Эффективная воронка продаж: как построить воронку и в дальнейшем с ней работать

Воронка продаж — это принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Цель воронки продаж - обеспечить контроль клиента на всех этапах коммуникации, чтобы спрогнозировать количество продаж и улучшить показатели.

Визуально воронка напоминает перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж и выражают заинтересованность, а нижняя – сколько клиентов дошло до покупки.

Классическая воронка продаж строится по технологии AIDA, где каждая буква обозначает действия покупателя при переходе на этап.

Чаще всего клиент видит продукт, знакомится с ним, у него появляется интерес, затем непосредственно желание купить и в идеале сделка закрывается покупкой вашего товара.

Воронка продаж есть в каждом бизнесе. Если вы думаете, что у вас нет воронки, то вы недооцениваете свою компанию. Она есть, просто может иметь нестандартный вид (где-то сужаться, где-то быть ровной как труба) и отличаться от стандартного конуса.

Рассмотрим пример воронки продаж для обычного магазина одежды:

Как мы видим, с приближением этапа покупки отсеялось почти 99% покупателей. По итогу из 2000 людей, у которых возник интерес к товару, - купили только 30. Конверсия в продажу составила 1,5%.

С помощью воронки вы наглядно видите, сколько клиентов зашло на этап, сколько перешло на следующую ступеньку воронки, и сколько отсеялось. Поэтому можете оперативно подстраиваться под изменения ситуации и работать над увеличением конверсии, чтобы заключить в итоге необходимое число сделок.

1. Определите ключевые этапы, которые проходит покупатель и простройте саму воронку.

2. Рассчитайте среднюю конверсию перехода с этапа на этап.

3. Начните работу над показателями.

Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, то нужно либо расширить воронку и на первый этап закидывать больше людей, либо пересмотреть работу с теплыми клиентами: изменить скрипты продаж, качество обслуживания клиентов, поработать над лояльностью потенциальных покупателей.

Продолжим на примере магазина одежды. Если ежедневно магазин проходят 10.000 человек и всего 30 из них совершают покупку, то, чтобы увеличить продажи вдвое – нужно, чтобы магазин увидели также в два раза больше людей.

Нужно либо перенести магазин в крупный ТЦ, где проходимость за день будет больше 20.000 человек, либо привлечь на старую точку в два раза больше людей с помощью маркетинговых акций. Это могут быть баннеры, вывески, мероприятия, реклама.

Соответственно, с увеличением числа клиентов на первом этапе воронки, все конверсии на последующих также сохраняются. Эти показатели относительны,и будут +/- разниться. Вы можете продать в этот день 56 товаров, а можете 65. Но факт увеличения количества продаж очевиден.

1. Чтобы увидеть самый слабый этап воронки и сконцентрировать внимание на повышении его эффективности.

2. Научиться видеть аномалии. Возможно, вы увидите, что у одного из менеджеров кратно выше конверсия на одном из этапов и определите, с чем это связано. Возможно, вы увидите положительный результат от рекламы вашего товара. Это позволит понять, какое направление нужно продолжать развивать и во что вкладывать финансы.

Если вы будете просто делать и никак не фиксировать до и после, то результат будет размываться и обесцениваться.

Чтобы воронка продаж работала на вас, а не существовала отдельно от продаж, нужно соблюдать 4 правила:

1. Все этапы воронки продаж должны быть в завершенном виде. То есть: квалифицирован, встреча проведена, расчет сделан. Так вы понимаете и четко видите, на каком этапе находится клиент: что было сделано, а что запланировано. Исключите этапы: клиент думает, принимает решение, на согласовании, неадекват, потом. Они позволяют вам расслабиться и пусть продажу по течению.

2. Закрывайте всех на основной этап воронки продаж, на котором вы уже квалифицируете клиента и повышаете уровень доверия к вашей компании.

3. Не называйте цену и ключевые свойства товара до основного этапа.Сохраните интригу и желание клиента посетить основной этап.

4. Оффер, скрипты продаж, структура воронки должны быть заточены на закрытие клиента на основной этап.Предложение должно быть настолько выгодным, что было бы просто глупо отказаться от него. Не бойтесь делать что-то бесплатно. Покажите свою экспертность, дайте максимум пользы. В нашей компании таких этапов три: аудит, консультация и вебинар. То есть поступившие заявки мы сразу закрываем на них.

Важно: основной этап продаж должен быть ценен для клиента, даже если он не купит.

Ещё больше информации о построении воронок продаж смотри в моем видео: