{"id":9132,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0434\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043b\u044e\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u0432\u0430\u0434\u0440\u043e\u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u0432 \u043f\u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u044e\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=9132&url=https:\/\/vc.ru\/pochta\/325041-kak-kanadskie-lyubiteli-snegohodov-i-kvadrociklov-otkryli-dlya-sebya-rossiyu&placeBit=1&hash=cd54543b13c8a6083dd50d5669dab69e3e15e40792f9ed69859d5c8934b50d3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс: Как увеличить прибыль фитнес-клуба на 70% в летний не сезон

Весной этого года ко мне обратился собственник бизнеса за аудитом работы его отдела маркетинга. Он владелец крупной сети фитнес-клубов в г. Ростове-на-Дону, которые делятся на премиум, средний и экономичный форматы.

На момент аудита отдел маркетинга состоял из восьми человек:

— директор по маркетингу;

— таргетолог;

— SEO-специалист, также настраивал и поисковую рекламу;

— SMM-специалиста;

— трое бренд-менеджеров для каждого формата клуба.

Отдел маркетинга был сформирован из специалистов фитнес-индустрии, которые занимались офлайн-маркетингом и расширен тремя сотрудниками, которые специализируются на интернет-маркетинге.

Почему бизнес захотел аудит работы отдела маркетинга?

Потому что привлечение клиентов из интернета приносит практически 90% всех входящих заявок, а отдел маркетинга, видимо, не устраивал бизнес по компетенциям и результатам работы.

Мне предложили место руководителя отдела, но я не готова была занять это место без аудита существующей ситуации, и организация офлайн-мероприятий для клубов не входит в список моих компетенций.

Мы с командой приступили к аудиту. Общий аудит запущенных рекламных каналов, сайтов и инстаграм-аккаунтов показал следующее, тезисно:

  • Конверсия в заявку на посадочных страницах с Директа и Гугл Эдс до 0,5%;
  • Рекламные кампании в Яндекс Директ и Гугл Эдс с низким CTR;
  • Кампании в Яндекс Директ и Гугл Эдс не разделены на поисковые, в сетях и ремаркетинговые;
  • В текстах рекламных объявлений не используются расширения;
  • Конверсионные ключевые слова получают меньше 80% трафика;
  • Нет интерактива с посадочными страницами;
  • Слабо выражена отстройка от конкурентов на посадочных страницах;
  • Нет акцента на решение болей/проблем клиентов;
  • Не почищены отзывы о клубе на сайтах-отзовиках;
  • В таргетированных рекламных кампаниях сильно сужены аудитории;
  • Нет кампаний на индивидуальные конверсии;
  • Нет кампаний на ретаргетинг;

и другие частные проблемы в процессах работы и отчетности.

Глобально:

  • Нет понимания, какие источники рекламы дают продажи;
  • Нет статистики по рекламным источникам в разрезе заявок;
  • Нет прогревающих цепочек писем и смс для потенциальных клиентов;
  • Не настроен email маркетинг совсем;
  • Не подключена сквозная аналитика и коллтрекинг;
  • Нет медиапланов на месяц;
  • Нет планов по заявкам в целом и в разрезе источников.

Результат аудита

По итогам аудита был составлен список рекомендаций для реализации, которые мог внедрить существующий отдел маркетинга. Смотрите результат аудита и его презентацию: https://fitness-marketing.ru/projects/perviyfitness/audit.

Мы предложили кардинально другой подход к маркетингу: 90% заявок можем поставлять мы с командой, специализирующейся на интернет-маркетинге, а всю офлайновую деятельность оставить директору по маркетингу и бренд-менеджерам клубов. Разделить обязанности по навыкам и способностям.

Предложение понравилось и заключили договор о сотрудничестве с испытательным сроком на летний период, когда не сезон и риски не так велики.

Приведу сразу цифры по результатам деятельности агентства фитнес-маркетинга по поставке заявок в клуб на примере фитнес клуба “Первый фитнес”

Прирост по заявкам по сравнению с тем же периодом прошлого когда составил: июнь 149%; июль 104%; август 61%.

Прирост в деньгах по продаже новых карт по сравнению с тем же периодом прошлого года составил: июнь 112%; июль 50%; август 53%.

