Партнер иль конкурент? Что в имени твоем

Партнер иль конкурент? Что в имени твоем..

В закладки

Ранее я рассказал где и какую информацию можно получить о коллегах по цеху. Список основных выставок столицы и некоторые идеи для сбора информации об участниках вашей отрасли вы найдете в предыдущем посте.

Ниже продолжу о конкурентах, как о понятии. Дам критерии и опишу как определить кто конкурент, очень кратко расскажу о партнерствах с конкурентами.

Суть конкуренции — борьба, движение. Будь то супружеские игры самцов в дикой природе или, например, конкурсные процедуры условного “Газпрома”.

Что изменится от того, что компании с похожими видами деятельности собрались на мероприятии исключающем явную конкуренцию? Да, участники выставки “просто” пришли себя показать, свои достижения и преимущества. Я сказал преимущества? Да, именно так. Если цель бизнеса прибыль, то в чем цель участия в выставке? Получить больше возможностей для увеличения прибыли. Больше, чем раньше. Конкуренция за посетителя, его конверсию в покупателя, за прибыль.

И нет тут места для споров.

В соответствии с Законом РФ от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции», конкуренция — соперничество хозяйствующих субъектов, при котором самостоятельными действиями каждого из них исключается или ограничивается возможность каждого из них в одностороннем порядке воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке.

Если у вас нет конкурентов, то вам нечего терять. Вы монополист или инноватор типа Илона Маска.

Конечно слова:

“Ну что вы, какие конкуренты, мы сто лет в отрасли, всех давно знаем, дружим, это партнеры, не конкуренты”

могут быть силой монополиста или убеждением компании четко представляющей свою целевую аудиторию. Компания может опираться на понимание позиционирования, использовать ноу-хау. В целом компания может следовать своей маркетинговой стратегии. У нее может быть даже налажена конкурентная или деловая разведка. Много вы таких компаний знаете? А в среднем и малом бизнесе?

Определить кто является вашим конкурентом не так сложно, как может быть кажется. Удивительно, но это один из топ-запросов ко мне на исследования. Хотя, что удивительного — операционная текучка, нехватка финансирования многим не дают посмотреть и по сторонам и за горизонт. Про посмотреть за горизонт будет в следующих сериях.

А пока поговорим о том, как определить конкурентов. В зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится ваша компания, от ее размера, бизнес-модели и некоторых других условий для ответа на вопрос “кто конкурент” можно использовать следующие критерии (перечислены в порядке увеличения “сложности” компании)

  • География. Действуют в той же местности, что и вы. Неважно, используют ли интернет-технологии или нет. На начальном этапе (старт-ап, ИП) вы уже конкурируете — за внимание будущих партнеров, инвесторов, клиентов. У Вас распределенная команда? Неважно, все равно у вас есть фокус внимания на каком географическом рынке
  • Возраст и результаты. Какая из команд более “сыграна”? Три года в бизнесе, выручка 30 млн. пусть руб. в год или та, что на втором году своей истории еле сводит концы с концами. Как понять? Сделайте сравнение финансового состояния фирмы с отраслевыми показателями и конкурентами. С сервисом типа СПАРК это нетрудно. В сравнении имеет смысл учитывать кол-во сотрудников и активы. В будущем можно будет более подробно изучить высокопроизводительных конкурентов.
  • Вид деятельности. Используя ОКВЭД для сравнения и отбора конкурентов вы неизбежно столкнетесь с ограничениями: основной вид деятельности де-юре не означает успех конкурента на вашем пути. Что делать? Оценка выдачи по поисковым запросам в логике “пути вашего клиента” — customer journey map. Скоро подготовлю обзор или таблицу инструментов. Начните с wordstat.
  • Позиционирование, клиенты, система продаж. Ответы на эти вопросы, если все делалось правильно, у вас неизбежно частично появлялись в работе по предыдущим пунктам.

Позиционирование — как и что говорят о себе, насколько это похоже на то, что говорите и делаете вы. В этом же пункте можно оценить комплекс оказываемых услуг, реализуемых продуктов, проектов и др.

Опыт показывает, что для компании это одно из сложнейших мест, поэтому зовут консультантов, аналитиков:

Относительно сложное? Да, и для маркетинга тоже.

О клиентах хвастаются, рассказывают в кейсах публично, непринужденно болтают на митапах и бизнес-завтраках. Систему продаж — есть она или нет — частично можно оценить по сайту. Особо энергичным и любопытным советую сделать серию звонков. Неважно b2b у вас или b2c — просто разные вопросы и последовательность.

По мере роста и устойчивого развития бизнеса можно будет добавить тонкие “настройки”:

5. PR — где бывают, что говорят, что пишут. Какие рекомендации имеют, что с репутацией и т.д.

6. Какая команда, кто главная “скрипка”, менеджмент, используемые технологии

7. Ассоциации, неформальные связи-ресурсы, деловые связи

> 7… другое :_))

Этих “булетов” достаточно чтобы определить прямых конкурентов. А еще есть потенциальные; заместители..

Несколько слов о партнерствах с конкурентами:

  • общий проект — объединение ресурсов и компетенций
  • ассоциации — для защиты своих прав, лоббирования интересов
  • конкурентная борьба с более крупным и сильным “соперником” — сложные многоходовые комбинации, использование административных ресурсов
  • политика

Хотите узнать своих конкурентов лучше? Пишите. И да, ставьте лайки, покажите статью друзьям.

Благодарю за внимание.

{ "author_name": "Денис Загребиль", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -3, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 79769, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 19 Aug 2019 15:07:33 +0300", "is_special": false }
Маркетинг
Турбо-страницы «Яндекс.Директа»: отличный инструмент для тестирования ниши и не только
Показываю реальные примеры применения турбостраниц. В том числе конкретные цифры. Рассказываю о плюсах и минусах…
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии

null