Об этом уже много раз писали, но я снова хочу затронуть этот важный вопрос.
Периодически всем нам встречаются заказчики, которые предлагают платить за работу агентства малюсенький фикс, а полную оплату привязать к показателям продаж. Казалось бы, что неправильного в этой схеме? Даешь мотивацию SMM-исполнителю, он старается больше, делает больше продаж в онлайне, все довольны..
Но есть одно "но". У стараний СММщика или агентства есть вполне конкретный лимит: они имеют влияние только в зоне его ответственности.
Напомню, что в нее входит:
1. Качество контента для сообществ
2. Привлекательность и заметность рекламных материалов
3. Корректность настройки и ведения таргетированной рекламы
4. Компетенции в аналитике: правильная интерпретация полученных в статистике данных
На этом, пожалуй, всё. Не буду затрагивать частные действия типа КМ или конкурсов. И промолчу про то, что часто у клиентов и свои продажи еще не настроены:
Так вот, заказчики, привыкшие ругать отдел продаж и сотрудников фронт-офиса, полагают, что в СММ тоже нужно "больше стараться". Для отдела продаж "больше стараться" действительно работает — чем больше сейлз-менеджер работает, чем больше он обзвонит людей, чем больше дожмет — тем лучше. Но это не работает с СММ!
В отношении SMM эта мысль глубоко ошибочна и порочна, потому что допускает, что людей можно заставить купить в сети что-то против их воли. Нет, можно, конечно, приставив пистолет к виску, но спасибо они вам за это не скажут. Вы ведь еще хотите, чтобы ваш бренд любили.
Мы делаем максимально качественный в заданных условиях контент, получаем максимально возможный и качественный охват и трафик при заданном бюджете, делаем выводы на основе статистики и меняем подход. Всё! Дальше мы не можем "чуть сильнее стараться" и больше "дожимать" людей. Дальше люди делают свой выбор — и если им нравится то, что мы им показали в соцсетях, они сами, добровольно (!) идут на контакт с брендом: пишут в директ, в комментарии, оставляют заявки на сайте и в лидформах.
Нельзя в SMM как-то сильнее порвать задницу и заставить людей прийти и купить. Этим занимается только отдел продаж, который обрабатывает заявки, после того, мы провели кампанию и люди оставили свои контактные данные.
Самое смешное, что подобные заказчики сами же и опровергают свою гипотезу о результативности "старания", потому что часто не могут довести полученные заявки до продаж. "Стараются", но не получается. Потому что нельзя ЗАСТАВИТЬ людей купить у вас. Можно только понравиться. А это уже искусство.
Поэтому предложение в стиле "Заплатим вам 25% от полной стоимости ваших услуг, чтобы вы максимально старались и обеспечили нам продажи, и тогда с них вам заплатим процент" не работает. У нас коллективы и собственная экономика. Мы берем оплату за услуги и реализуем их. Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор. Вы, кажется, нет.
очень жаль, что многие этого не понимают. особенно обидно, когда контент привлекает горячих клиентов, которые сами обращаются за товаром/услугой, а отдел продаж все проебывает.
не раз сталкивалась, или сайт настроен криво и с мобильных телефонов загружается очень долго, люди бегут, а потом "smm не работает")
Да, нередкая ситуация
к сожалению.. кажется эта проблема будет решена еще не скоро. мобильные версии вообще отстают сильно у многих сайтов
да
Я поддержу автора в том, что SMM не может различить платёжеспособного клиента от неплатёжеспособного в условиях падения платёжеспособного спроса в принципе. Но нельзя не отметить ту грань, где SMM используется без связки с CRM и не отслеживается аналитика, а разговор идёт за стоимость клика, а не CPL, скажем. Такого шлака тоже хватает.
Все верно
Спасибо за материал, все кратко и по-делу! Из-за подобного представления об SMM, кстати, часто случаются структурные конфликты между подрядчиками и отделами продаж (не раз сталкивалась лично). Например, когда SMM-подрядчик показывает офигенные результаты, заказчик ждет увеличения цифры по продажам и начинает коситься на своих менеджеров, а те, соответственно - на подрядчика, который "мешает" и способствует росту их плана х) При этом часто проблема в самом продукте, ценообразовании и т.д. А еще отделы продаж почему-то часто уверены, что ребята из SMM отбирают их хлеб: мол, чего проще - картиночки в сеть выкладывать, мы тоже могли бы, за такие-то деньгиXD
Вы в теме :)
Годная статья, спасибо за труд. Хотелось бы услышать ваше мнение как выбрать smm подрядчика.
Спасибо. Если я напишу общие рекомендации, то они будут звучать достаточно банально:
1. Профессионал никогда не дает гарантий. Большинство метрик вам предложат сначала протестировать (CPL — стоимость привлечения лида, CPC — стоимость за 1 переход на сайт из соцсетей, CPV — стоимость 1 просмотра вашего ролика и т.д.)
