7 ошибок, из-за которых маркетинговые агентства мало зарабатывают
Привет! Мы — команда экосистемы Vitamin.tools, возвращаем до 16% с пополнения рекламы. В прошлый раз мы рассказывали об управленческих ошибках, которые допускают маркетологи при запуске своего агентства. Сегодня поговорим про финансы на примере кейсов трёх digital-агентств: Digital Science Team, Digital Man и «Нефтетрафик».
Кейс #1
1. А можно раскрыть подробнее:
- сколько человеко-часов нужно для реализации одного проекта - как это в принципе можно посчитать или какой расчет ведется?
- сколько заказчиков нужно привлечь, чтобы сначала выйти на точку безубыточности, а затем нарастить прибыль - интересно посмотреть пример прям
2. Момент с диверсификацией прям в точку. После февраля 2022 «ушло» 80% денег, когда отвалилось 2 проекта. В июле 2023 плавно начали «уходить» сезонные проекты, а выручка просела на 5-10%, а КПД увеличился.
Кейс #2
3. А расход и приход в 8 миллионов рублей - это с учетом рекламного бюджета?
4. Классно, что посчитали рентабельность, но тут вопрос ко всем руководителям, которые раньше были специалистами. Мы же растили всех своих жирных клиентов с «малых лет», то есть по-настоящему хорошие деньги к нам стали приходить не с первого месяца, возможно, даже и не с 6ого, а через год-два. Рентабльность на малом периоде времени была низкой, но в долгосрок гигантской. У кого какое мнение на этот счет?
Кейс #3
5. В скриншоте «Кого брать в команду?» вижу пункт "Дорого стоят". Общаясь с другими руководителями агентств, складывается впечатление, что руководители зарабатывают исключительно на том, что платят своим сотрудникам мизер денег, 5-8 тысяч за проект на постоянном ведении. Да, есть те, кто платит от 10 на тесте и от 15к на постоянке (мы как минимум), но в среднем по больнице все используют своих сотрудников на полную катушку.
Хочется понять, это типовая ситуация или мне попадались вот такие агенства, которые вот так выжимают своих людей?
6. А записывали обучение только по таргету или ещё каких-то сотрудников учили по курсам таким образом?
7. Фишка в фин учёте, которую сам использую. При подсчете оборота, я просто не включаю рекламный бюджет, но включаю саму комиссию, получаемую кешбеком.
8. Вы внедрили 2 вида отчетности и у вас по факту выросла чистая прибыль до 20%+? Не очень понятно какие практические действия были сделаны, типа перестали тратить? или досчитали деньги, которые раньше не считали?
9. А разве плохо платить «много» своим специалистам?
10. А можете поподробнее раскрыть тему «сколько он получит денег за конкретный проект»?
5. Не совсем так. Проблема профи с короной в наличии короны, а не в том, что им нужно много платить. Если специалист просит много денег, но за это принесёт компании соразмерный профит, ему заплатят да ещё и придумают другие стимулы. Лишь бы он не ушёл. А если человек хочет много денег, просто потому что хочет... зачем с такими работать?
О, первый кейс — это мой кейс. Чтобы ответить на ваш вопрос, то я раскрою немного контекста:
Сейчас этапы реализации проекта такие:
1. Пилим бренд-стратегию месяц. Собираем, так сказать, маркетинговую аптечку первой помощи. Мы называем это FMK — First Marketing Kit — то оммаж на First Aid Kit.
Это ряд маркетинговых исследование и изысканий, которые, как общие анализы в больнице — статистически перекрывают большинство проблем бизнеса в маркетинге и продвижении.
Штука не статичная, мы эту аптечку периодически пересматриваем.
2. В конце первого месяца у бренда есть описанная бренд-стратегия.
Она касается внутренних и внешних аспектов реализации бизнеса, вот пример такой стратегии, где мы описали и нужду проработки продукта на сотрудников внутри бренда: https://vk.com/@bo_target-psihologi-onlain-strategiya-vyvoda-brenda-easylife-na-rynok
3. Дальше все зависит от обкатки стратегии на созданной воронке по этой же стратегии воронке конверсий и unit-экономике, которую мы для них посчитали. А считали мы ее тоже на протяжении месяца, стараясь сделать более реалистичные цифры из примеров рыночных ситуаций, которые можно встретить и изучить, а не фантазийные и желаемые из «влажных мечт».
Сколько это в людях:
В текущей стадии развития бизнеса над стратегией работают 4 человека:
1. Интернет-маркетолог
2. Траффик-менеджер
3. Проджект-менеджер
4. Я, как курирующий все это и тоже маркетолог.
Сколько это в человекочасах:
Посчитать в человекочасах пока не вижу возможным. У одних брендов приходится пилить продираясь через авгиевы конюшни бардака.
У других собрать, причесать, осмыслить, улучшить, укрепить и тогда стратегия получится качественно иная.
По сути — это такое длительное и емкое брифование в течении месяца. Где не просто собирается инфа, но и осмысляется.
Потому, тут по проектная оплата зарплата, чтобы они друг-друга плюс-минус уравновешивали.
Сколько это в точке безубыточности и количестве заказчиков:
А вот тут я сколько не мучился с сущностью price из маркетингово фреймворка 4p, все никак не получалось это просчитать.
Я понял, что прайс, как сущность, должен давать точку безубыточности не вообще, а на текущем этапе развития бизнеса. Чтобы ты как вышел на нее, то посчитал новые задачи бренда, осознал новые горизонты роста и убытки с точки зрения этого горизонта.
На ткущий момент у меня рассчитано так:
Если придет минимум 6 проектов на прайс в 57120 рублей за сборку такой маркетинговой стратегии, то:
64% ФОТ дадут всем достаточно рыночные позиции заработных плат.
От 8-ми проектов начинается заработок выше зарплат обещанных на HH тому же проджект-аккаунт-менеджеру.
36% оставшихся процента надо будет раскидывать на налоги, собственный маркетинг и трафик, бух/юр сопровождение и покупку креативных инструментов.
На текущий момент — ЭТО точка безубыточности, которую надо достичь.
После нее появится опыт, который позволит внятно переосмыслить горизонты, будет очень хорошо обкатана методология и проапгрейжен сам продукт. Он станет, и еще, и еще, и еще конкурентоспособнее.
Тогда будет переработка сущности price и «убыток» будет иметь другое значение.
У меня получилось дать ответы на вопросы?