Как эволюционная психология поможет привлечь полчище клиентов в ваш бизнес
Суть каждого малого бизнеса — продажи и маркетинг, и игнорировать эту истину контрпродуктивно. И если соединить маркетинг и продажи с психологией, произойдет нечто невероятное. Это прозрение, которое в будущем может вам принести миллионы.
Психологические состояния человека изучали в XIX и XX веках не только Фрейд и Юнг. Такие мастера продаж и маркетинга, как Клод Хопкинс и Дэвид Огилви также заглядывали в человеческую душу. Эти люди лучше других понимали, что заставляет людей делать то, что они делают. Самое главное, что эти крестные отцы маркетинга понимали психологию того, почему люди покупают и когда они покупают. И… почему они не покупают, когда у них вроде бы есть на это все основания.
Объединение маркетинга и психологии может принести больше клиентов, чем вы можете себе представить.
Впрочем, вам уже не нужно начинать с нуля, не нужно изучать учебники по психологии, искать наставников и посещать семинары и тренинги. Есть один психологический принцип, реализация которого будет притягивать к вашему бизнесу множество покупателей. Это частный отдел психологии, названный…
Эволюционная психология
Вот минимум, который вам нужно знать, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинга:
Эволюционная психология утверждает, что человеческое поведение определяется дарвиновскими инстинктами выживания и процветания. Мы мотивированы желанием передать свои гены детям, чтобы вооружить их всевозможными инструментами для достижения максимального социального статуса.
Иными словами, животная человеческая потребность в воспроизводстве редуцируется в нашу потребность в статусе, который определяет наше место в социальной иерархии, в частности, богатство и выбор партнеров. Эта позиция важна даже для пожилых людей (которые уже давно выбрали партнеров и, возможно, воспитали детей): она позволяет им поддерживать выгодные отношения и получать социальную поддержку.
Как утверждает эволюционная психология, стремление к статусу является одной из фундаментальных мотивационных сил человека.
И ваш бизнес является инструментом статуса для ваших клиентов: почти все, что люди покупают, связано со статусом. Вы должны понимать свой бизнес — и особенно свой маркетинг — как метод укрепления статуса вашего клиента.
Статус — слишком значимая вещь, чтобы ее игнорировать
Когда люди утром идут на работу, они движимы стремлением повысить свой статус в одной из тех иерархий, в которых они участвуют. Так что, когда мы покупаем некие товары или услуги, мы делаем это, потому что они полезны нам с точки зрения повышения нашего статуса.
Наиболее очевидно это проявляется при покупке предметов роскоши, таких как сумки Ferrari и Louis Vuitton, или люксовых услуг. Этот свет софит не для вас, он для других людей, чтобы они заметили вас, и чтобы вы чувствовали себя замеченными. Эти метки означают, что вы хорошо поработали и поднялись на вершину некой общественно-значимой иерархии (компетенции, власти или богатства).
Вот четыре стереотипных примера:
Успешные компании потому и успешны, что они укрепляют статус своих клиентов. Они помогают им быть лучше, с точки зрения тех, чье мнение для них важно.
Успешные продажи в сегменте B2B придают статус руководителю компании-покупателя: он выиграет в глазах своего босса и акционеров.
Продукты в сегменте B2C помогают людям сообщить другим, что они самые лучшие родители, самые здоровые спортсмены-любители, истинные ценители хорошей жизни...
Даете ли вы возможность вашему клиенту осознавать психологические выгоды повышения статуса, насколько отчетливо вы это делаете, понимает ли клиент, что вы продаете? Попробуйте честно ответить для себя на эти вопросы.
__________________________________
Первый центр бизнес-психоанализа Alter Ego специально для VC
Буквально вчера купил перфоратор, нужно было прикрутить плинтус в коридоре. Перфоратор жужжит, пыль летит. Тут подходит жена и шепчет на ушко: А я смотрю, ты хозяин на которого можно положиться...и перфоратор у тебя последней модели. Как на счет заделать успешных в эволюционном плане детишек?
Без проблем, дорогая. Только будем делать это по старинке – теми же инструментами, которые использовал мой дедушка.
Очень хорошая статья! Спасибо!
Есть разные типы товаров: предметы первой необходимости, роскошь и т.п. Беда статьи в том, что все свели к предметам роскоши и 3-4м ступеням пирамиды Маслоу.
Хлеб бабка в пятерке тоже покупает для статуса?
Комментарий недоступен
т.е. на бабках и хлебе невозможно заработать?
Комментарий недоступен
Ну пятерочка-то имеет. И ничего, живут некисло.
1. "Но если вы посмотрите на маркетинг компаний, работающих на данном рынке, вы увидите, что они позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса. Использование программ последней версии, пишут они, будет однозначно свидетельствовать об успешности бизнесмена, который их приобретет" - бррр.. притянули кота за яйца.
"позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса" - откуда такая информация?
"Использование программ последней версии, пишут они" - где пишут? И о какой последней версии идет речь для online программы?
2. "На “статусе” строится почти весь маркетинг автодилеров" - позиционирование авто определяет производитель (VW, Mercedes, BMW), но никак не автодилер. Да и большинство машин на нашем рынке покупается в бюджетном сегменте.
3. "человек становится “счастливым обладателем” электронной сигареты" - да вейпы по началу брали в основном из-за вкусов, которыми не наделены обычные сигареты. Плюс были слухи что они менее вредные чем обычные.
"Он получает особый статус — здесь всем курить нельзя, а мне можно" - кому очень нужен такой статус, он и с обычной сигаретой сможет его достичь.
1. В online-программах, сервисах рекламируют новые фичи (которые приходят из новой версии, обновлений кода), логично и понятно вроде...
2. Смысл донесли верно, зачем прикапываться к слову? Машины покупаются в бюджетном сегменте, и что? Они также претендуют на статусность только относительно конкурентов на своём рынке.
3. Тут вообще сказать нечего, абсолютное непонимание.
Хорошая статья, давай ещё
Что-то новое для меня в продажах. Спасибо!
ахинея какая-то.
Купил новый iPhone 11 max заместо Х прочитал статью и понял, что меня наебали)
для продаж лучше подходит Бихевиоризм
Комментарий недоступен
просветить здесь в комментарии направление психологии, которое изучает поведение человека?!
ну если одной фразой, то:
Стимул-Реакция
Переходим по ссылке в последнем абзаце и видим: «Андрей Игнатьев – психоаналитик», загружен скан диплома, который подтверждает, что человек прошел обучение по психологии. В России сейчас нет закона о психотерапии, поэтому формально психологом и психоаналитиком может называть себя любой, даже без спецобразования. Но Андрей прошел обучение и не может не знать, что квалификацию психоаналитика по мировым стандартам и по профстандартам психотерапевтического сообщества присваивает психоаналитическое общество, предоставляя специалисту членство. Другими словами, Андрей не совсем честен. Имейте это в виду, если задумаетесь о том, чтобы заказать у него экспертизу или другие услуги.
Для себя любимого большинство из нас денег не жалеет это верно, качество плюс цена