Маркетинг
Alter Ego Center
1749

Как эволюционная психология поможет привлечь полчище клиентов в ваш бизнес

Суть каждого малого бизнеса — продажи и маркетинг, и игнорировать эту истину контрпродуктивно. И если соединить маркетинг и продажи с психологией, произойдет нечто невероятное. Это прозрение, которое в будущем может вам принести миллионы.

В закладки
Аудио

Психологические состояния человека изучали в XIX и XX веках не только Фрейд и Юнг. Такие мастера продаж и маркетинга, как Клод Хопкинс и Дэвид Огилви также заглядывали в человеческую душу. Эти люди лучше других понимали, что заставляет людей делать то, что они делают. Самое главное, что эти крестные отцы маркетинга понимали психологию того, почему люди покупают и когда они покупают. И… почему они не покупают, когда у них вроде бы есть на это все основания.

Объединение маркетинга и психологии может принести больше клиентов, чем вы можете себе представить.

Впрочем, вам уже не нужно начинать с нуля, не нужно изучать учебники по психологии, искать наставников и посещать семинары и тренинги. Есть один психологический принцип, реализация которого будет притягивать к вашему бизнесу множество покупателей. Это частный отдел психологии, названный…

Эволюционная психология

Вот минимум, который вам нужно знать, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинга:

Эволюционная психология утверждает, что человеческое поведение определяется дарвиновскими инстинктами выживания и процветания. Мы мотивированы желанием передать свои гены детям, чтобы вооружить их всевозможными инструментами для достижения максимального социального статуса.

Иными словами, животная человеческая потребность в воспроизводстве редуцируется в нашу потребность в статусе, который определяет наше место в социальной иерархии, в частности, богатство и выбор партнеров. Эта позиция важна даже для пожилых людей (которые уже давно выбрали партнеров и, возможно, воспитали детей): она позволяет им поддерживать выгодные отношения и получать социальную поддержку.

Как утверждает эволюционная психология, стремление к статусу является одной из фундаментальных мотивационных сил человека.

И ваш бизнес является инструментом статуса для ваших клиентов: почти все, что люди покупают, связано со статусом. Вы должны понимать свой бизнес — и особенно свой маркетинг — как метод укрепления статуса вашего клиента.

Статус — слишком значимая вещь, чтобы ее игнорировать

Когда люди утром идут на работу, они движимы стремлением повысить свой статус в одной из тех иерархий, в которых они участвуют. Так что, когда мы покупаем некие товары или услуги, мы делаем это, потому что они полезны нам с точки зрения повышения нашего статуса.

Наиболее очевидно это проявляется при покупке предметов роскоши, таких как сумки Ferrari и Louis Vuitton, или люксовых услуг. Этот свет софит не для вас, он для других людей, чтобы они заметили вас, и чтобы вы чувствовали себя замеченными. Эти метки означают, что вы хорошо поработали и поднялись на вершину некой общественно-значимой иерархии (компетенции, власти или богатства).

Вот четыре стереотипных примера:

Пример 1. Когда строитель покупает последнюю модель дрели, он инвестирует в психологическое повествование о себе как о самостоятельном хозяине дома, на которого можно положиться. Это дает мощный стимул его жене поддерживать его в семейных отношениях, что, в свою очередь, позволит супругам воспитать успешных – в эволюционном плане – детей.

А теперь представьте себе строителя, который не покупает эту дрель, потому что считает ненужными все эти новомодные штуки. В этом случае он транслирует следующую информацию о своем статусе: он не тот парень, которому нужны какие-то дополнительные возможности, он может делать вещи и по старинке – теми же инструментами, которые использовал его дедушка. Вывод: чтобы все же продать ему дрель, нужно позиционировать ее как продукт настолько искусно разработанный, надежный и простой, что он сможет передать его внуку.

Пример 2. Рассмотрим владельца маркетингового агентства, который, работая на дому, выписывает себе новейшее программное обеспечение для автоматизации e-mail маркетинга. Какое отношение это имеет к статусу и эволюционной психологии? На первый взгляд, никакого.

Но если вы посмотрите на маркетинг компаний, работающих на данном рынке, вы увидите, что они позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса. Использование программ последней версии, пишут они, будет однозначно свидетельствовать об успешности бизнесмена, который их приобретет. Они пишут: «Купи это. Получи сверх того, что ты хотел. Покажи миру то, кем ты сегодня являешься. Запусти ракету своего бизнесу на Луну».

Пример 3. На “статусе” строится почти весь маркетинг автодилеров: автомобиль-новинка — это, по сути, увеличение статуса клиента. Это говорит о том, что он может себе позволить новую машину, что он продвинут, состоятелен и ездит на инновационном транспорте.

Пример 4. Табачные компании обратили внимание на то, что в развитых странах люди стали меньше курить в связи с культом заботы о здоровье. Продажи сигарет ощутимо снизились, и несколько табачных компаний вложили деньги в создание нового продукта — электронных сигарет. Компания Philip Morris выпустила IQOS, а British American Tobacco — GLO.

По сути, они создали новый рынок потребления, где человек становится “счастливым обладателем” электронной сигареты, которая повышает его статус.

За счет чего он повышается? Во-первых, продукт реально здорово выглядит, он инновационный. Во-вторых, владелец электронной сигареты может курить в помещении. Он получает особый статус — здесь всем курить нельзя, а мне можно. Даже в аэропортах, где запрещено курить, появились специальные курительные комнаты для владельцев IQOS.

Таким образом, табачные компании использовали метод эволюционный психологии в разработке новых продуктов и создании принципиально нового рынка.

Успешные компании потому и успешны, что они укрепляют статус своих клиентов. Они помогают им быть лучше, с точки зрения тех, чье мнение для них важно.

Успешные продажи в сегменте B2B придают статус руководителю компании-покупателя: он выиграет в глазах своего босса и акционеров.

Продукты в сегменте B2C помогают людям сообщить другим, что они самые лучшие родители, самые здоровые спортсмены-любители, истинные ценители хорошей жизни...

Даете ли вы возможность вашему клиенту осознавать психологические выгоды повышения статуса, насколько отчетливо вы это делаете, понимает ли клиент, что вы продаете? Попробуйте честно ответить для себя на эти вопросы.
__________________________________
Первый центр бизнес-психоанализа Alter Ego специально для VC

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alter Ego Center", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 24, "favorites": 141, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 84320, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 23 Sep 2019 22:00:31 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 84320, "author_id": 366320, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/84320\/get","add":"\/comments\/84320\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/84320"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

Буквально вчера купил перфоратор, нужно было прикрутить плинтус в коридоре. Перфоратор жужжит, пыль летит. Тут подходит жена и шепчет на ушко: А я смотрю, ты хозяин на которого можно положиться...и перфоратор у тебя последней модели. Как на счет заделать успешных в эволюционном плане детишек?

Без проблем, дорогая. Только будем делать это по старинке – теми же инструментами, которые использовал мой дедушка.

Ответить
4

Очень хорошая статья! Спасибо!

Ответить
4

Есть разные типы товаров: предметы первой необходимости, роскошь и т.п. Беда статьи в том, что все свели к предметам роскоши и 3-4м ступеням пирамиды Маслоу.

Хлеб бабка в пятерке тоже покупает для статуса?

Ответить
0

Если имеете дело с бабками и хлебом - аминь...

Ответить
1

т.е. на бабках и хлебе невозможно заработать?

Ответить
0

CZ в товарной матрице :/ долгий и тернистый путь к деньгам

Ответить
0

Ну пятерочка-то имеет. И ничего, живут некисло.

Ответить
2

1. "Но если вы посмотрите на маркетинг компаний, работающих на данном рынке, вы увидите, что они позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса. Использование программ последней версии, пишут они, будет однозначно свидетельствовать об успешности бизнесмена, который их приобретет" - бррр.. притянули кота за яйца.

"позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса" - откуда такая информация? 

"Использование программ последней версии, пишут они" - где пишут? И о какой последней версии идет речь для online программы?

2. "На “статусе” строится почти весь маркетинг автодилеров" - позиционирование авто определяет производитель (VW, Mercedes, BMW), но никак не автодилер. Да и большинство машин на нашем рынке покупается в бюджетном сегменте.

3. "человек становится “счастливым обладателем” электронной сигареты" - да вейпы по началу брали в основном из-за вкусов, которыми не наделены обычные сигареты. Плюс были слухи что они менее вредные чем обычные.

"Он получает особый статус — здесь всем курить нельзя, а мне можно" - кому очень нужен такой статус, он и с обычной сигаретой сможет его достичь.

Ответить
2

1. В online-программах, сервисах рекламируют новые фичи (которые приходят из новой версии, обновлений кода), логично и понятно вроде...

2. Смысл донесли верно, зачем прикапываться к слову? Машины покупаются в бюджетном сегменте, и что? Они также претендуют на статусность только относительно конкурентов на своём рынке.

3. Тут вообще сказать нечего, абсолютное непонимание.

Ответить
2

Хорошая статья, давай ещё

Ответить
2

Что-то новое для меня в продажах. Спасибо!

Ответить
2

 Успешные компании потому и успешны, что они укрепляют статус своих клиентов

ахинея какая-то.

Ответить
2

Купил новый iPhone 11 max заместо Х прочитал статью и понял, что меня наебали)

Ответить
1

для продаж лучше подходит Бихевиоризм 

Ответить
0

Можете просветить?

Ответить
0

просветить здесь в комментарии направление психологии, которое изучает поведение человека?! 

ну если одной фразой, то:

Стимул-Реакция

Ответить
1

Переходим по ссылке в последнем абзаце и видим: «Андрей Игнатьев – психоаналитик», загружен скан диплома, который подтверждает, что человек прошел обучение по психологии. В России сейчас нет закона о психотерапии, поэтому формально психологом и психоаналитиком может называть себя любой, даже без спецобразования. Но Андрей прошел обучение и не может не знать, что квалификацию психоаналитика по мировым стандартам и по профстандартам психотерапевтического сообщества присваивает психоаналитическое общество, предоставляя специалисту членство. Другими словами, Андрей не совсем честен. Имейте это в виду, если задумаетесь о том, чтобы заказать у него экспертизу или другие услуги.

Ответить
0

Для себя любимого большинство из нас денег не жалеет это верно, качество плюс цена 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }