Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Масштабное исследование успешных питчей компаний от Airbnb и Tinder до Uber и YouTube на разных раундах финансирования.

Привет! Я Максим, основатель студии визуальных коммуникаций Presium. Наша команда проанализировала более 100 презентаций успешных стартапов за 1999–2018 годы, чтобы узнать, как сделать «идеальный питч» (полный список компаний и архив презентаций для скачивания).

Среди них мы обнаружили несколько интересных фактов и закономерностей, поэтому решили написать статью. Надеюсь, что это поможет кому-то из вас создать свою презентацию, впечатлить инвесторов или партнёров, а также получить инвестиции для дальнейшего развития.

Наиболее популярный формат стартапа — сервис. Его отличает относительная простота реализации, не требуется серьёзной проработки технологической составляющей, а потенциальным потребителем фактически является каждый, у кого есть доступ к интернету.

Больше двух третьих всех стартапов продолжают работать. На IPO смогли выйти лишь четыре компании из нашей выборки, тогда как почти каждый десятый стартап закрылся. Ещё 18 компаний в разное время были куплены стратегическими инвесторами или слиты с другими организациями. В их числе LinkedIn, YouTube, Soundwave

Все стартапы в сферах аналитики и технологий из нашей выборки продолжают работать — самостоятельно либо в составе других компаний. И гораздо чаще добиваются успеха, если судить по доле их выхода на IPO.

Инновации в сфере товаров и услуг оказались не столь востребованы, из нашей выборки до IPO дошла лишь одна компания, а почти каждый пятый стартап был закрыт.

Проанализировав распределение питчей по раундам финансирования, мы заметили следующее:

• 67 — относятся к посевному раунду.
• 14 — к раунду А.
• 9 — к раунду В.
  
• 5 — ангельские инвестиции от частных инвесторов.
• 4 — к раунду С.
  
• 2 — к раунду D (предфинансирование IPO).
  
• Всего один питч относится к наиболее ранней, предпосевной стадии.

Как правило, на этой стадии стартап не может представить даже прототип своего решения: его ещё не существует. Часто есть лишь идея, которую нужно грамотно и эффектно преподнести.

Именно для этого раунда важно сделать «идеальную» презентацию, чтобы впечатлить и заинтересовать инвесторов не только правильными словами, но и красивой визуальной историей.

Общий объём привлечённых инвестиций выборки составил $882 млн. Из этой суммы 42% стартапы привлекли в 2015 году (во многом благодаря гиганту WeWork, собравшему $335 млн в раунде D).

В 2012 году девять компаний привлекли $3 млн, в 2017-м ещё семь стартапов получили $6 млн. Отчасти это связано с тем, что подавляющее большинство из них находилось на посевном раунде.

С каждым новым раундом растёт объём средств, стоящих на кону, и стартапам приходится прикладывать всё больше усилий, чтобы убедить инвесторов в перспективности своей идеи и в готовности развивать продукт.

Им нужно не только более подробно раскрывать детали проекта, но и показывать промежуточные итоги. Рост числа слайдов наблюдается на начальных раундах финансирования. На раундах A, B, C, D среднее число слайдов в питче остаётся стабильным — от 22 слайдов до 25-ти.

Есть множество подходов к построению структуры презентации, и в каждом из них предлагаются свои варианты элементов питча, которые «обязательно нужны». Часто рекомендации по использованию определённых смысловых блоков повторяются и пересекаются.

С учётом различных подходов, которые стали практически «общепринятыми», мы сформировали перечень наиболее популярных разделов, чтобы оценить, как часто они использовались в презентациях из нашей выборки.

Наиболее часто внимание уделяется:

• Команде проекта (87%).
• Описанию решения (84%).
• Целевой аудитории (81%).

Интересно, что в ряде презентаций не описана проблема, но описано решение. Наименее популярны блоки с конкурентами и дорожной картой.

Заметно, что со временем стартапы стали уделять больше внимания описанию бизнес-модели и финансовым показателям, отходя, хоть и несущественно, от подробностей уникальности продукта и представления команды.

Вплоть до 2017 года с каждым годом всё чаще анализировали рынок и целевую аудиторию. То есть фокус постепенно смещается с описания того, «кто» делает продукт, на то, «как» и «для кого» его делают. По остальным блокам стабильных трендов не наблюдается.

Успешность стартапа можно условно описать его текущим статусом. В питчах стартапов, которые на сегодняшний день провели IPO, в 100% случаев были описаны рынок и целевая аудитория, а также уникальность продукта.

Интересно, но требуемые инвестиции не были показаны ни в одном из четырёх случаев. Реже, чем в других категориях, у этих стартапов уделялось внимание команде, конкурентам, метрикам и решениям.

Чтобы повысить шансы на получение инвестиций, стоит учесть следующее:

• Если стартап можно отнести к технологиям или аналитике, вероятность того, что он не закроется и даже выйдет на IPO, существенно выше.
  
• Посевному раунду инвестирования стоит уделить особое внимание, именно от него зависит будущее стартапа.
  
• В презентации обязательно стоит описать рынок, целевую аудиторию и уникальность продукта. Именно так поступали все те, кто смог выйти на IPO.
  
• Не стоит пренебрегать другими популярными смысловым блоками, все они несут важную для инвесторов информацию. Каждый слайд вашего питча теоретически может привлечь около $500 тысяч и более.

#презентации #инвестиции