Рубрика развивается при поддержке

Как с помощью навести порядок и повысить продажи

Любой проект по внедрению CRM обязательно затрагивает телефонию. Без нее весь проект теряет смысл. Наши клиенты работают с входящими звонками по рекламен либо сами прозванивают базы.

В закладки

Если не анализировать количество звонков, их конверсию по воронке и эффективность новых заявок, руководитель будет делать неправильные выводы и совершать ошибки. Этот стиль принятия решений мы называем "Ежик в тумане". Ничего точно не известно, все на интуиции босса.

Классический пример.

Перед одним из проектов внедрения мы изучали исходные данные, чтобы найти слабые места. Проанализировали воронку продаж из AmoCrm и оказалось, что конверсия холодных звонков в продажу равна 40% (!!!). То есть, из 100 новых звонков, 40 заканчивались продажей. Звучит, как сказка. Один нюанс: к CRM-системе не была подключена телефония. Мы сразу поняли, что цифры надо перепроверять, показатели могут быть завышены.

Когда CRM работает в связке с телефонией, все данные о звонках и входящих? и исходящих, и пропущенных передаются в систему. Можно смотреть статистику по каждому менеджеру и по всему отделу, видеть загрузку сотрудников и, если нужно, прослушивать записи.

В своих проектах для интеграции телефонии мы используем сервис облачный Sipuni . Он хорошо зарекомендовал себя с точки зрения качества и закрывает все потребности наших клиентов.

С полученной аналитикой становится прозрачной и работа менеджеров, и эффективность маркетинга. Мы видим точные цифры совершенных звонков и можем их сопоставить с успешными сделками.

Вернемся к примеру, с которого начал. После подключения телефонии, мы выяснили, что уже на первом этапе, когда менеджер должен просто узнать потребность клиента, отваливалось больше половины заявок. Точная конверсия была в несколько раз меньше изначальных цифр.

Причина ошибочной статистики первоначально была в том, что менеджеры (без злого умысла) вносили в CRM только те контакты, которые по их внутреннему ощущению скорее всего купят. Остальные шли мимо базы и руководителя, о них никто не знал.

Продажники рапортовали о том, что их показатели очень высокие и все, что им нужно, еще больше входящих звонков ибо их эффективность уже достигла космического уровня и конверсии. При этом у руководителя не было возможности получать объективные данные и он продолжал вкачивать деньги в рекламу.

Пример статистики количества звонков и длительности разговоров менеджеров за период, для оценки реальной загрузки и выполнения нормативов по количеству звонков каждым менеджером. www.crm.rfsistema.ru

Сроки интеграции телефонии и AmoCrm : на данный проект у нас ушло 2 недели, из которых большую часть времени заняли перевод номерной базы клиентов в IP формат и различная бюрократия операторов связи (умолчим, что за операторы).

Что произошло после настройки телефонии:

  • Все звонки автоматически регистрировали в CRM заказчика без участия человека. Если звонок был с номера, отсутствующего в AMOCRM, автоматически заводилась новая карточка сделки и назначался ответственный из числа менеджеров.
  • Менеджер сразу же открывал карточку сделки в момент входящего звонка и заполнял анкету по клиенту, задавая наводящие вопросы в процессе общения. К концу разговора мы видели имя и запросы клиента сразу в карточке в CRM или пустые поля, если менеджер косячил. Блокноты с ручками все еще оставались на столах для психологической поддержки менеджеров.
  • Теперь мы видели настоящую воронку продаж и реальную конверсию сделок из звонка во встречу , из встречи в оплату. Теперь можно было что-то с этим делать.
  • Теперь мы знали количество отвалившихся на каждом этапе воронки продаж и могли анализировать причины отказов от продолжения движения к продаже) и придумать как минимум варианты реагирования на эти возражения и продумать, что мы можем предложить тем, кто сказал “дорого” или “не подходят условия”.
  • Каждую сделку и переговоры по телефону стало удобно прослушивать. РОП понял, что не хватает или не хватило в каждом случае до продажи и вносил правки в скрипты и коммерческие предложения. Началась реальная работа по прокачке навыков менеджеров применительно к услугам компании.
Этапы продаж с учетом отвалов на каждом этапе, в шт www.crm.rfsistema.ru 

Что это дало бизнесу:

  • Прозрачность в работе отдела продаж и понимание настоящей конверсии из продаж в сделку в штуках.
  • Продавцы сами увидели свои реальные показатели и из расслабленного состояния “я лучше всех”, начали серьезнее относиться к каждому лиду. Плюс к этому босс стал лично интересоваться, куда и почему делись столько входящих лидов.
  • Началась работа с большим количеством тех, кто не купил быстро. Для этого стали рассылать смс и делать исходящие звонки с целью сделать "индивидуальное предложение". Это привело к росту покупок.
  • Разработали программу по возврату клиентов и стали контролировать фактическое количество контактов с ними (СМС и телефонный разговор) без искажения информации менеджерами.
  • Все это, по словам директора компании Заказчика “дало рост выручки” и “дало мысли для принятия адекватных решений”.

В перспективе:

Подключение колл трекинга для отслеживания эффективности каждого рекламного канала в отдельности и контроля затрат на продвижение и привлечение нужных лидов.

Кратко о подрядчике: Компания «Система» www.crm.rfsistema.ru, уже 5 лет партнёр amoCRM. Компания реализовала более 100 проектов от Мексики до Тайланда. Особенно высоки компетенции в автоматизации агентств недвижимости, застройщиков, производителей и продавцов мебели в B2B и туристических агентств.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Юрий Белов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -2, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 81776, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 04 Sep 2019 14:09:32 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 81776, "author_id": 311893, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81776\/get","add":"\/comments\/81776\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81776"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }