Как эффективно назначать встречи с лидами. Какие клиенты попадаются с рекламы в интернете и как окупать инвестиции

Всем привет, на связи Виктор Мазин. Не агентство.

Пишу продолжение истории к статье о лидогенерации в строительной компании, там мы рассказали как нагнали трафик для одного из наших клиентов. По желанию можете перейти по ссылке ниже и прочитать именно о процессе лидогенерации и окупаемости инвестиций.

Сегодня вы узнаете 4 типа клиентов, 4 типа заявок, которые могут прийти к вам, а так же подходы в общении, для эффективного назначения встречи.

Для самых новеньких, расскажу, что целью звонка является назначение встречи с лидом. Делать мы это будем опираясь на тот материал/утп, которое обещаем клиенту.

Для нас очень важно узнать, кем является клиент. Мы должны больше спрашивать, нежели рассказывать. Нужно узнать, сколько детей у твоего клиента, какой бюджет он закладывает на строительство, где земля и где работает, на каком этапе сейчас находится земля - оформлена ли, получил ли лид разрешение на строительство. Нужно уточнить, есть ли у него проект дома, который он хочет построить.

У каждого клиента в любом деле есть своя "боль" - наша задача ее выявить и надавить, а потом просто закрыть. Чаще всего, это скрытая боль и ты должен быть профессионалом, чтобы реально ее раскрыть, но предлагаю примеры того, как ведут себя люди с разными болями :

1. Нет денег сейчас.
У этого клиента сейчас нет денег, он нервничает и потому реагирует очень остро на все звонки "не по существу". Ему нужно напомнить о каталоге (они чаще всего забывают про то, что оставляли заявку на твоем сайте и потому даже не открывают каталог или же просто пролистывают его) - ему нужно сказать, что у Вашей компании есть индивидуальные условия по оплате - смету можно разбивать на несколько этапов - это неудобно компании, но клиент получает лучший сервис и, как правило, такие люди чаще всего очень лояльны к компании после окончания ремонта - с него ты получишь несколько клиентов по сарафанке если не повздоришь.
Такие клиенты очень хорошо ведутся на "собственник компании в городе до 17 числа, давайте назначу Вам встречу на объекте, который Вы выбрали" - для него, как в СОВКОМе, начальник всегда пишется с большой буквы и он очень ценит встречу с ним, на моем опыте, лишь 10% не смогли найти времени на встречу и если кто и сливался - он предупреждал за пару часов. (закрывается на встречу за 3 звонка с промежутками в неделю - первый - заставить посмотреть каталог, второй - предупредить о приближении начальника к городу, третий - назначить с ним встречу)

2. Занятой
У них НИКОГДА нет времени ни на встречу, ни на просмотр каталога. таких людей лучше цеплять в промежутке между тем, как он едет домой с работы, никогда не звонить по утрам и не беспокоить по выходным, только если он сам дал добро на это. Звонки такие люди, чаще всего, не видят. Это самый сложный народ, который очень склонен к быстрым сделкам - для них основным фактором принятия решения является сколько времени у него будет занимать сам процесс строительства. У таких лидов чаще всего уже есть деньги или план того ,как он их получит (от банка/на работе/за квартиру) к моменту, когда вы подпишете договор.
-Как обрабатывать? Самое сложное - созвониться с ними, когда это удобно им и тебе. Им нужно давать неделю, а то и 2 на ознакомление с каталогом, у них реально очень много дел и до каталога они успевают добраться только дома с женой вечером в выходной день под бокальчик шампанского или вина. После того, как ты договорился о втором созвоне для выявления того, какой именно проект он назначил любимым, тебе нужно позвонить за 3 минуты до назначенного времени, так как он уже высвободил время на тебя (ТОЛЬКО если в каталоге стоящие проекты, которые ему могут подойти, иначе ты тратишь его время впустую, а он этого не любит) - ты предлагаешь ему встретиться с собственником строительной организации (ты РЕАЛЬНО должен привести туда собственника или директора компании, он будет оценен со стороны трудоголика и оттуда ты получишь либо позитивный ответ, либо негатив, который уже не закрыть). Для закрытия на финальную встречу (в день "Х" - когда он принесет пачку кэша, как предоплату за строительство) ты должен уже на встрече узнать, когда у него будет поступление ДС (денежных средств) и когда он планирует стройку.
Закрывается на встречу за 2 звонка (взята трубка, вы переговорили). Среднее время до сделки - от 3-ёх недель до 3-ёх месяцев, либо следующий сезон (если деньги поступят в следующем году)

3. Нет денег вообще.
Эти люди - небольшая масса тех, кто прийдет к тебе и будет ворчать о том, что денег нет и не заработать, выпрашивать скидки, рассрочки и тд, делать мозги. Если ты его закроешь - его будут еще долго вспоминать в твоей компании. Их легко закрыть на встречу и на промежуточные, недорогие этапы - заливка фундамента, снос ненужного здания, несложный дизайн - проект, строительство цоколя. Мое мнение - они не нужны компаниям - ими могут заниматься частники, которые живут с ними по соседству, так как они приносят очень много хлопот и очень мало денег.
Как назначить встречу? Самый непонятный тип, я еще не систематизировал общение с ними, но азы есть. Им нужно показывать СЕРВИС!!! еще по телефону - ты должен знать все, что он тебе рассказывал наизусть. Он - очень дотошный клиент. Его боль - безденежье, чтобы ее закрыть - заработай ему денег.шучу. его боль закрывается разбитием строительства на этапы вплоть до длительности в 5 лет - это распространенный типаж клиента в регионах.
Закрытие на встречу - 2 звонка (1-назначение встречи на объекте, так как у них есть время - каталог пролистывают в тот же день, 2-я приехал на объект, где Вы? - в районе 55-60% доезжают до встречи, остальные сливаются так как у них реально нет денег. Они не предупреждают о том, что они не приедут, Ваше время для них - вода, ничего не стоит до того момента, как такой клиент не оплатит 10 тысяч рублей и не вынесет Вам все мозги за опоздание на минуту.
4. Скряги
Я извиняюсь за грубое название этих клиентов, но так оно и есть. Эти клиенты выносят мозги за лишние 5 тысяч из 2 миллионов, которые платят по своей же вине. Они всегда выносят мозги за опоздания и сами всегда опаздывают. На встречу их легко закрыть так как Вы будете одним из 10, кто приедет к ним на встречу - об этом будет говорить либо сильный запах на их объекте - где до Вас туда приезжали полу-пьяные частники, либо огромное количество следов от ботинок других строительных организаций. Таким людям смету я, как правило, выдавал распечатанную в нашем офисе и только на подписание, так как они сразу пойдут демпинговать к другим строителям, мол, посмотрите, сколько нам насчитала компания "Х", за сколько же Вы нам это сделаете?
Закрытие на встречу - они сами закрывают Вас на встречу. У них, чаще всего, уже есть земля, видение или ДАЖЕ проект дома, нарисованный на листке от руки начинающим архитектором (НУЖНО ЭКОНОМИТЬ!!!!!) за 1 звонок

Есть еще несколько типов клиентов, о которых я расскажу позже, в других статьях и расскажу, как именно закрывать их на встречу и закрывать сделки.

Напомню, что предисторию о том, от куда и как вообще появились эти лиды можно прочитать по ссылке в нашем кейсе

С уважением,
Виктор Мазин

8 (965) 762 98 24 (whatsapp) по всем вопросам пишите