Рубрика развивается при поддержке

Как мы внедряем скрипты продаж клиентам, чтобы заявки не сливались

Всем известно, что зачастую предприниматели:

В закладки

А) не умеют обрабатывать лидов

Б) если есть отдел продаж, то он не особо то и замотивирован продавать

В) "отдел продаж - огонь, лиды - плохие"

Из-за этого маркетологи и сам бизнес меняют друг друга, как перчатки и действительно долгосрочные отношения складываются редко.

Как давать реальный результат в рекламе и закрывать до 80% всего трафика на покупку?

Внедрять правильные скрипты продаж.

Когда работаешь с трафиком, то очень важно быстро обрабатывать лидов.

То с какой скоростью ты это сделаешь зависит часть успеха всей рекламной компании.

Например, в бьюти индустрии потребитель быстро принимает решение и если не успеть обработать его сразу, как пришел, то контакт будет, но записался уже к конкурентам.

В ландшафтном дизайне цикл сделки больше, лиды можно обрабатывать с задержкой 1 день, но делать - это надо правильно. Очень велика вероятность из заинтересованного человека - сделать абсолютно холодный контакт.

Мы в нише ландшафтный дизайн работаем уже 1 год. За это время, как маркетологи знаем больше, чем нужно: маржа, себестоимость, бизнес процессы.

У нас есть несколько партнеров в этом бизнесе, которым мы, как агентство льем трафик.

Расскажу Вам как идет продажа:

1. Человек оставляет заявку

2. Идет первый звонок

3. Специалист выезжает на оценку участка и на расчет сметы

4. Заключается сделка и подписывается договор

Чтобы составить нужный скрипт продаж - необходимо самому прозвонить первых 10 - 30 лидов и выявить правильные шаги для первого контакта с ними.

Однако - это не самое главное в этом процессе. Сразу опишу четкие шаги: как разговаривать с заказчиком, чтобы он внедрил твои скрипты.

1) Проводим аналитику всех конкурентов - прям оставляем заявку и смотрим, как они разговаривают, оцениваем мотивацию, вопросы, как строиться разговор. Будет хорошо, если Вы запишите эти разговоры.

После делаем анализ всех разговоров. Оцифровываем. Делаем выводы.

2) Проводим анализ бизнеса заказчика. Цель: понять как сейчас идет обработка лидов и что не так, что хорошо.

3) Составляем коммерческое предложение и сценарий разговора с заказчиком. Цель: подготовиться к разговору и убедить его, что с помощью Ваших скриптов, которые вы уже сделали весь объем будет закрываться на запись, выезд на замер с конверсией 80 - 90%.

Этап выезда на замер - это уже половина всей продажи.

4) Разговариваем в таком тоне, что Вы специалист и предлагаете ему реальный продукт.

- Я провел анализ конкурентов и Вашего бизнеса и пришел к выводу, что при внедрение этих скриптов все лиды, которые Я вам даю будут закрываться до 90% в выезд на объект.

- Вот скрипты. Вот анализ.

Добиваем эти:

- Я заинтересован в том, чтобы давать качественные заявки. С обратной стороны прошу качественно их обрабатывать. Мне нужен партнер на долгое время и выстраивая качественный процесс работы с трафиком мы добьемся успеха.

Как правильно обработать лида?

1. Самое важное: выявление потребностей. Задаём квалифицирующие и уточняющие вопросы.

2. Рассказать про продукт

3. Определить следующий шаг.

Например, выезд на замер, сделать расчет стоимости, провести анализ, отправить лид магнит и тд.

Вроде бы все просто, но больше половины предпринимателей банально не умеют общаться с лидами. А это уже катастрофа.

Чтобы человек согласился на то, чтобы специалист приехал на его участок, необходимо во время телефонного разговора показать свою экспертность.

Определяем площадь участка. Его конкретный размер длинна - ширина. Ровный участок или нет: есть четкий квадрат или прямоугольник, а есть разрозненные участки, либо круги и так далее.

Спрашиваем лида, где конкретно он хочет сделать ландшафтный дизайн, постелить газон, посадить живую изгородь.

(Важно про стоимость и бюджет первым не говорить. Лид должен сам начать разговор об этом)

Дальше мы определяем рельеф участка. Состав почвы.

Дальше мы определяем строение участка в общей схеме: дом, баня, гараж, зоны отдыха, огород, подземные коммуникации.

