Рассказывает Владимир Виноградов, президент группы компаний Pro-Vision.
Меня, как специалиста по маркетинговым коммуникациям, иногда спрашивают о тонкостях продвижения стартапов. Обычно моих собеседников интересует финансовый вопрос: как заявить о себе, если средств едва хватает на производство и реализацию конечного продукта? На самом деле, варианты есть.
1. Сосредоточьтесь на целевом сегменте
Характерная ситуация: команда стартапа разработала эффективную рыночную стратегию, генерирует качественный контент и, вроде бы, неплохо знает свою целевую аудиторию. Однако в попытке донести свой месседж до потребителя она увлекается и начинает распылять усилия на всех потенциальных клиентов сразу.
Вместо этого я рекомендовал бы сосредоточиться на целевом сегменте и выходить на него, размещая узкотаргетированную рекламу в социальных сетях. Такую опцию сегодня предлагают практически все популярные площадки: Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники» и другие. Вы можете настроить поведенческий, демографический, географический, контекстный и другие виды таргетинга, чтобы о вашем продукте или услуге узнала строго определенная, интересная вам категория потребителей.
По сходной технологии проводил свою предвыборную кампанию Дональд Трамп. Фактически работая с базой пользователей, он смог добиться своего, потратив гораздо меньше остальных кандидатов. Это правило справедливо не только в отношении президента крупнейшей экономики мира, но и для любого доморощенного стартапа: от производства бетономешалок до кофейни у дома. В практике Pro-Vision были примеры, когда при бюджете в 30 тысяч рублей рекламная кампания в соцсетях давала отдачу 1 к 5.
Принципиально важно использовать только те инструменты, которые позволяют отслеживать эффективность продвижения. Благодаря этому вы всегда будете знать, какие визуальные и текстовые сообщения «выстреливают» и вызывают интерес потребителей, а на какие в дальнейшем не следует тратить деньги. Подобный подход так же способствует оптимизации бюджета.
2. Работайте с пабликами и лидерами мнений
Идеально, если удастся договориться о сотрудничестве на условиях бартера, чтобы не только получить нужный охват и повысить brand awareness, но и придать сообщению элемент нативности. Рекламе, в которой лидер мнения не слепо транслирует сообщение бренда, а говорит о продукте со знанием дела, как правило, доверяют гораздо больше.
3. Используйте email-маркетинг
Его не просто так называют «золотым стандартом маркетинга». Создание и запуск посадочной страницы, а также ее последующая поддержка посредством email-рассылок – отличный способ продвижения не только для маленьких стартапов, но и для сравнительно крупных компаний. Так ваши клиенты смогут получать новости касательно обновления продуктового ряда, информацию об акциях, скидках и инициированных вами активностях.
Для удобства организации email-рассылок стоит использовать специализированный сервис (MailerLite, SendPulse, UniSender и другие). В таком случае вы сможете сверстать шаблон в готовом редакторе, даже не разбираясь в html. Если адресная база небольшая (1000-2500 подписчиков) и новостей у вас не очень много, то некоторые сервисы позволяют делать рассылку бесплатно. При охвате в 10000 подписчиков «средняя цена по больнице» будет в районе 2000-3000 рублей в месяц. Впрочем, есть варианты и за 600-700 (MassDelivery) и за 1000-1100 (UniSender) рублей в месяц.
4. Зарегистрируйтесь на платформе для стартапов
Многие из них дают возможность раскрутить стартап сравнительно недорого, а иногда и вовсе бесплатно. Советую обратить внимание на:
- Reddit (один из крупнейших в мире Q&A-сайтов, на котором с каждым годом все больше русских и русскоговорящих пользователей, в том числе авторов и завсегдатаев популярного у нас Pikabu).
- Typeform (сервис онлайн-анкетированя, позволяющий получить качественную обратную связь от клиентов).
- Betapage.co (площадка для презентации стартапа потенциальной аудитории).
- Startuplister (функция аналогична – распространение информации о проекте).
5. Заведите блог
Главное, чтобы это был настоящий блог – с авторскими статьями от руководителей бизнеса и членов команды, с полезными советами и интересными лайфхаками, которые способны помочь потребителям или даже могут быть масштабированы на другие сферы. Нанимать стороннего автора, не имеющего представления о внутренней «кухне», и просить его писать «для галочки» бессмысленно. Все мы прекрасно знаем, что это не работает.
Чтобы ваш блог мог попасться на глаза целевой аудитории, ведите его на специализированных площадках, благо такую функцию сегодня предлагают многие бизнес-порталы. Тот же vc.ru – прекрасный пример.
6. Не игнорируйте пресс-релизы. Кто бы что ни говорил, но они по-прежнему эффективны
Пресс-релизы называют отживающим свое форматом уже лет 10, но давайте посмотрим в лицо фактам: в 2019 году журналисты все еще используют их в качестве одного из основных источников информации. Более того, и по личному опыту специалистов Pro-Vision, и по данным сторонних компаний можно сделать вывод, что СМИ в них действительно заинтересованы. Согласно результатам ежегодного исследования Cision «О состоянии СМИ», получать от брендов и PR-специалистов актуальные новости и пресс-релизы хотели бы 73% опрошенных журналистов. Главное, чтобы информация в них подходила целевой аудитории (этот пункт выделили 52% респондентов), захватывала внимание (17%) и не содержала профессионального жаргона и маркетинговых терминов (13%). Подробнее о самом исследования можно почитать здесь.
Если вы написали пресс-релиз, но не знаете, как его распространять, есть смысл воспользоваться услугами онлайн PR-агентств. Это не очень дорого даже по меркам стартапа – примерно как ежемесячные затраты на бензин для автомобиля.
7. Найдите единомышленников и договоритесь о перекрестной рекламе
Кооперация с другим бизнесом и объединение бюджетов на рекламу – неплохой способ сэкономить и, возможно, получить новых потенциальных покупателей. Правда, эта стратегия сработает только при правильном выборе партнера. Важно соблюсти ряд правил:
- Ваши целевые аудитории должны быть схожи по основным параметрам (пол, возраст, регион проживания, уровень доходов, хобби). Очевидно, что магазину спортивного снаряжения разумнее выходить на рынок во взаимодействии с тематическими пабликами, а не с порталами для молодых мам или поклонников аниме.
- Необходимо трезво оценивать показатели целевой аудитории партнера. Если сотрудничество ему действительно интересно, он с радостью предоставит всю требующуюся статистику.
- Плановые результаты сотрудничества должны быть соизмеримы для каждого из партнеров. В противном случае договориться о безвозмездном взаимодействии, скорее всего, не удастся.
8. Рассказывайте о своем бизнесе на YouTube и подобных платформах
Если монтаж и клипмейкерство – не ваша сильная сторона, то просто постарайтесь сделать контент полезным. Например, отвечая на часто задаваемые вопросы, попутно демонстрируя возможности своей продукции.
Однако я все же рекомендую освоить одну из программ для монтажа видео – Lightworks, Shotcut или какую-либо другую. Пара недель потребуется на то, чтобы разобраться в кнопках, потом начнет приходить понимание законов восприятия картинки на экране, а также отработаются навыки цветокоррекции и обработки звука. Со временем будет получаться все лучше и лучше. Также нелишним будет научиться делать информативные инфографики, которые могут быть интересны как потенциальным клиентам, так и возможным инвесторам. Такой контент сегодня востребован как никогда.
9. Работайте с обратной связью
Отзывы о вашей продукции или сервисе, размещенные на публичных площадках, позволяют стартапу всегда оставаться на слуху. Есть и еще плюс: отзывам верят. Особенно сильно это заметно в b2b. По данным исследования G2 Crowd и Heinz Marketing, в данном сегменте 92% пользователей с большей вероятностью приобретут товар, если на него есть положительный отзыв. Внимательно изучают отзывы при этом около 70% заказчиков.
Отзывы не следует игнорировать, даже если они содержат негатив. Таким образом вы сможете показать личную заинтересованность в исправлении ошибок/повышении качества продукции.
10. Не будьте навязчивы
Едва ли я открою Америку, если скажу, что навязчивые рекламные кампании никто не любит. Не повторяйте чужих ошибок.
Собственно, ничего нового
Ну да, занимайтесь спортом и чистите зубы.
Про правильное питание в следующей статье)
Они потратили моё время!!! (
спасибо, очень полезная статья. я лично для себя отдельно выделил несколько пунктов, который планирую реализовать. еще раз спасибо! жду от вас новых материалов
Энтузиазм и трудолюбие - всегда главные активы, а не талант и способности, как думают многие...
Что это? Статья "как делать плохой пиар, за который стыдно"??
Если уж полезли давать советы в той области, в которой явно не разбираетесь – так хоть изучите матчасть.
4. Зарегистрируйтесь на платформе для стартапов:
Typeform (сервис онлайн-анкетированя, позволяющий получить качественную обратную связь от клиентов).
Вы серьёзно?? Ну а чего тогда не посоветовать зарегистрировать аккаунт в Гугл, чтобы табличками пользоваться?
А что, про Producthunt.com не слышали?
А почему наш родной отечественный Spark.ru не упомянули?
Я, конечно, понимаю, что Владимир Виноградов отношение к этой статье имеет настолько же отдалённое, как я к Третьяковской галерее, но блин! мне казалось времена такой _дешёвой_ джинсы уже прошли.. Хотя, видимо, ProVision именно так работает)))