Рубрика развивается при поддержке

4 лайфхака, как продавать без скидок, по полной стоимости

Если вы собственник небольшого бизнеса и продаете товары или услуги людям или даже компаниям в лице различных менеджеров по закупкам, то давайте припомним, как часто бывает, что у ваших продавцов буквально вымогают скидку? А ведь это одна из форм того же самого, пресловутого, потребительского экстремизма. Как этому противостоять?

В закладки

1. Положение о скидках.

В компании должен быть документ, который регламентирует скидки. Там описывается, кому, когда и в каких случаях можно предоставить скидку и в каком объеме. Скидка – это инструмент стимуляции продаж и давать ее нужно с умом, когда вы видите в клиенте перспективу.

2. Автоматизация продаж.

Помните советский фильм Кин-дза-дза? Эпизод, где труппа бродячих артистов пыталась заправить топливом свое транспортное средство. Они пропускали автоматические заправки, т.к. в заправке с человеком можно было получить скидку на топливо, дав небольшое выступление. Автоматизация продаж исключит человеческий фактор. Покупатель не сможет оказать эмоциональное давление на продавца за отсутствием такового.

3. Нет скидке здесь и сейчас.

Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий. Так вы продаете товар по полной цене. Если покупатель не забудет о скидке, то не забудет и о вас. Он понимает, что в вашей компании у него скидка, ее можно использовать в будущем и при сравнении цен на будущий заказ у разных поставщиков у вас будет преимущество.

4. Зеркало.

Если в общении с покупателем продавец все же дошел до стадии, когда его начинают прессинговать эмоциональными аргументами, можно довольно эффективно отражать атаку на самого покупателя.

Покупатель: Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене.

Продавец: А меня шеф убьет, если я вам продам по меньшей цене.

Можно развить эту бредовую реальность, которую инициировал покупатель:

Продавец: Видите, кто-то из нас сегодня точно будет убит. Но я в худшей ситуации – у вас жена, родной человек – может пожалеет. А у меня начальник… Представляете что он устроит?

Можно комбинировать зеркало со сменой темы обсуждения – переводить разговор на иные вопросы, в которых позиции компании сильны:

Покупатель : Мы с вами давно работаем, предоставьте нам скидку.

Продавец: Верно, у нас с вами многолетняя история сотрудничества. За эти годы вы могли убедиться в качестве нашей услуги, в пунктуальности доставки.

Тут главное не останавливаться пока разговор не уйдет в сторону от скидок настолько, что покупатель забудет, о чем просил.

Выводы

А не будет выводов. ) Эта статья - ответ на возмутительные 4 лайфхака, как получить скидку на товар или услугу.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Уоррен Баффет", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 13, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 81956, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 05 Sep 2019 14:43:08 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 81956, "author_id": 103341, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81956\/get","add":"\/comments\/81956\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81956"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Я не верил, что зачеркнутые ценники с новой ценой, повально на каждом товаре, могут работать в 19 году, но работает. А надо всего лишь накрутить больше и вернуть как было.

Ответить
3

Так закон же. Если хочешь сделать человеку хорошо, то сделай ему плохо, а потом как было 😏

Ответить
1

Тут наверное закон про мамонтов и лохов больше работает.

Ответить
0

Ну не скажите! Можно получать выгоду) Домохозяйка, например, знает сколько обычно стоят макарончики и ее не проведешь! Есть же целый клан людей, которые покупают только по акции)))

Ответить
0

"Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий." в этом случае я, скорее всего, просто не буду покупать. Если это то, что я покупаю регулярно, у меня и так должна быть скидка на каждую покупку, а если это относительно разовая покупка, то скидка когда-то потом вообще не интересна. А у кого-то она будет сейчас. Если, конечно, эта скидка вообще важна

Ответить
0

Если вы покупаете регулярно, вы должны знать какая цена справедлива. И уже на предварительном этапе выбора поставщика вы не стали бы обращаться в компанию, у которой цены в рынке только с учетом скидки.

Бизнесу должно быть выгодно предложить вам скидку. Просто тупо уменьшить цену для конкретного клиента - это путь в никуда. Непрямые выгоды могут быть разными, например, сетевая розница делает скидку на определенную категорию товара, чтобы вы пришли в магазин и вместе со скидочным товаром купили что-то еще, по полной стоимости.

То, что конкретно вы не будете покупать, тоже может быть выгодно. Вам всегда будет мало. Сегодня у вас скидка 5%. Завтра вы потребуете 10%, потом 20%. Потребительский терроризм. Т.ч. да, бизнес готов не иметь с вами дел.

Ответить
0

Теория, теория, теория.
А практика такая- если я покупаю постоянно, то я уже где-то покупаю, и у меня там скидка. Мне не надо знать справедливую цену, я уже выбрал.

Проблемы чужого бизнеса- не мои проблемы, плюс я умею считать. Непрямые выгоды, особенно в виде скидок на группы товаров, редко когда бывают интересны. А что касается потребительского терроризма- если я буду покупать, скажем, телефон, при прочих равных я куплю там, где дешевле. 15 одинаковых магазинов с разной ценой, глупо вестись на скидки, которые будут когда-то, к этому времени магазин уже может закончится. Всегда найдется кто-то, кто с более выгодными условиями. Вот так вот все просто. Потому, что иногда бывают клиенты, которые знают эту механику. А теоретики с "потребительским терроризмом" могут продолжать писать статьи)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }