Основатель amoCRM Михаил Токовинин — об унижении клиента как технике продаж Статьи редакции

В пример он приводит очереди за смартфонами Apple и сумками Hermes, отсутствие тест-драйва при покупке Ferrari.

Одна из самых действенных техник продаж — унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».

Почему и как это работает

Самое главное в продажах — работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причём особенно хорошо эта механика работает на дорогих товарах — там, где на самое частое и сложное возражение «Почему так дорого?» самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».

Есть множество способов унизить клиента.

1. Самое простое — явно сказать, что он бедный

Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы ни назвали риелтору, он скажет, что это очень мало и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные суммы.

2. Ограниченные доступ и ассортимент

Сейчас напротив Кремля строится жилой комплекс, о котором вы нигде не найдёте информации. Метр там стоит 2,5 млн рублей, но самое главное — вы не можете там ничего просто купить.

Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: фейсконтроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать.

3. Очередь

Чтобы купить сумку Hermes за $15 тысяч, надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тысяч в достаточном количестве. Или Apple с их очередями за новым устройством.

Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужное устройство, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.

4. Унижающая выкладка

Если вы зайдёте в автосалон, то скорее всего, вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то, что покупаете вы (и все остальные), будет где-то на складе и далеко.

Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супердорогие товары лежат там по пять лет и никто их не покупает. Главная задача тут — создать ощущение, что вы покупаете самое дешёвое, якобы вы тут мелочь.

5. Унижающий бизнес-процесс

Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе, у них просмотр возможен только в определённое время, например, в 13:00 и 14:00.

И вот ты приехал в офис продаж в 13:05, сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встаёт и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы вдруг решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.

6. Унижающая атмосфера

Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон Louis Vuitton, вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.

Основная задача всех этих приёмов — унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.

Запомните: если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном — вами манипулируют.

0
186 комментариев
Написать комментарий...
Alexander Khoroshilov

Видимо живу в какой то другой вселенной, ибо мне настолько впадлу стоять в очередях что даже за билетами в кино в лом ходить. А если мне всем видом в магазе показывают что я нищий или заставляют ждать 55 минут, я молча развернусь ну максимум через 10-15 мин ожидания и больше не вернусь.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Semenov

Тут не про вас написано.
Вы не пользуетесь Эплом, периодически не покупаете квартиры и машины из класса феррари. Сколько у вас сумочек от луи витон?
Это про унижение класса выше среднего.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Khoroshilov

Как вы сделали вывод о моем классе и достатке можно поинтересоваться?

Ответить
Развернуть ветку
Valery Sayfullin

П-сс. Он только что сказал, что ты нищеброд. Похоже, эта ебанутая схема работает

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Khoroshilov

Так подожди. А где работает то?
Она сработала если бы я ринулся сейчас доказывать во что бы то ни стало что я богатый, успешный и холостой.

А здесь я вижу лишь как пернули в лужу и за угол спрятались.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Любимов

Но факт, что ты оправдываешься. Нищеброд...

Ответить
Развернуть ветку
Valery Sayfullin

Да, ты агришься и пишешь пассивно-агрессивный комментарий) Ну и иконка робота, конечно :D

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Kostrikov

Где работает? Так вон куча дебилов с iPhone ходят, с пеной у рта будут орать либо это круто, а ты нищеброд, либо это очень удобно, у них супер экосистема, не то что ваш вонюче-дешманский Android - не зря же он такой дорогой)))))

Ответить
Развернуть ветку
Nikita

Почему я подобного не слышал от пользователей iPhone? Где вы встречаете таких людей?

Ответить
Развернуть ветку
183 комментария
Раскрывать всегда