Хотим поделиться историей о том, как наша американская команда всё лето тестировала гипотезы и в итоге нашла такую, которая привела к росту в 50 раз. За десять дней мы заработали $60 тысяч, а главное — получили огромное количество отзывов, полезных инсайтов и несколько сотен лояльных клиентов.
Продукт
Наш основной продукт — сервис Carrot quest. Мы помогаем закрывать три ключевые задачи онлайн-бизнеса:
- лидогенерацию;
- удержание пользователей;
- поддержку пользователей через чат и другие каналы общения.
В сервисе объединены аналитика, eCRM и все ключевые инструменты коммуникации: онлайн-консультант, ручные и триггерные email-рассылки, поп-ап окна и пуш-уведомления.
В прошлом году мы вышли на международный рынок с Dashly — американской версией Carrot quest.
ФРИИ и бесконечное тестирование гипотез
Всё лето команда, которая отвечает за развитие американского продукта Dashly, провела в акселераторе ФРИИ. Мы сформулировали главные цели на три месяца: найти свой Product Market Fit, получить новых клиентов и увеличить месячный доход.
За восемь недель мы протестировали 30 гипотез и провели около 80 интервью — разговаривали с нашими клиентами и опрашивали чужих. В какой-то момент мы поняли, что для полноценных исследований в продукте нужно набрать критическую массу пользователей.
Тогда у нас было около 30 платящих клиентов, и этого было недостаточно, чтобы понять, как улучшить продукт. К тому же из двух целей во ФРИИ — прощупать PMF и получить новых клиентов — мы выполнили только первую. Оставалось найти новых пользователей, причём за один месяц 😱
Так мы придумали гипотезу раздавать продукт практически бесплатно, чтобы получить 400 новых клиентов. Звучит абсурдно, да и вряд ли нам удалось бы привлечь столько новых пользователей так быстро. Нужна была платформа с большим трафиком, и мы знали, куда идти.
Гипотеза Lifetime Deal
Lifetime Deal (LTD) дословно означает предложение на всю жизнь. В нашем случае имеется в виду продажа вечного пользования продуктом за какую-то небольшую сумму. На западном рынке есть множество платформ, которые занимаются размещением LTD-предложений.
Lifetime Deal — это такой купон с огромной скидкой на использование веб-сервиса.
Зачем публиковаться на LTD и отдавать кому-то свой продукт за копейки? Размещение на LTD помогает быстро собрать большое количество ранних последователей, которые будут пользоваться сервисом, несмотря ни на что, сообщать о багах, оставлять фидбек, генерировать возражения. А ещё это отличная возможность заработать приличную сумму на развитие продукта, маркетинг и тестирование гипотез.
Когда продаёшь продукт задёшево, получаешь много лояльных клиентов, готовых к общению. Мы делали Lifetime Deal для исследований, доход от запуска — второстепенный.
Команда Америки выдвинула гипотезу, что через LTD привлечёт 100 активных пользователей и сделает 500 продаж со средним чеком $70. Напомним, что до релиза на платформе LTD у Dashly было 30 постоянно платящих пользователей.
Оправдалась ли гипотеза? Сохраним лёгкое напряжение и расскажем об этом в самом конце.
Lifetime Deal — возможность быстро проверить продуктовую гипотезу, PMF и работоспособность своего продукта.
Выбор платформы
От выбора площадки многое зависит. Есть Appsumo с бешеным трафиком и отличной репутацией. Но чтобы запуститься там, нужно стоять в очереди полгода, после публикации ещё год нельзя размещаться на других LTD-платформах, и организаторы забирают себе 70% от выручки.
Помимо AppSumo, есть другие платформы, не такие популярные и надёжные, где вам могут не вернуть заработанные деньги или вы вовсе ничего не заработаете, кроме головной боли. Поэтому так важно ответственно подойти к выбору площадки.
Мы не хотели ждать релиза на AppSumo целую вечность и собрали список других перспективных платформ. После этого проанализировали стартапы, которые публиковались на этих площадках до нас, и выбрали те, чьи продукты нам понравились.
Также нам хотелось получить какой-то фидбек об организаторах платформ. Для этого мы связывались с командами стартапов, которые публиковались на этих платформах, и просили обратную связь об организаторах. Так нам рассказали, что один из организаторов обманывал участников и был нечист на руку. А связывать свой продукт с людьми, которым не доверяют, не хотелось.
В итоге площадкой для релиза стала закрытая группа в Facebook — Lifetime Deal Fans. Организатор платформы Трэйси нам круто помогала во время подготовки и запуска: отвечала на вопросы, проводила лайф, корректировала, указывала на ошибки. Она была не просто админом группы, а именно инфлюенсером для своих подписчиков.
Подготовка
После того как команда Америки договорилась с Трэйси о запуске, ко дню релиза нужно было подготовить:
- Тарифные планы по использованию сервиса. В планах было продавать два тарифа с разными ограничениями по уникальным пользователям. Для этого пришлось просить разработку менять тарифные планы. И уже после релиза пользователи стали просить ещё один тариф с большим трафиком. Добавили.
- Активацию по промокодам. Пользователи, купившие тариф, получали промокод, который нужно было активировать в сервисе. Нам пришлось по-быстрому сделать биллинг без разработки с выдачей промокодов.
- Поддержку пользователей 24/7. Мы заранее знали, что во время LTD нагрузка на команду поддержки сильно возрастёт. Также нужно было учесть разницу в часовых поясах и организовать круглосуточную поддержку. Пришлось искать в команду ещё одного сотрудника, который помогал по ночам и общался с пользователями с другого полушария.
- Лендинг Lifetime Deal.
- FAQ для пользователей и для команды поддержки, чтобы оперативно находить ответы на частые вопросы.
- Обучающие видео. Мы решили записать несколько коротких обучающих роликов, чтобы поддерживать активность в группе Facebook и помогать пользователям получить пользу от Dashly как можно быстрее.
- Презентацию. День релиза открывался Facebook-лайвом с командой Dashly, где ребята рассказывали про продукт.
Релиз
Запуск LTD происходит в закрытой группе в Facebook через онлайн-трансляцию. В группе около десяти тысяч человек, и они уже заранее знают о том, что будет публикация нового продукта, но какого именно — нет. Это хранится в тайне до первой минуты онлайн-трансляции.
Мы стартовали в 19 часов по Pacific Time, а значит, в 7 часов утра по Перми. Никаких проблем с этим не возникло, команда Dashly привыкла мало спать 🤪 Более часа мы общались с Трэйси и аудиторией группы и рассказывали про Dashly. После окончания лайва на нас начали непрерывно валиться вопросы от пользователей как в чате на сайте, так и в Facebook-группе.
Стоит отметить, что самыми загруженными днями для поддержки оказались день релиза и день окончания акции. В день релиза в поддержке работали четыре человека: двое отвечали на комментарии в Facebook и двое были в техподдержке.
В первый же день у нас появилось несколько адвокатов бренда, которым так понравился продукт, что они начали писать много комментариев о том, какие мы крутые, и агитировать других пользователей купить сервис. В итоге за десять дней LTD набралось около 2000 комментариев на Facebook.
Мы не сталкивались с негативом. Нам говорили, что не так с нашим сервисом, что не соответствует требованиям рынка, но всегда в вежливой форме. Это очень радовало!
Сбор инсайтов
Главная цель релиза на Lifetime Deal была получить активных пользователей, готовых к постоянной коммуникации с нами. Эта цель была достигнута. Мы получили несколько важных инсайтов буквально в первые дни релиза:
- Тарифы с расчётом уникальных посетителей сайта непонятны пользователям. На Западе уже сложился свой формат тарифных планов, и пользователи не понимают, как рассчитывать планы по уникальным пользователям.
- Нужно лучше обучать клиентов: делать крутой онбординг, записывать обучающие видео, пополнять базу знаний.
- Необходимо проводить коридорные тестирования лендингов.
- Получили несколько полезных запросов на микрофичи. Пользователи часто просили о возможности отправлять текстовую версию диалога из чата, чтобы отправлять переписку руководителю.
- Поняли, что пользователям нужны интеграции. Много интеграций.
Выводы
Когда мы делали первую итерацию тарифных планов, решили сильно ограничить использование продукта. Потом поняли, что главная цель — понять, как клиенты используют главные фичи, и давать версию на минималках совершенно нелогично.
Не жадничать и устроить аукцион невиданной щедрости, тогда вы получите намного больше, чем ожидаете!
Вернёмся к нашей гипотезе: 500 оплат со средним чеком в 70$ и 100 активных пользователей.
Итог: более 500 оплат со средним чеком $80 и 300 активных пользователей. В конце концов мы заработали $61 254, получили офигенный опыт и много лояльных пользователей 🎉
Кстати, ещё один приятный факт. После LTD-релиза у нас увеличился органический трафик и количество регистраций. Магия? Вряд ли.
Советы от американской команды
Нужно чётко осознавать, зачем вам LTD, и только после этого приступать к поиску платформы:
- При выборе платформы обязательно пообщайтесь с теми, кто уже запускался на LTD. Площадок и продуктов не так много, и связаться с кем-то совсем несложно. Это поможет понять, какие площадки полумёртвые, а какие публикуют крутые стартапы, которые все хотят купить.
- После того как составите шорт-лист площадок, попробуйте найти информацию про их организаторов: как они помогают стартапам при запуске, как общаются со своей аудиторией.
- Готовьтесь к тому, что придётся делать много всего за короткий срок и вам наверняка понадобится помощь разработки, дизайнеров и поддержки.
- Заранее подумайте о том, как будете собирать отзывы. Как вариант — сделайте Google-форму для сбора фичреквестов.
- Ещё один важный момент: у пользователей есть возможность сделать возврат покупки в течение месяца. С отвалившимися пользователями нужно обязательно общаться и выяснять причины возврата.
- И главное: запуск LTD — разовая акция, этот канал нельзя масштабировать. Пользователи, которые к вам пришли, скорее всего, навсегда останутся на своём тарифе и не перейдут на другой платный план.
Lifetime Deal для вас, если:
- Вы стартап и вам срочно нужно нагнать большое количество пользователей в продукт для исследований.
- Вы хотите протестировать, как пользователи работают с продуктом.
- Вам нужно заработать денег на дальнейшее продвижение.
Релиз на Lifetime Deal — это своеобразная проверка на прочность. Нам это дало понимание того, что у нас крутая команда и качественный продукт, а теперь ещё и комьюнити верных пользователей.
Вы дочитали до конца, а значит, большой молодец, поэтому держите ссылку на «Яндекс.Диск» с чек-листом каналов для выхода на зарубежный рынок.
Интересный опыт для быстрого получения критической массы фидбека.
Есть 3 больших "однако":
1) Прочитал статью, но так нигде не нашёл описания, хотя бы в 2х словах, что это за продукт.
Да, есть ссылка. Да, можно поискать в яндексе\ гугле. Но как-то странно расписать кейс и даже отрасль своего продукта не упомянуть.
2) Странно, что вы в анонс\ заголовок выносите "как за 10 дней заработать в 50 раз больше чем есть...", при этом вся остальная статья - про то, как получить фидбек от юзеров и ссылки на то, что этот канал - не масштабируемый.
3) Собственно, статья не про "деньги" и "как быстро заработать", а как получить фидбек. Поэтому хотелось бы в резюме фидбек, каков был выхлоп для продукта:
Стал ли продукт после доработки по этим замечаниям лучше продаваться по естественным каналам, улучшились ли ключевые показатели продукта?
Хорошее замечание.
1. Про продукт: www.carrotquest.io - это рускоязычная версия продукта. (хотя в статье попробуем добавить)
2. Мы действительно основной целью ставили получить критическую массу пользователей. Заработать - вторая цель. Но она тоже получилась, и заголовок так кликбейтнее ;)
3. Конкретные job stores мы не рассказываем конечно. Но да, определенные изменения в продукте мы делаем по итогам. Что именно - расскажем позже.
Один из 100% пунктов который есть в статье - тарификация (это один из инсайтов, там есть ещё).
Стало ли лучше? Еще работаем.
Меня одного смутило использование слова "заработали" про 61К?:) У вас обязательств перед людьми "на всю жизнь". По мне так это в лучшем случае "получили". И вопрос времени когда эти деньги эти же пользователи и съедят)
Тарас, отлично подмечено.
Это доход, это не прибыль. И прежде чем продавать подписку "насовсем", мы сделали ограничения, чтобы экономика сходилась.
Какие, например, ограничения были введены? Нужно для понимания, в какую сторону думать в личном кейсе
Кстати, вот в этом случае экономика может не сойтись. Тыква дорого стоит (
Если у пользователя домен не меняется, он может продолжать пользоваться. Но если компания умерла, то да, сервис надо покупать по новой.