2. Смотрите на отзывы и портфолио. Если есть кейсы в стиле "за 3000 рублей мы привлекли 150 заявок в скейт-парк", спросите — а что было после 3000 рублей? Смогли ли они масштабировать кейс?
3. Запросите типовой договор и проверьте с юристом. Если договор скачан из Интернета, скорее всего, с крупными бюджетами исполнитель не работал и у него ограниченный опыт
Думаю, напишу об этом отдельный пост. Главное, не предлагайте им работать за процент, это не сработает, а только навредит :)
Чтобы детально дать вам рекомендации, мне проще рассмотреть ваших потенциальных подрядчиков и дать свою оценку. Можете мне в Фейсбуке написать.
Спасибо за ответ! Если будет отдельный пост - будет отлично!
Как только СММ-щик говорит, что он не про продажи, то сразу гнать в шею. Вопрос не в качестве и количестве контента, а в том, если СММ изначально отстраивается от конечного результата - роста продаж, то менять устройство головы такого СММ-щика - только бюджет сливать и время терять.
Есть множество отраслей бизнеса, в которых SMM не может и не должен оцениваться по продажам. Для них основные цели - узнаваемость, лояльность, удовлетворенность.
1. Приведите примеры.
2. ИМХО более правильная формулировка - "оцениваться не только по продажам". Среди СММщиков - как у автора статьи, - распространено верование, что они про "хороший контент", а не про базовые, измеримые и аттрибуцируемые бизнес-метрики. Гнать в шею! Если терпеть пустых нахлебников, то это будет исподволь разлагать культуру компании. Сначала СММщики - "мы просто про картинки", потом сейлзы скажут - "а мы просто про поговорить" и так далее...
Далеко не у каждого бизнеса есть построенная воронка из интернета. Отследить продажи в таком случае - увлекательное и неоднозначное занятие. Примеров масса - от Coca-Cola до BMW.
Согласен. Годные примеры.
Спасибо, кэп :)
Вы невнимательно читаете. SMM это про продажи тоже, но нельзя с ними работать за процент, это неэффективно, потому что SMM это не отдел продаж.
Я вполне внимательно прочитал. Вот есть у Вас канал продаж - СММ, но Вы предлагаете этот канал продаж не привязывать к результатам его работы. Best practice :) Я не беру сейчас вполне валидные исключения, которые Ilya Dorofeev привел выше.
Вы снова невнимательно читаете. Мы привязываем и успешно, но не работаем за процент и не работаем с бизнесами, у которых в принципе нет продаж.
Ага-ага. Нагнали кликбэйта со словами: это у вас менеджеры такие, мы не причем:)
И такое бывает
Ну проблема больше существует из-за того, что полно трешь "СММщиков", которые выполняют работу очень халтурно. Я обращался в десятки разных контор и в большинстве случаев меня просили побыстрее счет оплатить и приступить к работе, при это даже не узнали детали ЦА и т.д. Я год изучал ЦА, а тут пришли СММщики и сразу всё поняли, кто есть кто и почему они покупают)))
Да, треша и шлака хватает на рынке
В продажах все примерно тоже самое)
Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор.А продажники не уважают значит?)
Читайте внимательно: не продажники, а заказчики, которые стучат по столу и требуют продаж
Это понятно. Просто вы в статье противопоставляете smm продажам. Мол у нас все по другому)
Не совсем :) Мы понимаем, откуда берется логика "наседания" заказчика, он привык так наседать на отдел продаж. И мы говорим — неее, не надо так, это не работает. Может, в продажах и работает, но у нас точно нет
В нормальных продажах это тоже не работает)
соглашусь)
Такое отношение к смм тоже неспроста, так как 90% на нашем рынке некомпетентные халтурщики, которые ещё и стоят не дёшево. Поэтому заказчику как-то хочется привязаться к результату, но это тоже не совсем правильно, здесь я с автором согласен. Нужны грамотные кейсы, но опять же, те кто с хорошими кейсами стоят, как крыло самолёта или заняты на пол года вперёд, а это в свою очередь из-за того, что на рынке дефицит хороших смм-специалистов.
Да
Бизнес, который раньше работал без вас, имеет воронку с исторически известными конверсиями между уровнями. И вот вы начинаете СММ для такого бизнеса. Если вы работаете нормально, при заранее известной конверсии, продажи в деньгах и в клиентах вырастут, поскольку ваш СММ дает качественный подогретый трафик. Но если вы работаете плохо - трафик будет носить паразитный характер и конверсия снизится.
Верно. Жаль, не у всех есть исторически известные конверсии
.