Основатель amoCRM Михаил Токовинин — об унижении клиента как технике продаж Статьи редакции
В пример он приводит очереди за смартфонами Apple и сумками Hermes, отсутствие тест-драйва при покупке Ferrari.
Одна из самых действенных техник продаж — унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».
Почему и как это работает
Самое главное в продажах — работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причём особенно хорошо эта механика работает на дорогих товарах — там, где на самое частое и сложное возражение «Почему так дорого?» самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».
Есть множество способов унизить клиента.
1. Самое простое — явно сказать, что он бедный
Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы ни назвали риелтору, он скажет, что это очень мало и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные суммы.
2. Ограниченные доступ и ассортимент
Сейчас напротив Кремля строится жилой комплекс, о котором вы нигде не найдёте информации. Метр там стоит 2,5 млн рублей, но самое главное — вы не можете там ничего просто купить.
Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: фейсконтроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать.
3. Очередь
Чтобы купить сумку Hermes за $15 тысяч, надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тысяч в достаточном количестве. Или Apple с их очередями за новым устройством.
Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужное устройство, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.
4. Унижающая выкладка
Если вы зайдёте в автосалон, то скорее всего, вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то, что покупаете вы (и все остальные), будет где-то на складе и далеко.
Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супердорогие товары лежат там по пять лет и никто их не покупает. Главная задача тут — создать ощущение, что вы покупаете самое дешёвое, якобы вы тут мелочь.
5. Унижающий бизнес-процесс
Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе, у них просмотр возможен только в определённое время, например, в 13:00 и 14:00.
И вот ты приехал в офис продаж в 13:05, сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встаёт и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы вдруг решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.
6. Унижающая атмосфера
Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон Louis Vuitton, вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.
Основная задача всех этих приёмов — унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.
Автор замесил коктейль из собственных комплексов и несвязанных наблюдений.
Сумочка дорогого бренда на работнике этого бренда (да еще и в рабочее время) заставит почувствовать себя нищим только того, кто едва выбрался из нищеты и сильно по ее поводу комплексует.
Отсутствие тестдрайва, это не унижение, это элементарная отсечка от фанатов инфобизнеса, которые приходят пофоткаться на фоне дорогих машин. Точно так же нет тестдрайва у яхт или самолетов. Хочешь потестировать - возьми в аренду. Уверен, никого там в салонах не унижают, персонал идеально корректен и сервис на уровне (не был в салоне феррари, могу сказать про салон ягуар)
Очереди в Apple - рекламный ход, ориентированный на фанатов. Если человек в здравом уме, то он через месяц закажет себе этот айфон с доставкой. И опять же, без малейших унижений.
А хреновый сервис у крупного застройщика едва ли стимулирует продажи. Просто спрос превышает предложение, потому что "нерезиновая" на самом деле резиновая. Только и всего.
Как вывод: унижают не продавцы покупателя, человека унижают его собственные комплексы.
Да, не продавцы унижают, а комплексы, которые есть у всех.
Задача продавца играть этими комплексами в свою пользу.
Продавец в бутике Луи Витон получает от 3к $. Он смотрит на сеньер джава девелопера как на говно.
У ПИК такой процесс задуман. При этом в цене квартиры заложены 200-300 тыщ руб этому менеджеру. Те кто не хотят так, идут к агентству у которого договоры с несколькими застройщиками и показывает в любое время. Это наценка за глупость.
Феррари не дают покатать из-за мелких серий и целевой аудитории. Если чел выбирает между Феррари и Ламборджини, то это не их клиент. Их клиент этот тот кто выбирая между Ламбо Феррари и Ролс Ройс, берет все 3.
Тест драйв на яхты и самолёты есть у всех серийных. Их можно кастомизировать.
Senior Java Developer в Сиэтле получает в районе 15к долларов после вычета налогов. Откуда я знаю? Друг как раз на яве, познакомились при переезде в Стэтл.
Я про мск спб
В МСК Senior Java Developer получает около $4-5k минимум (в том же Yandex еще больше + дополнительные плюшки. И все равно бегут в Амазон ))) в Сиетл и Ванкувер).
Это мягко говоря далеко от истины. Яндекс платит ниже рынка, потому что если начинает поднимать, рынок быстро отрастает до новой планки.
Зп сеньера начинается в районе 3к и до 10к примерно в МСК. Но для этого ему нужно потратить лет 10 что бы добиться. А продаван он и в 18 лет готов, просто прошел по каким то надуманным критериям кадровика.
Вы не клрректно понимаете ситуацию.
Когда курс скакнул, то и зп скакнули. Т.к. наши разрабы могу в легкую уехать забугор, а некоторые устроиться на удаленку.
И когда массово начали увольняться, пришлось зп повышать.
Т.е. нет никакой связи между зп в я и в зп по рынку.
Уже нет болванов, которые ведутся на шилдик.
Все смотрят на зп.
Если зп гавно, то хоть гугл, но никто не пойдет.
Касательно зп сеньонра она от 2 до 5 к и не надо байки травить что в Мск больше получают. Не смешно.
Про 4-5 senior-ам в я, это Вы бабушкам рассказывайте.
Все знают, что они платят ниже рынка.
может с опционами так выходит, обычно они не указываются в объявлении о поиске. Понятно, что их дают не всем, а единицам, но и сеньоров в Яндексе не половина штата
Знаю несколько топов, которые ушли из я после 9 лет.
Нормальная зп там редкость.
не смогли найти общий язык по опционам и ушли, возможно где-то просто еще больше предложили. Речь в моем посте конечно же про топовых спецов, а не рядового сотрудника
Я про топов.
Нп буду называть имен, но люди были лидами с 20 сттрудниками в подчинении.
И речь не про опционы, а про зп.
а что они говорят про опционы? Яндекс раньше щедро раздавал акции
Ничего не говорят про опционы.
Тупо ушли в стартапы, которые предложили 30%+ к зп.
Ты ветку ниже почитай. Парень довольно смешной. У него нищие по шильдику андроида на VC определяются и прочие забавные вещи.
Мейзу, блять! :D По-моему парень попал в десяточку!
Комментарий удален модератором
Это вряд ли. Есть же штатное кол-во сотрудников и фонд заработной платы. Если бы в Яндексе платили столько стандартному SJD, то остальным пришлось платить тысяч по 50
Ну а я про США, на кой мне сдались твои мск и спб
Так и там совсем другие деньги получает продаван в бутике. С тем же успехом можно сравнить зп риэлтора в мск и долине.
Да я уже все понял про ваши логику и суждения об окружающих людях. В дополнительных пояснениях не нуждаюсь, благодарю.