Цена в РФ действительно сильно отличается от Штатов.
Хотя саппорт - одна из задач, которую мы закрываем.
Ограниченна и по количеству сотрудников и по объему трафика и по емейлам. В этом и смысл.
У вас точно будут другие ограничения. Просто имейте ввиду, что за 12 месяцев не должны уйти в минус при использовании продукта.
Там из расходников только тех. поддержка и сервера. В таких бизнес-моделях LTD очень легко делается.
Команду чисто на лтд не прокормишь и сервера не выдержат. Но если не делать лтд бизнес моделью - то да.
Есть и другое мнение: вы потратили кучу времени на одноразовые лендинги, подписались на пожизненный геморрой в виде бесплатного саппорта и получили кучу сомнительных отзывов от любителей бесплатного.
Если вы хотите сделать продукт полезным для серьезных клиентов - беседуйте с серьезными клиентами. А любители халявы могут только посоветовать как сделать продукт для других любителей халявы.
Утрирую, конечно же. Не понимайте буквально.
Про кучу времени на одноразовые лендинги - не могу согласиться. Не много времени потратили. Сапорт - да, но его в итоге надо строить. Как результат сейчас есть процесс и мы поддерживаем текущих с пользователей с подпиской сильно лучше чем раньше. И тех кто новеньких приходит. Их число, кстати, выросло.
Что касается фитбека - Все так. 100% согласен. Поэтому мы делали выводы СУПЕР выборочно, понимая что касается целевых пользователей, а что хотелки "халявщиков". Например, тарификация - там проблема в устоявшихся правилах на рынке, а не претензиях конкретных пользователей. Есть еще некоторые менее "очевидные" инсайты.
Просто интересуюсь для общего развития:
1) Какие 3 функциональные возможности вашего продукта вы считаете ключевыми в порядке убывания важности?
2) Какова динамика эффективности использования лайв чатов на сайте с закрепом кнопки вызова? Не вызывают ли у пользователей раздражение анимированные дергающиеся элементы интерфейса, внезапно всплывающие окна чата (даже и полезные) и попапы, пытающиеся перехватить закрытие страницы? Нет выработался ли у них аналог баннерной слепоты на эти виджеты?
Благодарю!
Мы очень много рассказываем в кейсах какие продукт дает результаты. В первую очередь, чтобы проверять дает ли он результаты. И да, дает.
https://www.carrotquest.io/cases/ Тут больше примеров
А 3 фичи ... Мы стараемся не думать фичами, мы думаем "работами", которые они делают.
ЭТО:
* Лидогенерация - увеличения конверсии в получения лида и передачи на следующие стадии воронки.
* Сейлз и саппорт решение - поддержка пользователей и организация работы команды, для персонального общения с пользователем.
* Ретеншн - это решения по автоматизации, для онбординга, удержания и вовлечения пользователя в продукт. Чтобы большее число пользователей совершили первую и повторную покупки.
Прикольно, молодцы! Я тоже проводил приватный LTD для своего конструктора сайтов.
Вопрос: куда потом вывели 60 килобаксов из Paddle?
А в чем прикол приватного? Нам надо было пользователей собрать, чтобы дальше фактуру собирать. А если приватный, то зачем?
Пока никуда, но в американскую компанию по плану
Моя история немного отличается от вашей. Мне просто нужны были деньги на разработку.
Вкратце: у меня был сделан генератор статичных HTML лендингов. Я хотел сделать полноценный билдер с онлайн контент редактором и хостингом.
Я провел микро краудфандинговый LTD раунд. Показал людям первую версию продукта, свой прокачанный профайл на Product Hunt и сказал: "скиньте шекелей, я сделаю вторую версию с крутыми плюшками через год".
Ну люди и дали. Продукт сделал.
Я ограничился всего 50 LTD подписками. Ровно столько мне нужно было продать, чтобы было денег сидеть и пилить продукт. Поэтому хватило малюсенького раунда в небольшой группе на ФБ.
Цель же вашего LTD были не только деньги, но и привлечение новых юзеров к продукту. Поэтому вы решили запускаться с таким размахом. Все правильно сделали.
Вопрос: чем вы лучше Интерком?
Предложение: могу помочь с запуском на ПХ (бесплатно). Пишите в соц сети (в профайле указаны).
https://www.carrotquest.io/blog/podgotovka-k-product-hunt/
https://www.carrotquest.io/blog/check-list-product-hunt/
Мы пару статей на эту тему написали и чек-лист опубликовали для всеобщего пользования.
Кстати, интересно сравнить опыт. У вас такой-же чеклист?
Спасибо за ссылки, внимательно ознакомлюсь на досуге! :)
Вот мой чеклист https://isora.me/what-ive-learned-from-publishing-10-product-hunt-projects/
Запуск на ПХ для меня что-то типа хобби, спорта. Каждый новый запуск стараюсь делать мощнее предыдущего.
Через месяц буду пулять свою вторую версию на ПХ. Целюсь на 3к лайков. Готовлюсь к запуску очень серьезно. Апдейт пилился больше года.
Будут новые фишки, которые еще никто при запуске на ПХ никогда не делал.
Подпишитесь и приходите посмотреть https://www.producthunt.com/upcoming/unicorn-platform
https://www.dashly.io/dashly-vs-intercom
Сравнение Dashly и Intercom
Обновляем сейчас эту страницу, некоторые наши и их возможности тут старые.
Спасибо. Судя по всему, ваше основное преимущество в цене. Это опасная стратегия, т.к. демпингующих игроков на этом рынке полно, будет сложно. Наверное :)
FYI: Интерком дает стартапам льготы - стоимость за весь пакет снижается с $250 до $50 в мес. в первый год использования. Ваши юзеры-новички могут купиться на эту конфетку от Интеркома и не прийти к вам.
Над этим мы и работаем последние пол года, не конкурировать по цене, а закрывать другие job-ы)) .
Это отдельная команда, которая работает только над выходом на зарубежный рынок. Мы так ее называем - американская команда)
Про тарифы все ещё не понятно.
По количеству пользователей им не понятно, а что понятно?
Рассылают пуши, показывают попапы, шлют на почту письма, собирают результаты. Подойдёт тем, у кого ничего из этого не реализовано. Если у вас своя почта, рассылки, гибкие правила подписок, поведения всплывающих окон, умные чаты, настраиваемая рассылка по сетям, подключена метрика и аналитика - то вам это не надо. Плюс - все из одной коробки. Минус - функционал слабее суммы отдельных продуктов. Хотите быстро - пользуетесь этим. Хотите сложно - пишете свое или используете сторонние интеграции. Если совсем просто - если лэндинг ваш на вордпрессе, например, то можете или купить с десяток крутых плагинов, настроить и будет всё очень круто или воспользоваться данным сервисом. Я этот сервис так понял.
Олег - вы близки к истине.
+ связь всех инструментов дает дополнительный профит: данные все в одной eCRM. То есть, вы на 360 градусов все знаете о пользователе и на основе этого строите коммуникации.
Очень крутая статья, благодарю! Будет здорово, если поделитесь ещё интересными инсайтами/инструментами, о которых узнали в ходе акселлерации.
Спасибо
Мы стараемся рассказывать все инсайты выхода на зарубежный рынок у нас в блоге:
https://www.carrotquest.io/blog/world/
Иногда в инстаграме:
https://www.instagram.com/p/B3rkfFWo4-n/ (не знаю как так вышло))
Отличный сервис, только один вопрос, почему стоимость как крыло от боинга? 3К рублей за 2500 писем? У вас письма отправляют рабы ручками чтоли?
Так мы не про емейл рассылки же ) Если надо именно про рассылки - то лучше найти сервис рассылок, там попроще и подешевле это.
Пользу мы даем десятикратную
Админы группы на ФБ, наверное, сейчас удивляются внезапным запросам из России. :)
Интересный способ, спасибо!
Не знаю, зачем многих интересует, что это за продукт, схема довольно универсальная)
А можно ли сделать LTD для лояльных клиентов наоборот с высоким средним чеком (например со стоимостью 2-3 годовых подписки)? Работают ли такие истории?
Недавно мне банк, в котором я 3 года, позвонили и предложили оплатить подписку на год с 50% скидкой. Они получили деньги сейчас, я сэкономил зная что не собираюсь уходить.
Вин-Вин.
Комментарии