ситуации мы поняли, что конкурентное преимущество в виде первенства на рынке не работает, это просто миф. Работают только две вещи — люди и технологии.

Решение работать с вашим сервисом принимает человек, которому очень важно, чтобы его боли и потребности перекрывались. Какой бы технологической твоя компания ни была, про сервис нужно думать всегда.

Технологические стадии развития сервиса VCV

Наш базовый инструмент — сервис видеоинтервью. Следом идёт разработка индивидуальных HR-решений.

Когда у тебя стартап и появляются крупные клиенты, которые хотят индивидуальные штуки под себя, твои ресурсы начинают уходить на это. Если ты соглашаешься, то продукт в это время быстро устаревает. В случае, если ты делаешь решения под кого-то, они должны быть типовыми, чтобы потом ты их мог спокойно масштабировать на весь продукт и предложить всему рынку.

Наконец, многофункциональная платформа для поиска и отбора людей. Она покрывает работу с кандидатами на трёх этапах: на этапе поиска кандидатов, отбора и работы с текущими сотрудниками. Это большое количество функций, которые можно использовать в зависимости от потребностей компании.

История про эксперименты

В ритейле есть кандидаты, которые хотят работать, например в «Ашане». На их торговой площадке мы установили будки с планшетами, на которых можно записать видеоинтервью. Казалось бы, довольно смелый эксперимент, но он себя оправдал, и сегодня это работает.

Куда дальше

Мы решили не останавливаться на чём-то одном, а пробовать параллельно всё.

  • Выход на массовый рынок в России в формате гипотезы, что наш инструмент может быть актуален и среднему, и малому бизнесу.
  • Выход за рубеж. В 2017 году мы попали в акселерационную программу Сан-Франциско 500 Startups и стали единственным российским стартапом, который прошел все этапы отбора и получил инвестиции.
  • Завоевание глобального рынка. Когда ты выходишь на международный рынок, к твоему продукту начинают появляться абсолютно другие требования, чем были на внутреннем рынке. Мы решили сфокусироваться на продуктовом развитии в области искусственного интеллекта, машинного обучения и функции распознавания эмоций.

Как выжить в голубом океане

  1. Ориентируйтесь на потребности рынка и боли людей.
  2. Быстро нащупайте product-market fit.

  3. Экспериментируйте.
  4. Если у вас есть две стратегии — пробуйте обе.

  5. Делайте типовые масштабируемые решения.
  6. Всегда держите сервис в фокусе.
  7. Полагайтесь только на свои силы.

  8. Ориентируйтесь на международный рынок.

  9. Будьте всегда впереди конкурентов.

Если вы не хотите попасть в удручающую статистику про то, что восемь из десяти стартапов умирают в первый же год создания, вам нужно очень быстро нащупать product-market fit.

Чтобы это сделать, вам нужно запускать максимум гипотез в тестирование, максимально экспериментировать. Если есть несколько идей, берите все, пробуйте и потом то, что сработает, просто масштабируйте.

Больше докладов по продуктовому маркетингу — в Telegram-канале @epicgrowth.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Epic Growth", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 25, "favorites": 82, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 72851, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Jun 2019 10:47:54 +0300" }
{ "id": 72851, "author_id": 304042, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/72851\/get","add":"\/comments\/72851\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/72851"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
5 комментариев

Популярные

По порядку

0

Вы молодцы! Знаю Арика лично, очень рада наблюдать как развивается проект и шагает по планете! Теперь и в Японии!

Ответить
0

Круто, но уже не раз встречал, что при ограниченной функциональности браузера (например, с мобильного Safari) появляется и возможность перезаписи, и заливка заранее снятого видео

Ответить
0

Это для тех, кто хочет казаться лучше, чем есть на самом деле? Ну ок. Достойный кандидад пройдет дальше, хитрожопый слетить довольно быстро.

Ответить
0

Кстати, креативно получилось. Мини-скетчи В духе «о, вы уже здесь» (не с первого дубля)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }