Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.
Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.
Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.
Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».
Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».
Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:
1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;
2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;
3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.
Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.
Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.
А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?
Как по мне, так все услуги, относящиеся к интернет-маркетингу) В товарке FMCG раньше прайсы добывать было самым настоящим квестом. То же самое было и у моих контрагентов. Я в качестве бонусов им прайсы конкурентов добывала)
Ну даже в интернет-маркетинге можно же дать стоимость часа, например, или стоимость лида, или стоимость захода/перехода и т.д., если конечную цену посчитать сразу нельзя. В сфере услуг, конечно, сложно сразу сказать, что ИТОГО будет N руб. Но есть варианты ориентиров, которые помогают осознать, стоит ли вообще тратить время на переговоры. Про FMCG и прайс-листы - знакомая история, до сих пор удивляемся, к чему такая секретность. Все равно ее никто практически не использует как инструмент преимущества.
В FMCG дело в ценообразовании и игра на этом внутренняя и внешняя. Что касается инет-маркетинга. К примеру, я услуги контентного аутсорсинга оказываю. В рынке заказчики плохо ориентируются. А разброс за контентную единицу одного и того же типа у разных подрядчиков может быть от пары сотен рублей до десятков тысяч.
Ошибка выжившего?
а вы уверены что вы просто не отпугиваете тех кто реально ориентируется и получается работаете только не осведомленными клиентами?
Уверена. с 2008 в этом варюсь. И работаю как раз с теми, кто разбирается или слил бабки на дешевые тексты. У меня демаркетинг на входе налажен жестко) И не только отсутствием прайса