Как увеличить выручку медицинского центра на 50% за 5 месяцев?

Клиент – многопрофильный медицинский центр, обратился к нам по рекомендации.

Основная задача – увеличить количество первичных обращений пациентов и снизить стоимость заявки (обращения) с помощью продвижения в онлайне.

Частые проблемы:

Перед началом работ мы провели аудит контекстной рекламы и сайта, а также анализ прямых и косвенных конкурентов, выявили уникальные преимущества, за счет чего будем отстраиваться от конкурентов. Рассчитали unit-экономику проекта и определили воронку продаж. По результатам определили точки роста и определили план действий на 1, 3 и 6 месяцев.

Проверили работоспособность каждой цели, чтобы убедиться, что все формы сайта работают корректно и данные попадают в Яндекс Метрику.

На данном этапе выявили протечку — одна из главных целей “Написать в чат виджета для сайта” не передавалась в Яндекс Метрику. А это архиважно для обучения рекламных кампаний.

Настроили цель “Написали в чат виджета для сайта” в Яндекс Метрике и добавили ее в рекламные кампании для их дальнейшего обучения.

Мы часто сталкиваемся с тем, что основная проблема может быть не в самой рекламе, а в сайте — он не продает, т.к. сделан без маркетинговой проработки и фокуса на потребности пациентов.

Поэтому параллельно с настройкой и оптимизацией контекстной рекламы мы дорабатывали сайт клиники.

Анализируя Яндекс Метрику с помощью вебвизора, обнаружили, что на сайт с рекламы помимо целевых пользователей также попадают те, кто искал процедуры и услуги, которые клиника не оказывает.

Добавили в стоп-слова имеющиеся нецелевые запросы, 2 раза в месяц с управляющей клиники согласовывали наличие спорных услуг и запросов.Теперь на сайт заходят только целевые пользователи.

Медицинский центр расположен далеко от центра города.

Бюджет был ограничен, и задача была эффективно его распределить, получив максимум окупаемости.

В настройках геотаргетинга для показов рекламы был установлен “весь город”.

Чтобы получать больше целевых обращений мы настроили показы на аудиторию, которая живет, работает или проводит много времени в радиусе 5 км от медицинского центра.

И уже по итогам месяца эта настройка себя оправдала на 100% и позволила увеличить количество записей в клинику в 1,5 раза!

Еще через месяц мы провели тестирование, в котором уменьшили радиус до 3 км, и результат стал еще на 20% лучше.

После дальнейших тестирований остановились на радиусе 3 км.

Рекламные кампании работали в режиме 24/7.

Согласно статистики в Яндекс Директ стоимость заявки в нерабочее время было гораздо выше, чем в рабочее. Поэтому решили круглосуточный режим показа рекламных объявлений изменить на время работы клиники.

Объявления заполнены максимально, содержатся УТП, есть призыв к действию, однако не во всех объявлениях в заголовке или тексте указан поисковый запрос.

Ключевые слова охватывали примерно 50% от всех услуг, в основном это средне и высокочастотные ключи, такие как цена, стоимость, записаться на прием и т.д.

Расширили семантическое ядро. За счет увеличения количества ключевых слов вырос общий CTR объявления и снизилась стоимость клика, и, как результат, уменьшилась цена за конверсию.

Добавили неиспользуемые конкурентами ключевые слова, что позволило снизить стоимость за переход значительно ниже рыночной.

После того, как реклама на поиске стала приводить больше пациентов, подключили показы в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ), чтобы расширить охват.

Создали графические изображения по некоторым услугам. Проводили регулярный анализ площадок показов в сетях, где нет конверсий, высокий процент отказа. Минимизировали нецелевой рекламный трафик в виде переходов из-за случайных кликов, добавляли в запрещенный список.

В результате рекламные кампании РСЯ начали приносить заявки по меньшей стоимости, чем на поиске.

Часть рекламных кампаний приносили мало целевых действий / конверсий, не набрали минимального количества для перехода на автоматическую стратегию.

Для того, чтобы кампаниям с ручным управлением ставок возможно было обучиться, необходимо чтобы каждая из рекламных кампаний набирала по 10 конверсий, но по факту было 3-7.

Мы объединили часть рекламных кампаний в одну. В результате стали работать автоматические кампании с оплатой за конверсию, что в итоге позволило снизить стоимость за заявку.

Ретаргетинг не был настроен. То есть пользователь заходил на сайт, заявку не оставял, уходил и уже не возвращался. Мы тратили деньги на рекламу, но не получали заветного целевого действия.

Настроили ретаргетинг для Яндекс Директ для каждой услуги, которая имела собственную страницу на сайте. Например, тех, кто заходил на страницу по гинекологии, преследовал баннер с услугой по гинекологии. Также настроили общий ретаргетинг на главную страницу.

Мы стали «догонять» ранее ушедших пользователей, напоминая о себе и мотивируя все-таки оставить заявку.

В результате, стоимость заявки с ретаргетинга уменьшилась.

Создали рекламные кампании как на общие услуги клиники, так и на конкретные (косметология, гинекология, урология, УЗИ и другое).

Дополнительно настроили ретаргетинг, ведущий на продвигаемую страницу.

Результаты

Таких результатов нам удалось достичь благодаря пониманию, что мы должны не просто настроить рекламу, а создать работающую связку всех инструментов. Только комплексный подход приносит отдачу от каждого рубля, вложенного в рекламу. Подробный отзыв о нашей работе, можете посмотреть ниже.

Если вы считаете, что маркетинг в вашей клинике непрозрачный или не окупается, пациентов с рекламы мало, вам поможет независимый аудит. После аудита вы поймете, сильные и слабые стороны и зоны роста.

Подпишитесь на Телеграм-канал, в закрепе вы найдете ссылку на примеры аудита по рекламе - проверка по 39 пунктам, аудит сайта - проверка по 41, для вас сделали их максимально понятными!