Реальность цифр может подтвердить владелец сети фитнес-клубов Игорь Иткин .

Цифры по продажам пропорционально, к сожалению, не выросли, так как конверсия в продажи осталась на прежнем уровне — это следующий этап.

Самое интересное

Теперь самое интересное, что нам удалось сделать в рамках того же рекламного бюджета и без дополнительных ресурсов.

  • Прозрачность

Нам важно было показать данные о входящих заявках в разрезе времени/источника/канала/. Сквозная аналитика в процессе подключения, поэтому мы разработали свое решение в виде гугл таблицы, в которой в режиме реального времени падают заявки со всех источников кроме Директа Инстаграм. Менеджер клуба может внести результат общения с клиентом в таблицу.

Часть лидов, полученных в сентябре 2019 г. Телефоны, реальные имена и технические столбцы скрыты.

  • Системность

При работе с большими проектами согласование часто может проходить сразу с несколькими людьми, что приводит к ошибкам и задержкам по срокам реализации.

Поэтому мы сразу определили одного человека, который отдает нам акции в работу, он в свою очередь проводит согласования внутри клуба с менеджерами по продажам, бренд-менеджерами и управляющими клуба.

Все коммуникации с фитнес-клубом мы ведем через задачник (в нашем случае это Трелло). Большая часть задач — это акции для потенциальных членов клуба и постановка задачи в работу реализуется по шаблону, который мы разработали. Вызывается шаблон по кнопке в трелло, бренд-менеджер заполняет шаблон по чек-листу, согласовывает с директором по маркетингу и передают уже нам в работу.

Пример вопросов из шаблона: срок проведения акции в клубе; необходимое количество заявок по акции; описание акции текстом и визуал.

Важные вопросы для понимания смысла акции:

Почему это нужно купить?

Почему это нужно купить у нас?

Почему это нужно купить у нас сейчас?

Что еще необходимо знать или сделать исполнителям задачи?

Такой подход в передаче акций в работу исключает ошибки, ускоряет проверку, согласование и реализацию.

  • План по заявкам и медиапланирование.

До начала работы с нашей командой фитнес-клубы ставили планы по выручке и контролировали их реализацию. Планов по входящим заявкам не было. Не было медиапланирования и контроля реализации плана.

Теперь на каждый новый месяц фитнес-клуб ставит план по заявкам с учетом средней конверсии в продажу и их планов по выручке.

Я составляю медиаплан для реализации плана по заявкам ежемесячно. На данный момент мы используем 7 источников получения заявок: ЯндексДирект; Гугл Эдс; SEO (трафик, исключая рекламный и соц. сети); Таргет; Email; Таплинк; SMM.

Поисковая реклама

Теперь сравним конверсии по источникам заявок лето 2018 года и лето 2019 года.

В отчете наглядно видно увеличение количества заявок из всех источников почти в двое и из поисковой рекламы в 3 раза.

Что сделали

  • Поменяли директолога.
  • Разделили кампании на поиск, сеть и ремаркетинг.
  • Прописали корректные посадочные страницы.
  • Изменили тексты в объявлениях и на посадочных страницах.
  • Отключили нерелевантные площадки в сетях и усилили конверсионные запросы.
  • Добавили в рекламные объявления расширения, уточнения, быстрые ссылки.
  • Для РСЯ картинки заказываем под размер у дизайнера.
  • Внимательно следим за аккаунтом и минусуем нерелевантные запросы и площадки.

Никакой магии, просто корректная настройка кампаний уже дала отличный результат.

Таргетированная реклама

Лето 2018 года​

Стратегия получения заявок из таргетинга — лидформы.

С 1.06 по 31.08.2018 г. было потрачено 45 466 ₽, получили 190 лидов, по цене 238 ₽ за лид.

Лето 2019​

С 1.06 по 31.08.2019 г. потратили 56 610 ₽ и получили 608 заявок (лиды, контакты на сайте, переписки в Вотсапе), по средней цене 93 ₽ за заявку.

