Если вы собственник небольшого бизнеса и продаете товары или услуги людям или даже компаниям в лице различных менеджеров по закупкам, то давайте припомним, как часто бывает, что у ваших продавцов буквально вымогают скидку? А ведь это одна из форм того же самого, пресловутого, потребительского экстремизма. Как этому противостоять?
1. Положение о скидках.
В компании должен быть документ, который регламентирует скидки. Там описывается, кому, когда и в каких случаях можно предоставить скидку и в каком объеме. Скидка – это инструмент стимуляции продаж и давать ее нужно с умом, когда вы видите в клиенте перспективу.
2. Автоматизация продаж.
Помните советский фильм Кин-дза-дза? Эпизод, где труппа бродячих артистов пыталась заправить топливом свое транспортное средство. Они пропускали автоматические заправки, т.к. в заправке с человеком можно было получить скидку на топливо, дав небольшое выступление. Автоматизация продаж исключит человеческий фактор. Покупатель не сможет оказать эмоциональное давление на продавца за отсутствием такового.
3. Нет скидке здесь и сейчас.
Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий. Так вы продаете товар по полной цене. Если покупатель не забудет о скидке, то не забудет и о вас. Он понимает, что в вашей компании у него скидка, ее можно использовать в будущем и при сравнении цен на будущий заказ у разных поставщиков у вас будет преимущество.
4. Зеркало.
Если в общении с покупателем продавец все же дошел до стадии, когда его начинают прессинговать эмоциональными аргументами, можно довольно эффективно отражать атаку на самого покупателя.
Покупатель: Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене.
Продавец: А меня шеф убьет, если я вам продам по меньшей цене.
Можно развить эту бредовую реальность, которую инициировал покупатель:
Продавец: Видите, кто-то из нас сегодня точно будет убит. Но я в худшей ситуации – у вас жена, родной человек – может пожалеет. А у меня начальник… Представляете что он устроит?
Можно комбинировать зеркало со сменой темы обсуждения – переводить разговор на иные вопросы, в которых позиции компании сильны:
Покупатель : Мы с вами давно работаем, предоставьте нам скидку.
Продавец: Верно, у нас с вами многолетняя история сотрудничества. За эти годы вы могли убедиться в качестве нашей услуги, в пунктуальности доставки.
Тут главное не останавливаться пока разговор не уйдет в сторону от скидок настолько, что покупатель забудет, о чем просил.
Выводы
А не будет выводов. ) Эта статья - ответ на возмутительные 4 лайфхака, как получить скидку на товар или услугу.
Я не верил, что зачеркнутые ценники с новой ценой, повально на каждом товаре, могут работать в 19 году, но работает. А надо всего лишь накрутить больше и вернуть как было.
Так закон же. Если хочешь сделать человеку хорошо, то сделай ему плохо, а потом как было 😏
Тут наверное закон про мамонтов и лохов больше работает.
Ну не скажите! Можно получать выгоду) Домохозяйка, например, знает сколько обычно стоят макарончики и ее не проведешь! Есть же целый клан людей, которые покупают только по акции)))
"Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий." в этом случае я, скорее всего, просто не буду покупать. Если это то, что я покупаю регулярно, у меня и так должна быть скидка на каждую покупку, а если это относительно разовая покупка, то скидка когда-то потом вообще не интересна. А у кого-то она будет сейчас. Если, конечно, эта скидка вообще важна
Если вы покупаете регулярно, вы должны знать какая цена справедлива. И уже на предварительном этапе выбора поставщика вы не стали бы обращаться в компанию, у которой цены в рынке только с учетом скидки.
Бизнесу должно быть выгодно предложить вам скидку. Просто тупо уменьшить цену для конкретного клиента - это путь в никуда. Непрямые выгоды могут быть разными, например, сетевая розница делает скидку на определенную категорию товара, чтобы вы пришли в магазин и вместе со скидочным товаром купили что-то еще, по полной стоимости.
То, что конкретно вы не будете покупать, тоже может быть выгодно. Вам всегда будет мало. Сегодня у вас скидка 5%. Завтра вы потребуете 10%, потом 20%. Потребительский терроризм. Т.ч. да, бизнес готов не иметь с вами дел.
Теория, теория, теория.
А практика такая- если я покупаю постоянно, то я уже где-то покупаю, и у меня там скидка. Мне не надо знать справедливую цену, я уже выбрал.
Проблемы чужого бизнеса- не мои проблемы, плюс я умею считать. Непрямые выгоды, особенно в виде скидок на группы товаров, редко когда бывают интересны. А что касается потребительского терроризма- если я буду покупать, скажем, телефон, при прочих равных я куплю там, где дешевле. 15 одинаковых магазинов с разной ценой, глупо вестись на скидки, которые будут когда-то, к этому времени магазин уже может закончится. Всегда найдется кто-то, кто с более выгодными условиями. Вот так вот все просто. Потому, что иногда бывают клиенты, которые знают эту механику. А теоретики с "потребительским терроризмом" могут продолжать писать статьи)