Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.
Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.
Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.
Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».
Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».
Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:
1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;
2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;
3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.
Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.
Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.
А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?
Работаю по аналогичной схеме и читая автора понимаю, что он не работает в торговле и недостаточно хорошо расспросил клиента или недостаточно полно ответил клиент обоснование таких действий. Здесь основная проблема как раз в сложившейся потребительской ошибки при выборе того или иного товара, в которой товар теряет ценность для потребителя если он начинает выбирать цену, а не его достоинства, качество, надёжность и т.д. и т.п. Осознанный выбор, это выбор зная тонкости и нюансы приобретаемого продукта, имение определенного опыта использования аналогичного предыдущего продукта и его сравнения. Так вот личная встреча с клиентом это возможность услышать тот самый "дожим" от менеджера, определенный уровень сервиса в обслуживании и получение удовлетворения от правильного выбора. Цена и ценность разные вещи, так же как качество и надёжность. Психологически наверное это проще сравнить с буханкой хлеба, она не стоит 10 рублей нигде, нормальный на нее ценник 20-30 что-ли, поэтому клиенту при таких дожимах объясняют, что если вы видели за 10, наверное он и ценность имеет на столько же, а вот наш за 30 из высшего сорта, даже в сравнении с 20, который всего лишь из первого сорта. Я утрирую на хлебе, нам известна его цена и мы постоянно имеем возможность его сравнивать, на других товарах. Универсального ответа нет на такие вопросы, нужен только опыт работы в разных сложившихся сферах торговли, что бы понимать его из нутри.
Вот только можно взять и написать всё это и нормальный клиент прочтет.
А вот все что вы описали вызывает стойкое чувство, что вас пытаются налюбить.
Еще ни разу в своей жизни не поддавался уговорам "консультантов", вообще как правило, все эти консультанты и спецы обычно хуже осведомлены, чем покупатель который потратил пару часов времени на анализ интересующей области.
Текстом не все можно передать, в том числе уникальный опыт, личную встречу, тон разговора, расположение к себе. Здесь тоже нет универсального скрипта для ответа, это сложнее чем вам кажется
Либо вы говорите о продаже услуг, типа психолога, репетитора итп, где важно действительно "расположение к себе", либо если это просто товар(диван, машина, станок итп) это просто еще один способ налюбить покупателя.
Наилучшее показание к покупке это когда на сайте написано так много и так хорошо, что хочется прийти к автору и отдать ему деньги только за консультацию. Вот это маркетинг который нужен, а не мальчики/девочки с ногтями по 6см продающие металл конструкции(да, я видел такое! но и свалил от туда) и говорящие только что вычитанные фразы из каталога
Нет, речь не про это.
в другой ветке вы уже ответили
Как Вы про сайт написали, полностью солидарна. Просто добавлю, что сложные услуги как раз и продаются контентом)