1000 SaaS-компаний: секреты ценообразования

Для любой компании ценообразование — всегда непростой вопрос, ведь нужно умело сбалансировать ценность продукта для клиента и получение справедливого вознаграждения за свою работу. Для SaaS компаний это наиболее важно, так как "Pricing" является одной из важнейших страниц коммуникации с клиентом. Часто эта страница являются местом принятия решений.

Поэтому каждый SaaS-стартап уделяет немало внимания разработке стратегии ценообразования. Правильно сформированные цены оказывают огромное влияние на доход компании.

SaaS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга) — облачный сервис по подписке. Модель SaaS — это когда клиент работает с готовым решением онлайн. Оплачивает доступ и максимально быстро получает на руки готовый инструмент. Примеры SaaS компаний: Google Docs (сервис для работы с документами), MailChimp (сервис почтовых рассылок).

Команда AcademyOcean провела исследование, посвященное страницам прайсинга SaaS компаний. Мы проанализировали 1000 сайтов, чтобы узнать какие тенденции, стандарты и инновации используют компании в ценообразовании.

AcademyOcean — SaaS-продукт для автоматизации онбординга. Академии, созданные с помощью продукта позволяют донести ценность вашего сервиса, а также максимально эффективно адаптировать новых сотрудников.

Почему мы решили провести это исследование?

Мы SaaS-компания, и тема ценообразования для нас очень важна. Многие компании не знают какую модель ценообразования выбрать, сколько планов включить в прайсинг, давать ли скидки на определенные пакеты, какой длины должен быть оптимальный триал и нужен ли он вообще. Мы провели исследование 1000 SaaS-ов и делимся им с вами. Уверены, что многим оно будет полезно и поможет построить свою идеальную страницу прайсинга.

Оригинал исследования был опубликован на английском языке в research-разделе сайта AcademyOcean. А здесь мы представляем русскоязычную версию, специально подготовленную для VC.ru. На странице ресерча вы найдете инфографику с полными результатами исследования.

Итак, начнем!

Знали ли вы, что только у 60,4% SaaS-компаний есть страница прайсинга? Причём 79% компаний указывают на ней цены, а 21% — нет.

Из 1000 компаний у 11,9% есть кнопка “Request a quote” (запрос о расценках). Цены у этих компаниях не указаны. Возможно, это является частью их стратегии ценообразования. Такого рода кнопки могут также называться: “Contact sales” (свяжитесь с отделом продаж), “Contact us” (свяжитесь с нами), “Make a request” (сделайте запрос).

Планы (пакеты)

Количество денег, которые люди готовы потратить, сильно варьируется от одного клиента к другому. Вы можете получить больше клиентов и, следовательно, больше дохода, если предложите разные планы с разным набором функций для разных целевых аудиторий.

С другой стороны большой выбор планов с различными функциями может усложнить общий процесс покупки продукта и привести к потере потенциальных клиентов.

Ниже представлена часть инфографики из которой понятно, что большинство компаний — 39,4% — предоставляют своим клиентам 3 плана на выбор.

Структура прайсинга

У людей в голове существует специальная числовая линия. В основном, числа расположены слева-направо и от меньшего к большему. Предполагается, что это результат привычки, выработанной при чтении и письме, как для букв, так и для цифр.

Давайте посмотрим как эту привычку SaaS компании используют для своего ценообразования.

У 11% компаний, показывающих цены, есть калькулятор или слайдер для расчета цен. Это отличный способ сделать страницу прайсинга интерактивной (пользователи взаимодействуют и “играют” с ней) и полностью прозрачной для посетителей.

Иногда компании создают калькуляторы, напрямую не связанные с ценой, но которые показывают, сколько клиент сэкономит при использовании сервиса. Например, мы в AcademyOcean запустили калькулятор, с помощью которого компании считают экономию на автоматизации онбординга сотрудников. Зачастую это ROI-калькуляторы (Return on Investment).

Скидки

Некоторые компании используют скидки в качестве ценовой стратегии. SaaS дисконтирование — это предоставление более низкой цены или тарифа на определенный план.

Плюсы скидок очевидны:

1. повышение конверсии
2. сокращение циклов продаж
3. удовлетворение покупателя и т. д.

Но минусы могут превышать плюсы, если оставить систему скидок без контроля — в некоторых случаях восприятие покупателем ценности продукта ухудшается.

Многие SaaS компании делают скидки, но вопрос об оптимальном проценте остаётся открытым. Наше исследование показало, что оптимальным вариантом будет 17-20%. 4 из 10 компаний предоставляют скидки на тарифные планы. Вот проценты скидок, которые предоставляют компании:

Триалы (пробные версии)

Не существует идеальной продолжительности триала, подходящей каждой SaaS компании. Любая бесплатная пробная версия преследует одну и ту же цель: “aha-момент” — момент, когда посетитель сайта внезапно осознаёт ценность продукта, и решает стать его пользователем. Не каждый триал заканчивается платящим клиентом, но если пользователь доходит до “aha-момента” — тогда он все еще заинтересован, и с большей вероятностью купит подписку.

Итак, давайте посмотрим на график, который показывает, сколько компаний предоставляют пробные периоды и какая их продолжительность:

1 из 4 компаний не указывает продолжительность триала. Узнать ее можно только связавшись с отделом продаж.

Пакет Enterprise

В ходе исследования мы заметили, что некоторые компании создают отдельную страницу для пакета Enterprise. Давайте посмотрим на цифры:

Категории (pricing sections)

Компании у которых не один продукт, а несколько, зачастую вынуждены прописывать цены для каждого из них. В таком случае, каждый продукт — это отдельная категория или pricing section.

У 62% компаний, которые указывают цены на странице прайсинга — только один продукт. Ниже приведен график, который показывает, как компании делят свой прайсинг на категории.

Интересные факты:

1. У некоторых сайтов прайсинг прячется под кнопкой “Buy”.
2. На некоторых сайтах стоит чат-бот с которым можно “общаться” для уточнения цены.
3. Наиболее популярная длина триала — 14 дней (49,4% компаний). 30 дней — на втором месте.
4. 4,6% компаний у которых есть страница прайсинга предлагают только годовую подписку.
5. У некоторых сайтов есть платный триал.
6. У 37,2% компаний — 3 ценовых плана.
7. Многие компании предлагают существенную скидку при условии годовой подписки. Некоторые предлагают нестандартную скидку — не снижение цены, а 2-3 дополнительных месяца использования.

#ценообразование