Что сделали

  • Поменяли таргетолога.
  • Завели отдельный рекламный кабинет для фитнес-клуба.
  • Протестировали разные кампании. Ведем клиентов на сайт (цель: конверсии), на переписку в Вотсапе, также на лиды, на тест.
  • Изменили тексты в объявлениях и на посадочных страницах.
  • Аудиторию не сужаем и используем всех жителей Ростова-на-Дону. Отсекаем не релевантную группу заголовками в объявлениях:

— Живешь в центре Ростова-на-Дону?

— Фитнес клуб в центре города и т. д.

  • Завели кампании на ретаргетинг.
  • В группах используем динамические объявления.

Акции, которые зашли лучше всего:

Email-маркетинг

Что было

Каждый клуб собирал эл. адреса желающих приобрести абонемент, но рассылки по базе не запускали. База накапливалась, но не приносила дополнительной прибыли. В некоторых клубах эл. адреса оседали в админке сайта даже без переноса в сиаремку.

Гипотеза

Можно получать дополнительные продажи, возвращая рассылкой тех, кто оставил эл. адрес в базе, но ничего не купил. Для этого решили сделать прогревающую цепочку полезных писем с советами по питанию, упражнениями, рассказом о дополнительных услугах клуба и подведением к продаже.

Что сделали

К маю 2019 г. Первый фитнес собрал базу примерно в 1200 эл. адресов. До этого момента рассылки по базе никогда не запускались.

Подключили технические поддомены для рассылок, чтобы не страдала репутация основного домена, если письма начнут падать в спам, и в июле запустили параллельно два процесса:

1. Все новые эл. адреса потенциальных клиентов автоматически валидируются и подписываются на сценарий прогрева.

2. Полученные ранее эл. адреса провалидировали вручную, отправляя на каждый письмо подтверждения.

Через рассыльщик небольшими партиями отправляли письмо о подтверждении адреса эл. почты — такие письма приходят после регистрации на сайтах. В письме анонсировали будущие темы писем. После подтверждения эл. адреса отправляли письмо с тестом, вовлекающее в дальнейшие касания с брендом.

​Одна из рассылок с призывом пройти тест и ее результаты

Так как ранее не запускали рассылки по собранной базе и не догревали подписчиков своевременно, показатели достаточно низкие. Всего около 250 адресов из всей базы оказались активными: открывают письма, переходят по ссылкам. По данной базе получили дополнительно 1,5% заявок к месячному плану.

Что дальше

Сейчас база ежедневно пополняется двумя-четырьмя подписчиками, которые сразу подтвердили эл адреса и готовы получать письма из сценария прогревающей цепочки. Поэтому в течение ближайших месяцев планируем выйти на более высокие показатели по продажам из рассылок.

SMM

Что сделали

Проверили работу SMM-специалиста и наняли нового. Изменили шапку. Привели к единому стилю закрепленные сторис. Поставили план по заявкам. Отключили массфоловинг и масслайкинг. Изменили стиль подачи материала для подписчиков (продающий контент разбавили информационным и полезным контентом). Используем матрицу хэштегов для продвижения.

Планы и выводы

В ближайших планах внедрение автоматической цепочки писем на тех, кто еще не принял решение заниматься спортом в фитнес-клубе. Плюс мы планируем разработать недорогие фитнес услуги, которые можно приобрести сразу на сайте (что-то вроде интернет-магазина фитнес услуг). Есть идеи, как снизить стоимость заявки из поисковой рекламы и много чего еще.

Спустя 4,5 месяца плотной работы с сетью фитнес-клубов разных форматов у меня и моей команды сформировалось понимание рынка фитнес бизнеса и потребности целевой аудитории этого сегмента. Теперь у бизнеса появились новые идеи по масштабированию сети с учетом работающих инструментов интернет-маркетинга. С 2020 года переходим с фитнес индустрией на оплату по результатам продаж (9% от продаж новых карт).

По вопросам и предложениям можно написать мне в Facebook

Больше кейсов можно найти в моем канале в телеграм @marketing_bez_vodi

0
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Написали максимально прозрачно, но и много чего осталось за кадром.

2

Ага, половину выдумали, половину наврали)

–1

Чё-то кейс не кейс. Вернее я не воспринимаю кейсы, где из полного говна делают просто "как должно быть". 

Лиды в таблице в 2к19 для СЕТИ фитнес клубов от эконом до премиум вообще стыдоба)

Этот комментарий не про то, что ваш кейс говно, а про то как можно формировать такой отдел бездарей изначально.

1

Описано не исключение из общей картины, не «вау, не может быть, двадцать первый век на дворе, вы чо?!», а просто как есть.

В разных бизнесах разные проблемы, решать их приходится даже на коленке, чтобы дать толчок к развитию смежных отделов.

1

Все верно вы написали, сделали «как должно быть». Статья на примере одного клуба, что бы бизнес почитал и задумался над свои отделом. 

0

Ничего конкретного не услышал, стандартная расписная реклама себя. Уж простите, что вижу то и говорю 😉

0

Можно вопрос: А что конкретного вы хотели бы услышать? - Где мы с командой нажимали «кнопку бабло» ?) 

2

Любой, кто публикует кейс на этой площадке, тратит время на сбор данных, верстку статьи, скрины и т.д. естественно себя рекламирует. Площадка получает контент, авторы рекламу и охват. Маркетологи из моей статьи могут найти для себя решения, применив которые на практике увеличат прибыль бизнесу. 

1

Все порядке, почему вы так реагируете, хорошая статья. Да, прям жду когда ж вы ссылку скините на эту magic-кнопку) а вы всё пишите и пишите. Какие решения могут найти?  У вас нет решения, у вас просто перечисление стандартных прихватов,  приёмов, шагов которые вы использовали для достижения цели общими словами) Возможно для меня это уже не ново и предсказуемо, поэтому я субъективно расценил для себя что это статья ради рекламы. Ну а кто то и вправду что-то найдет) 

0

— Какие решения могут найти?

— Делай нормально, нормально будет.

=)

0

Как реагирую?) А как должна по вашим ожиданиям? Спасибо, что статья хорошая. Смысл был в том, чтобы показать, как стандартные шаги, сделанные правильно, могут увеличить прибыль, разве это не кейс?) Конечно для маркетологов «нового» ничего нет. А для бизнеса будет наглядный пример и польза, это и было целью статьи. 

0

Добрый день.
Очень хорошая статья, а как давно вы начали работу над данным проектом, что получили практически космические результаты?
Очень смущает выросшее количество заявок из поиска на картинке, с чем это связано?

–1

Спасибо! Начали в мае 2019. Почему вас смущает прирост заявок, если улучшилось качество настройки рекламных кабинетов?

1

Ну по тому, что приток из так называемой "органики" говорит о росте спроса на продукт, а если присмотреться то он пропорционален росту ваших заявок, вот это и смущает.
Второе, что смущает, что работать вы начали точно не с мая, а скорее даже с июля.
Третье, что смутило "SEO (трафик, исключая рекламный и соц. сети);" как это в одном предложении оказалось?
Что то мне подсказывает, что данные нафантазированные.

–1

Приток органики не всегда говорит о "спросе на конкретный продукт", тут могут быть разные факторы: спад конкурентной активности, выход в топ по среднечастотникам и т.д. 

Роста именно "брендовых" запросов не было, как и офлайновой активности. 

Работать начали с 1 мая, где вы вычитали про 1.07 не понятно. 

Построение предложений лично мое дело. 

Если вам "что-то" подсказывает, что данные нафантазированные - задайте собственнику вопрос, его данные указаны в статье, чтобы вас точно больше ничего не смущало)

1

Ой врете про 01.05.2019 я конечно в офисе не сидел, но когда приходил вас там не видел ну и остальные тоже про вас только в конце мая услышали. Доступы к метрикам у меня были до 15.07 ну соответсвенно ко всему остальному. И что то изменений до 01.07.2019 в аккаунтах не наблюдал)))

То предложение говорит о непонимании человеком о чем он пишет))

Какие средничастотники у вас в топ вышли? Как сеошник у шел так сайт больше в топе и не появлялся)))

Судя по скринам, у вас первый скрин 46 000 на все фитнес клубы а на втором 56 000 на Первый фитнес. Вы явно, что то утаиваете. Возможно даже увеличение бюджета. Да и как известно всем в МАЕ (месяц такой) заявки в районе 100р стоили. Странно что вы считали за лида клики по ссылке. вот мой вариант подсчета ваших лидов https://drive.google.com/file/d/1OlMXRyJmQSeZKae5DoAy-kTC-F2mcO72/view Ну это про таргет.

Про "Самое интересное"
Почему вы присвоили работу другого человека себе? Механика с Trello была до вас могли бы что то другое написать у вас же много чего за кадром осталось, зачем чужые труды себе приписывать?

Да я позвонить собственнику могу я же его номер знаю, просто тут это не требуется, что бы показать, что половина статьи это присваивание работы команды которая была до вас.

–1

Продолжайте ваши поиски истины и причины увольнения предидущей команды. А мы пойдём и дальше делать результативный, а самое главное прозрачный маркетинг. Теперь хоть все видят реальные заявки в разрезе телефонов и источников, а не мифические цифры на распечатанных листочках. 

2

Так она сама ушла, врать опять зачем? Вы еще скажите, что это вы начали выгружать Google Docs и Roistat подключали))))
Так если вы все хорошо делаете почему "первый фитнес" потерял позиции по запросу "Фитнес"? Он же в ТОП 3 был.

0

Дмитрий, вы много не знаете и ещё больше додумываете. Врете вы и тоже видите в других. Ройстат только в одном клубе, если забыли. Мы можем бесконечно много тратить усилий на вывод сайта в топ, но если сайт с конверсией в заявку чуть больше 1%, то все это смысла не имеет. Вот у вас есть телефон владельца - позвоните и узнайте, почему вы больше не работаете над проектом. Удачи

1

Так я не работаю на проектом, по причине того, что вы мне доказывать пытались, что в вебвизоре есть показатель отказов, что уже говорит о глубоких познаниях собеседника. Я уже не говорю о остальном))

1

Так и зачем тратить усилия на вывод в топ если он уже там был, нужно было просто не косячить в работе с сайтом)))))

1

Кажется, вы забыли установить Facebook, VK пиксели на свой сайт. Да что там пиксели, нет даже аналитики. ред.

0

Какой сайт вы имеете в виду? 

0

Комментарий удален

Спасибо за статью, Ирина. 
Разложили по полочкам!

Вот тут недавно, в тему, как раз читала статью про 5 способов продвижения фитнес клуба: https://www.adwai.digital/blog/fitness_prodvizhenie_i_reklama_5_sposobov

0

Ну вот и канула эпоха, судя по вакансии на hh фирма решила специалиста нанять, а не супер успешную компанию которая заявок в 3 раза больше делала и сайт продвигала. Собственно, с этим я её и поздравляю!

0
Читать все 25 комментариев
Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Глава американской компании Better.com уволил 900 сотрудников одним видеозвонком Статьи редакции

«Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют», — сказал работникам директор.

Я пришёл к вам с плохой новостью. Рынок изменился, как вы знаете, и мы должны двигаться за ним вперёд, чтобы выжить, процветать и исполнять нашу миссию. [...] Я делаю это второй раз в своей карьере и не хочу повторять. В последний раз, я плакал, но на этот раз надеюсь быть сильнее. [...] Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют.

Вишал Гарг
И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Яндекс Еда по подписке завышает цену доставки

Доброе утро

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Доказал, что миллиардеры не видят разницы между вином за $500 и $10 тысяч: история Руди Курниавана Статьи редакции

Курниаван продавал подделки под видом редких вин предпринимателям, генеральным директорам и голливудским продюсерам и обманул их более чем на $35 млн.

Руди Курниаван LA Times
Нарушение всех сроков и игнорирование ЗоЗПП со стороны М.Видео

Нарушение сроков ремонта и возврата средств

«Смысл “Тура” — чтобы бренды на футболке получили больше времени на экране»: как устроена экономика гонки «Тур де Франс» Статьи редакции

Соревнование стало гонкой не только велосипедистов, но и брендов — они платят огромные суммы, чтобы их заметила миллиардная аудитория.

«Тур де Франс» в 2021-м Bicycling
Доколе? Уже 3 года ссылки с VC.RU на Facebook никуда не ведут

Если привязать аккаунт Facebook к VC.RU, то в профиле появляется ссылка на эту соцсеть, но она никуда не ведёт. Разработчики VC.RU уже 3 года не могут поправить этот баг, зато выпустили корпоративную звонилку.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

С такой красотой я живу один в деревне. Настоящая русская зима
null