{"id":10557,"title":"\u0412\u0441\u0451, \u0447\u0442\u043e \u0432\u044b \u043d\u0435 \u0437\u043d\u0430\u043b\u0438 \u043e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043d\u0430\u0445 \u0438 \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u044f\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=10557&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341444-istoriya-loginov-i-paroley&placeBit=1&hash=94017d4f91c29251d7b976c8b7d1d213142fee516a823204c0a9aa77fdbbb464","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как продать комод за 1,9 млн рублей в интернете

Интернет-магазин премиальной мебели? Звучит непривычно. Клиенту, чтобы купить диван или даже обычный стул, хочется как минимум посидеть на них, оценить цвет, фактуру и качество — словом, увидеть все своими глазами. Не говоря уже о вещах с ценником в пять-шесть нулей. Кажется, что выставлять такую мебель в интернет-магазине не совсем правильно...

Наш клиент — интерьерный салон Casa Ricca — рассуждал примерно так же и в итоге полностью сфокусировался на шоуруме, оставив сайт в качестве инструмента позиционирования и визитки. Ведь, с одной стороны, онлайн-витрина нужна, а с другой — не очень-то понятно, как будет работать механизм продаж и получения прибыли в этом случае.

Однако нам удалось переубедить, а затем и доказать клиенту на деле, что сайт даже в таком сложном сегменте, как премиум, может зарабатывать. В общем, этот кейс пригодится всем, кто продает товары премиального класса и даже не смотрит в сторону е-коммерс. На примере конкретного интернет-магазина мы разберем причины отсутствия продаж и устраним их.

Начнем с гипотезы о том, что основной поток потенциальных клиентов салона приходит через «Яндекс» и «Гугл». Косвенно гипотеза подтверждается серьезной конкуренцией в контексте. Однако как создается этот трафик? Рассмотрим типичные пользовательские сценарии.

1. Сам себе покупатель

Представим, что искушенному в дизайне клиенту нужно создать в квартире нишу определенных габаритов или вписать что-то в сложившийся интерьер.

Куда он обращается в первую очередь? Конечно, в поисковик. Его типичные запросы в поиске: «небольшой угловой диван», «круглый стол на одной ножке» и т. п. с добавлением слов «итальянская», «дорогая», «элитная», «премиум-класса», «эксклюзивная», «дизайнерская». В любом случае пробежаться по сайтам в интернете быстрее и удобнее, чем прокатиться по салонам, проводя время в бесконечных пробках.

Конечно, удачный серфинг не всегда приводит к покупке подходящего на первый взгляд варианта — все-таки оценить вещь вживую все равно захочется. Но если в момент поиска магазин с нужной позицией «попадет на радары» такого покупателя, это существенно увеличит вероятность продажи.

Важно ли тут продвижение в поиске? Конечно.

2. Дизайнер и архитектор

Эти покупатели отлично разбираются в брендах, модельных рядах и коллекциях. Как правило, их интересуют наличие позиции на складе, цена и срок поставки. Поэтому основные запросы — это название товара и бренд (например, «мебель cavalli»).

Зачастую дизайнерам нужно срочно дополнить готовый интерьер, чтобы не сорвать сроки сдачи объекта. Тогда они подбирают варианты из позиций, которые имеются в наличии. В таком случае к запросам добавляются фразы «в наличии» и «в наличии в Москве». Как видим, эта категория покупателей тоже активно пользуется поиском.

3. Партнеры

Как и наш клиент, партнеры торгуют мебелью премиум-сегмента. Поэтому могут выставлять наши позиции в своих шоурумах. Запросов в поиске от партнеров немного, но пренебрегать ими не стоит, ведь каждый новый партнер — это новый канал продаж.

А что у нас с SEO?

Оказалось, что клиентский сайт вообще отсутствовал в выдаче по каким-либо значимым запросам. Причин тому было множество. Например, с главной страницы можно было попасть либо в раздел, посвященный дизайну интерьеров, либо в интернет-магазин. Такая структура затрудняла индексацию внутренних разделов поисковыми системами.

К тому же не была реализована даже первичная техническая оптимизация: отсутствовали «хлебные крошки», не были прописаны ЧПУ и метатеги, не были оптимизированы изображения, и, как следствие, наблюдалась низкая скорость загрузки сайта.

Неуникальные тексты, отсутствие мобильной версии сайта и тому подобные проблемы приходилось устранять шаг за шагом. Отталкиваясь от конечной цели — увеличения продаж — и оценив важность поискового продвижения, в итоге мы пришли к полному редизайну сайта.

Мы строили-строили

Это главная страница проекта в 2017 году:

А так сайт выглядит в сентябре 2019 года:

Требования наших SEO-специалистов привели к серьезной реорганизации каталога. Для улучшения поведенческих факторов на карточке товара мы подготовили новые разделы:

– «Товары недели» (список формируется из товаров в наличии по привлекательным ценам);

– «Похожие товары» (популярные позиции из того же раздела);

– «Персональные рекомендации».

В результате из карточки товара теперь можно перейти на все товары бренда и на смежные категории. Кроме того, мы добавили форму «Узнать о снижении цены» для сбора контактов тех, кто интересовался позицией, но не был удовлетворен ценой.

Для дизайнеров и архитекторов подключили разделы:

– «Бренды» с удобной навигацией по 169 брендам;

– «В наличии» для «горящих» дизайн-проектов, которым нужно быстро получить предмет интерьера, не дожидаясь поставок из Европы.

Вместе с клиентом придумали еще три полезных инструмента:

– в разделе «Дизайнеры» предусмотрели помощь заказчику с подбором подходящего специалиста и договорились с дизайнерами об использовании в интерьерах мебели компании;

– в разделе «Журнал» публикуем интересные зарубежные кейсы с разнообразными интерьерными решениями: если клиенту что-то приглянулось из нашей подборки, можно в любой момент заказать полный комплект или отдельные позиции;

– в раздел «Интерьеры» добавили примеры использования мебели из каталога компании.

В два раза
выросла глубина просмотра сайта после редизайна — с двух до четырех страниц на одну сессию.

Отдельно упомянем контент. В мебельном сегменте, особенно премиум-класса, очень важно максимально подробно рассказать о товаре — показать его в разных ракурсах, в интерьере. В итоге мы загрузили на сайт порядка 4000 фотографий в хорошем качестве, дополнив их детальными текстовыми описаниями. Производство контента оказалось самым трудоемким этапом работ, на который ушло более 2000 человеко-часов.

2000 человеко-часов
было потрачено на создание и наполнение контентом новой версии сайта.

После старта обновленного интернет-магазина мы запустили контекстную рекламу:

– таргетировали ЦА по полу, возрасту, локации и типу используемых устройств;

– провели A/B-тестирование текстов рекламных объявлений, креативов и временных таргетингов;

– собрали аудиторию для ретаргетинга со всех сайтов холдинга;

– несколько раз перерабатывали семантику.

Клиент оценил результат: сайт наконец стал приносить значительную прибыль. Рост выручки в онлайне совпал с открытием весной 2019 года нового салона Casa Ricca в центре Москвы площадью более 5 тысяч квадратных метров, куда поместился реальный дом в натуральную величину, обставленный дизайнерской мебелью.

Наполняемость шоурума нового выставочного центра обеспечивается в том числе за счет сайта. Обратите внимание, что интернет- и офлайн-магазины сделаны в единой айдентике (цветовая гамма, шрифты, элементы оформления), поэтому пользователь, впервые попадая в реальный салон, ощущает себя так, словно уже побывал тут.

К слову, важной вехой для сайта стал рекорд стоимости вещи, проданной в интернете: не так давно покупатели заказали комод почти за 2 млн рублей. Вот как выглядит предмет интерьера по цене квартиры в Подмосковье:

​1,9 млн рублей
— цена самого дорогого предмета интерьера, который удалось продать через сайт.

Подведем итоги

Наша гипотеза о целесообразности продвижения интернет-магазина дорогой мебели через поисковики оказалась состоятельной. Впрочем, мы не планируем останавливаться на достигнутом. В наших творческих и бизнес-планах — создание новых разделов, пополнение ассортимента и количества страниц сайта в индексе вместе с расширением семантики.

0
2 комментария
Популярные
По порядку
Алексей Горшков

Что это за итоги такие. Хотя бы показали конверсию 2017 и конверсию 2019.

А то получается 2017 - 0 заявок - логично, если трафика на сайт не было. В 2019 - 12 заявки, тоже логично если пустили трафик. ROI то какой, с учетом разработки и прочего? Пустая статья

Ответить
0
Развернуть ветку
Агентство Нейрон

Алексей, где вы увидели, что в 2017 году трафика было 0? Сайт существует с 2013 года и логично, что на сайте был как витальный трафик, так и трафик по НЧ запросам из поиска, но вот конверсии в заявки не было никакой. После внедрения наших доработок мы не "пустили" трафик, как вы выразились, а увеличился трафик из поиска по целевым запросам, который начал делать заказы через сайт. Клиент просил не разглашать цифры, да и что вам даст показатель ROI не совсем понятно? Вообще статья про то, что можно и через интернет успешно продавать товары в премиум сегменте, а не про окупаемость.    

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
Работа только для взрослых: чем занимается кавист и как им стать

Кавист — это специалист по вину и другим видам алкоголя, который работает в торговом зале. Он управляет поставками и размещением товара на полках, а еще консультирует покупателей: помогает выбрать лучшее. Мы решили рассказать о том, как устроена профессия и где учатся на кависта. А в конце — парочка полезных советов по выбору вина для всех…

Российские акции на Мосбирже упали на 6,5%: такого падения за день не было с начала пандемии, больше всех задело банки Статьи редакции

Индекс ещё упадёт, но затем будет «бурный отскок», считают эксперты.

Я задолбался гадать и решил спросить VC

О чем это все

Digital Horizon вложился в поставщика инфраструктуры для инвестиционных решений WealthKernel в раунде A+ на $ 7 млн

Привлеченные средства компания использует для выхода на европейские рынки, запуск внутридневной торговли и дальнейшее развитие API-инфраструктуры.

Команда WealthKernel
Образование, путешествия и благотворительность: на что тратились россияне в новогодние каникулы

Новогодние праздники — один из самых расточительных периодов года. Аналитики CloudPayments выяснили, какие категории товаров были самыми популярными в онлайне с 31 декабря по 9 января.

Сооснователь Nginx Игорь Сысоев покинул компанию Статьи редакции

В заявлении он объяснил, что теперь будет проводить больше времени с семьёй и друзьями.

Microsoft объявила о планах купить разработчика игр Activision Blizzard за $68,7 млрд Статьи редакции

Акции игровой компании выросли на 38% на премаркете на фоне новости.

Банки Wall Street ожидают более агрессивных действий от ФРС

В США за последние 40 лет потребительская инфляция достигла угрожающих значений

«Сгоревшая» мечта о финансовой свободе

Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.

Цены на Wildberries с айфонов выше, чем на компьютере или андроиде

Торгуем на маркетплейсах. Вчера с удивлением обнаружили, что один и тот же товар выводится с разными ценами: на компьютере и андроиде - та цена, которую устанавливали мы, на айфонах - на 5-15% дороже.

Гендиректор Activision Blizzard Бобби Котик объяснил сотрудникам сделку с Microsoft — это шаг к созданию метавселенной Статьи редакции

Он заявил, что компания за 31 год создала сообщества из сотен миллионов игроков. Следующий шаг — объединить эти сообщества.

null