Маркетинг
Александр Мазин
1069

Работа по Американской системе продаж в России для бренда косметики. Дарим продукт и окупаем инвестиции в 4 раза

В данной статье описан опыт использования Американской модели продаж - "первый образец бесплатно" , мы ничего не продавали людям на этапе рекламы и отправляли маску для волос ценой 2490 рублей бесплатно, при звонке если менеджеру удавалось понять боль клиента - он предлагал решение. Вложив 57 тыс рублей в рекламу мы уже получили более 300 тыс выручки. Здесь учтены только первичные продажи.

В закладки

План статьи

- Описание основной идеи
- Описание продукта
- Воронка продаж
- Рекламный кабинет
- Результаты в деньгах
- Дальнейшие действия

Описание основной идеи.

Ко мне обратилась компания в сентябре и запрос был вот какой - нужно найти новую модель продаж, то что работало уже не работает.

Рынок косметики - один из самых конкурентных в 2019 году, сотрудничество с блогерами уже не приносит нужных результатов, аудитория выжжена, что же делать?

Я проанализировал как работают Американские компании и вывел одну интересную закономерность.

Одна из самых популярных моделей продаж была - получение бесплатного образца товара с оплатой только доставки, а так же оформление дальнейшей подписки на данный продукт, если он Вам понравится.

Мы решили сделать тоже самое - выбрать продукт и дарить его людям бесплатно, к сожалению подписки пока не работают в России и мы еще не автоматизировали процесс, поэтому на каждом этапе клиента ведет менеджер, он понимает боль клиента и предлагает решение, почти в 10% случаев это удавалось сдеалать сразу и на первом же звонке менеджер делал продажу.

Описание продукта

Мы решили сделать тоже самое, выбрали флагманский продукт компании - маска для волос, их всего 4 вида, под разный тип волос, стоимость маски за 100ml баночку - 2490 рублей. Компания готова была отправлять маску бесплатно, если человек заплатит за доставку - при получении товара. Никаких денег сейчас, Вы платите только на почте.

Воронка продаж

Наша воронка выглядит примерно вот как.

- лид (обращение) - использовали мы рекламу в инстаграме и фб
- Отправление подарка - тут люди, которые согласились на то, что они оплатят почтовый сбор и получат маску бесплатно, а так же те, кому что-то продали уже на первом звонке
- Продажа - здесь указаны люди, которые помимо того, что получат подарок заказали еще разные средства и так же оплатят их при получении на почте

Задачей менеджера была при звонке понять на сколько адекватен человек, понять его боль, просто задавать вопросы, которые мы разработали и предлагать решение, если человек просто хочет продукт бесплатно - уточнить адрес и передать запрос дальше, чтобы человек получил продукт бесплатно.

Рекламный кабинет

Как и говорил раньше для рекламы мы использовали Instagram&Facebook , Так что скриншоты из рекламного кабинета в adsmanager прилагаю

Всего мы потратили почти 57 тыс рублей, было более 30 разных видов объявлений, на разные аудитории, с разными креативами и посылами
Средняя цена лида, как видно на скриншоте - 26.87 и всего их было 2116
Отдел продаж зафиксировал лидов 2310, так как были перепосты нашей рекламы, люди просто отправляли друзьям, знакомым и они так же заполняли лидформы (за эти лиды мы не платили, поэтому в статистике рекламного кабинета они не отображаются)

Самая рабочая группа объявлений оказалась в ленте инстаграм + фото, мы так же пробовали гнать трафик на сайт, но результаты были хуже, а лиды холоднее, так что быстро убрали эту гипотезу.

Результаты в деньгах

Напомню, основная задача компании была - увеличить базу людей, которые будут лояльны к продукту, за минимальные деньги в рекламу отправить как можно больше подарков, а так же как можно больше сделать продаж сразу тем, кто готов получить подарок - понять их боль/проблему и предложить решение

Лид (обращение) - 2310
Отправлено подарков - 663
Продажа - 202

Общие затраты рекламного бюджета = 56 853

Общаа выручка на первом этапе = 305 403

Прилагаю скриншот таблицы, которую ведет отдел продаж вместе со мной

Неделя 2​

Дальнейшие действия

Для нас стало настоящим открытием то, что если человеку предложить бесплатно решение его проблемы он будет максимально лоялен к продукту и компании и даже готов заказать что - то еще.

Для нас так же стало открытием то, что можно сразу окупить вложения и не работать в минус.

На данном этапе мы работаем со средним бюджетом в 10 тыс рублей в сутки и ждем, пока люди, которым мы уже отправили подарки начнут заказывать, чтобы более точно оценить на сколько мы вышли в плюс, с учетом вторичных продаж, то есть того, на сколько можно будет продать человеку после ознакомления с продуктом компании.

Буду благодарен за обратную связь по данному материалу:)

С уважением,
Александр Мазин

+7 960 870 69 14 (WhatsApp, Telegram)

{ "author_name": "Александр Мазин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 24, "likes": 16, "favorites": 36, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 86855, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 07 Oct 2019 06:49:10 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
24 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Хотелось бы понять, сколько было затрачено на подарки. Судя по всему у вас было 2 варианта масок по 1490 и 2490. Ну допустим средняя розничная цена подарка, около 2000 р. т.е. 1 326 000 недополученных рублей. Ну конечно в закупке все дешевле. 

Ответить
5

Добрый день, благодарю, что уделили время. Целью было в данном случае окупить затраты на рекламу и не брать в рассчет себестоимость товара.
Если углубиться- то себестоимость данной маски (2490) = порядка 7% от стоимости = 175 рублей, всего было отправлено 663 = 115 тыс
так же какая то часть, порядка 30% были маски за 1490, где себестоимость так же в р-не 7% = 104 рубля. Округлив получим затратную часть для компании 100 тыс рублей + затраты на рекламу 57 = 157, выручка на первичном этапе составила 305 тыс рублей, с учетом себестоимости товара и без учета «человекочасов» - затратной части офиса, менеджеров и тд. Мы в любом случае окупили рекламные расходы. Безусловно данный метод нацелен на привлечение новых клиентов и на повторные продажи:)

Ответить
0

Это уже другое дело. Если вы собирали отзывы о подаренных масках, то теперь можно попробовать, пройтись по второму кругу (по тем, кто уже получил подарки и ему он понравился). Старое, доброе "приведи друга получи подарок снова». И не тратиться на рекламу в инсте. Примерно так:
- менеджер звонит покупателю, который оставил положительный отзыв о подарке
- спрашивает еще раз понравился ли ему подарок и смог бы он посоветовать эту маску другу?
- менеджер просит телефон друга/подруги кому мог бы порекомендовать маску в обмен на еще одну маску в подарок и одновременно пытаясь допродать что-либо еще.
- полученный номер вносит в новую базу, ее можно считать теплой т.к. при звонке можно говорить: «Я от вашей подруги Марины вам звоню».
- далее звонок другу, предложение той же бесплатной маски, но с условием что нужно зайти в инсту на страницу, подписаться и самостоятельно заполнить форму для подарка. (или как было у вас устроено).
Тут конечно сложно будет отследить результативность, но тем не менее у вас пополниться база. В конце концов можно добавить этот контакт в телефон (с которого ведется инстаграм) и подписаться на этот контакт.
Полет фантазии, но мысль вроде верно изложил.

Ответить
4

Так и делаем, на все номера позже настраиваем ретаргет, пока посылка идет почтой людям высвечивается новое предложение с супер ценой за рекомендацию друзей. 
Так же всех обзваниет менеджер, фиксирует номера в срс
результативность отслеживаем тегами, каждый тег- новый канал привлечения, есть платный, есть бесплатные:)

Ответить
0

Вы уверены что маржа клиента на продукт это не коммерческая тайна?

Ответить
2

Я ведь не разглашаю название компании) я лишь оперирую цифрами, все в пределах нашего договора. Предварительно я согласовал с заказчиком данную информацию. 

Ответить
0

Это хорошо, потому что по креативам выявить клиента несложно

Ответить
3

Именно поэтому я и не показывал в данной статье креативы:)

Ответить
2

Распишите подробно сколько было потрачвено на подарки+рекламу в сумме(бюджет плюс цена работ), чтобы понятнее было для клиента окупаемость. В целом кейс отличный!

Ответить
4

Благодарю за обратную связь, думаю распишу в следующем посте, в данном случае мотивация подвязана на % с продаж. А так на каждом проекте она своя, повторяющихся нет:)

Ответить
2

Очень странные подсчеты! Если вы отправили 663 подарка по 2490 руб, то у вас только на подарки бюджет 1650 000 руб.
Где плюс??

Ответить
3

Добрый день. Выше расписал в комментариях затратную часть
к сожалению здесь нельзя дублировать комментарии)
благодарю за уделенное время)

Ответить
1

думаю к затратам все-же стоит еще приплюсовать себестоимость продукта, отправляемого в качестве подарка, чтобы более точно учитывать бюджет.

и очень интересна вторая часть - как люди будут покупать когда попробуют.

Ответить
4

Выше расписал затратную часть, к сожалению нельзя дублировать комментарии
благодарю за уделенное время:)

Ответить
1

спасибо) выше где, в таблице? это там где ценность подарка? окей, не сразу обратил внимание) ну я имел ввиду больше общей суммой конечно, для управленческого учета это более понятно) 

Ответить
4

неет)) Выше ответы на комментарии) я расписал себестоимость товара
"Целью было в данном случае окупить затраты на рекламу и не брать в рассчет себестоимость товара.
Если углубиться- то себестоимость данной маски (2490) = порядка 7% от стоимости = 175 рублей, всего было отправлено 663 = 115 тыс
так же какая то часть, порядка 30% были маски за 1490, где себестоимость так же в р-не 7% = 104 рубля. Округлив получим затратную часть для компании 100 тыс рублей + затраты на рекламу 57 = 157, выручка на первичном этапе составила 305 тыс рублей, с учетом себестоимости товара и без учета «человекочасов» - затратной части офиса, менеджеров и тд. Мы в любом случае окупили рекламные расходы. Безусловно данный метод нацелен на привлечение новых клиентов и на повторные продажи:)"

Ответить
1

а, понял, спасибо, каменты просто не прогрузились в тот раз все

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
4

Добрый день, вопервых- благодарю Вас за уделенное время и за Ваши вопросы, отвечу:)

выручка компании на данный момент колеблится от 6 до 12 млн в мес, что является прямым доказательством того, что продукт продавать можно

- в сумме у компании более 100 различных продуктов с разными чеками, есть и за 700 и за 5000 рублей. 

Следовательно если бесплатно человек получит товар и ему не понравится компания- он никому ничем не обязан и его не заставляют покупать, если же ей продукт зашел- в данном случае компанию ждет успех. Так что я считаю, что это есть некая проверка продукта- если продукт «дерьмо» то такая модель будет невозможна и просто убьет компанию, но собрав аналитику по повторным клиентам, мы решили попробовать, потому что отзывы действительно хорошии и люди возвращаются снова и снова. Так что это тест и ничего более- если вдруг эта модель не сработает- будут новые идеи и новые гипотезы:)

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
4

Мой ответ был прямо в тему. Основной посыл- то, что после отправки мы не обязаны продавать именно этот продукт. У нас есть еще 100 других разных
цель данного инструмента не о том как «ака, а как поднять бабла», а как увеличить колво людей, которые знакомы с брендом, вот и все))

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
1

Расчет по вашим показателям:

2.490*663=1.650.870 - затраты на подарки в розничных ценах (пусть закупочная цена в 10 раз дешевле, тогда затратили 165.870) Плюс затраты на рекламу 56.853. Итого 222.723

Сравним с продажами 2.490*202=502.980 (у вас указано 305.403, значит продавали что-то более дешевое..) В итоге выручка лишь покрывает затраты на привлечение, но пока что это не про прибыль и не про работу в минус...
Ну то есть ваша фраза "Для нас так же стало открытием то, что можно сразу окупить вложения и не работать в минус." будет верной если ваш продукт стоит примерно в 10 раз или даже более дешевле той, что вы продаете... ну или вы не вышли в "плюс" пока, или решили не говорить об этом..

А вообще инструмент хороший. Если дарить классный продукт, то конечно будут переходить на подписку  и за счет общего LTV будете зарабатывать..

Ответить
4

Добрый день, благодарю, что уделили время. Целью было в данном случае окупить затраты на рекламу и не брать в рассчет себестоимость товара. 
Если углубиться- то себестоимость данной маски (2490) = порядка 7% от стоимости = 175 рублей, всего было отправлено 663 = 115 тыс 
так же какая то часть, порядка 30% были маски за 1490, где себестоимость так же в р-не 7% = 104 рубля. Округлив получим затратную часть для компании 100 тыс рублей + затраты на рекламу 57 = 157, выручка на первичном этапе составила 305 тыс рублей, с учетом себестоимости товара и без учета «человекочасов» - затратной части офиса, менеджеров и тд. Мы в любом случае окупили рекламные расходы. Безусловно данный метод нацелен на привлечение новых клиентов и на повторные продажи:)

Ответить

Комментарии

null