Задаем уточняющие вопросы о том, что хочет человек с этим всем делать: "ландшафт нужен, чтобы было красиво", "хочу поддержать статус", "разделить участок на зональность" и другие потребности лида.

Уточняем как эксплуатируется участок.

Дальше как эксперты выносим свое конкретное предложение с тем, что мы можем сделать.

1. Обработать и подготовить почву таким путем. Вам как лучше сделать?

2. Газон

3. Дорожно тропиночная сеть

4. Насаждения: какие растения

5. Дренажная сеть

6. Тип насыпи

7. Центральная композиция

8. Крупномеры

9. Огород

В ходе разговора составляется портрет лида и полный комментарий того, что ему нужно.

Когда специалист выезжает он уже конкретно знает: какую примерно стоимость озвучивать, какие работы по замеру проводить, как общаться с клиентом.

В конце разговора уточняется время и место для проведения замеров.

Вывод:

Чтобы работать с клиентами в долгую, нужно не просто давать качественные и дешевые заявки в большом количестве, а также научить своего клиента обрабатывать их, внедрит скрипты продаж.

Я это делаю. Мы это делаем. Результат.

P.S. Чтобы провести всю эту операцию Вам желательно иметь подвешенный язык и опыт продаж, либо человека в команде с такими компетенциями.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Александр Сычугов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": -3, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 75765, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 18 Jul 2019 01:00:02 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 75765, "author_id": 81519, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75765\/get","add":"\/comments\/75765\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75765"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
5 комментариев
Популярные
По порядку
0

Доброй ночи, извиняюсь, что «лезу»)

Клиенту , де факту, не важно, сколько денег он отдаст на СЕРВИС, который он будет помнить.
2) Я не думаю, что это правильно, но я бы посоветовал Вам восользоваться сервисом «воркзилла», наймите исполнителя, который сможет отформатировать текст : 1) на смысловые блоки, 2) на проблемы с правописанием.
3) нельзя врать клиенту. Если Вы пришлете сводку из амо срм, где у Вас хотя бы 65% проведенных встреч с лидов - я буду рад за вас, но все же искать подвох. В таких нишах, где чек выше 100 тыс.-клиент рад в соплю, если с хорошего трафика проводится хотя бы 30% встреч. 80-90% - это из разряда нечто так как в таком исходе, клиент должен будет закрывать КАЖДОГО ответившего на телефонный звонок лида на встречу. (Примерный объем битых заявок в таких сферах - колеблется в зависимости от времени оставленной заявки и времени года от 8% до 25%
Есть еще несколько вопросов, но не вижу смысла их поднимать
Основной вопрос, наверное - как Вы сделаете 80-90% встреч клиенту из лидов?

Ответить
0

Мы 80 - 90% встреч из лидов делаем за счет того что еще на начале трафика собираем базу пользователей, которые заинтересованы в продукте: подписчики групп конкурентов и заказчика, подписчики тематических и информационных ресурсов по продукту. Кроме того мы сегментируем эти базы дополнительно по интересам в фэйсбук. Конкретная геолокация, конкретный оффер.
Лид форма заполнена так, чтобы люди понимали куда нажали и зачем им оставлять заявки. Дальше во время звонка менеджер идет по скрипту и закрывает людей на выезд.
Тех кого не удалось закрыть мы обратно пускаем в таргет и показываем рекламу + через некоторое время перезваниваем и уточняем заинтересованность, опять же по скрипту.

Ответить
0

У вас на сайте написано Проект бесплатно + выезд бесплатно(это и является дешевезной ваших лидов). Как проходит встреча с клиентом и на основании чего ему выкатывается смета и все ли учитывается в смете и на конец сделки она не раздувается в большую сторону? Все расчеты идут от проекта. А проект это на сколько я знаю стоит от 40к и делаеть его недели 2. Как вы тогда клиенту озвучиваете сметы работ?

Ответить
0

У вас на сайте написано Проект бесплатно + выезд бесплатно(это и является дешевезной ваших лидов). Как проходит встреча с клиентом и на основании чего ему выкатывается смета и все ли учитывается в смете и на конец сделки она не раздувается в большую сторону? Все расчеты идут от проекта. А проект это на сколько я знаю стоит от 40к и делаеть его недели 2. Как вы тогда клиенту озвучиваете сметы работ?

Ответить
0

Выезд бесплатно, потому что у моего заказчика есть ресурс делать это. А вот на счет внутренней работы и ценообразования ничего сказать не смогу, так как в это дело не лезу и потому что коммерческая тайна.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }