Лидогенерация в строительство, Крым. Удвоил выручку за четыре месяца работы

В данной статье я рассказал как за 4 месяца я удвоил выручку для строительной компании. Опыт подкреплен цифрами и шагами. рекламный бюджет июнь-сентябрь = 588 000 р. Выручка с июнь по сент = 36 270 000 р

- Вводная информация (которую я получил 1 июня)
- Подготовительные работы (до запуска трафика) (1-20.06)
- Первые результаты трафика (21.06 - 1.07)
- Июль - действия и результаты
- Август, Сентябрь - действия и результаты
- Итого для компании за 4 месяца работы

Результат каждого месяца я описываю по некоторым показателям:
Лидогенерация - как выстроен процесс привлечения клиентов
Система продаж - как выстроен процесс продажи услуги
Результат - сколько выручки приносит симбиоз 2 первых пунктов

Компания занимается строительством, есть офис в г. Севастополь.

Лидогенерация - привлекают клиентов из интернета, оплачены платные размещения на авито, тратят в директе от 50 тыс рублей в месяц, средняя цена получения обращения - 1500 рублей. Сфокусированы на территории респ. Крым

Система продаж - из 100 обращений, получается назначить 10 встреч, из 10 встреч в среднем получается 1 договор. Понимания, цикла сделки, стоимости сделки и тд - нет.

Результат - в сумме все рекламные каналы и сарафанное радио дает от 2 до 3 договоров в месяц, средний чек которых 2 млн рублей.

Так как я давно занимаюсь привлечением клиентов в строительные компании и работаю с разными видами строителей, нужно было выделить основную целевую аудиторию. Данная компания специализировалась на строительстве каменных домов (кирпич, блоки и тд.) Ввиду опыта я уже знаю что делать в таких случаях, какие действия приведут к результату и какой канал трафика использовать

Лидогенерация.

• Мы сделали сайт с квизом (опросником), после прохождения которого человек получает пдф презентацию готовых проектов, которые делала компания.
• Собрали рекламную кампанию в яндекс директе с целью РСЯ, подобрали картинки и собрали максимально релевантные ключевые фразы (дом из кирпича, блока и тд.)
• У нас получилось 2 рекламные кампании - 1 работала на людей, которые находятся в крыму и хотят построить себе дом здесь, 2 работала на всю россию по ключевым словам (строительство дома кирпич в Крыму, Севастополе и тд.)

Система продаж

Так как мы больше не продаем в лоб, а лишь предлагаем людям посмотреть готовые проекты, которые построила наша компания, нам нужно менять всю логику работы с клиентом

• Прописали новые скрипты продаж, цель первого звонка была - понять, собирается ли человек строить дом или он просто смотрит проекты, Если собирается - то когда, в каком городе и ориентировочный бюджет, так же сразу назначить встречу или созвон с более квалифицированным менеджером
• Если человек находится в Крыму - мы назначали встречу, тут сразу 2 вида - встреча в офисе или же на объекте - ведь людям интересно посмотреть как работает компания, какие материалы используют и тд. Чтобы увеличить доверие.
• Для тех, кто находится за территорией Крыма - мы предлагали сделать звонок в скайпе или по телефону с ведущим менеджером, чтобы более глубоко вникнуть в вопрос, понять что именно ищет человек и какой дом ему нужен.
• Для встречи/ звонка мы разработали специальный опросник - чек-лист вопросов, которые менеджер должен задать и не закончить разговор без записанных ответов на данные вопросы.
  Эти вопросы фиксировались в СРМ Системе и помогали нам понять когда нужно звонить человеку в следующий раз, на сколько он горячий и когда мы сможем приступить к работе.

Мы запустили нашу систему и начали контролировать работу на каждом этапе, получать первые результаты и отслеживать на сколько вообще мы делаем то, что приводит к деньгам в кассе .

Лидогенерация

Как видно на скриншоте мы запустили первые рекламные кампании и начали получать результаты, всего было 3463 перехода, по средней цене в 26 рублей и потратили мы 89 тыс рекламного бюджета.

Мы получили 173 заявки, цена обращения составила 514 рублей, а конверсия сайта 5%.

Система продаж

173 заявки упало нашим менеджерам. 130 из них было с клиентам по РФ, 63 было с клиентами, которые находятся в Крыму.

В итоге за июнь мы смогли назначить 10 встреч и 33 созвона с потенциальными клиентам, тем самым передвинув их на следующий шаг нашей воронки продаж и получив конверсию в 25% на данном этапе.

Результат

Денег в кассе оказалось 0 с нашего канала продвижения, цикл сделки в строительстве в среднем по моему опыту считается нормальным - в 75 дней. так что не о каких результатах в деньгах тут не может быть и речи. Ведь у нас прошло всего 10 дней работы рекламных кампаний.
Мы сели за анализ, для понимания что и где можно улучшить, начали искать наши узкие горлышки.

Лидогенерация

Я всегда начинаю анализ с вопроса - что здесь можно сделать лучше и выписываю гипотезы. На данном этапе цена за клик меня вполне устраивала, я решил не лезть в рекламный кабинет, а взять фокус на сайте.

Провести некоторые абтесты и понять на сколько я смогу увеличить конверсию. Учитывая, что моя команда делает сайты на конструкте - это намного ускоряет путь теста гипотезы, мы создаем 10-15 разных абтестов и запускаем сразу же на них трафик.

Показатели в директе чуть упали, но я совсем туда не лез. Вот скрин затрат. По итогу мы получили 6943 перехода по средней цене в 24.20 рубля и потратили 168 тыс рекламного бюджета

По итогу мы протестировали 24 разных абтеста и финальная конверсия меня порадовала, она составила 8%, следовательно мы получили 555 заявок по цене в 302 рубля.
Тем самым сократив цену привлечения заявки с 514 рублей в первом месяце до 302 рублей во втором.

Система продаж

Здесь так же мы прослушали звонки за предыдущий период, оценили проблемные места, менеджеры уже набрались сноровки и понимали на сколько целевой клиент, нужно ли его толкать на следующий этап или мы просто потратим время.

В СРМ было зафиксировано 555 заявок. Конверсия в назначение звонка/встречи была 32% и мы получили 177 людей, заинтересованных в услугах нашей компании.

Дальше воронка чуть разрослась, опишу несколько этапов.
Конверсия в случившийся звонок/встречу была чуть ниже, чем в назначенный, в среднем 10% от всех людей нас сливало по итогу, но это нас не сильно пугало.
После звонка люди, которые находились не в Крыму часто просили сделать подбор участка, тут уже пошли первые сделки, Мы брали 20 000 рублей за подбор участка, цена не большая, соотнося кол-во работ, но тем самым мы закрепляли человека на себе. Это и был следующий этап в звонке с Россиянами.

Самое приятное в данном этапе было то, что 20 тыс рублей - была чистая прибыль для компании, так как мы запартнерились с риелторским агенством и сказали, что если клиент будет покупать землю - мы будем покупать через них.

Люди, которые были в Крыму и пришли на встречу, так же были заинтересованы в подборе участка и мы сделали для них спецусловия - цена в 15 000 рублей "местным скидка".

Результат

Мы сделали несколько продаж нашей услуги подбора участка, конверсия в продажу для иногородних составила 30%, а у местных в 40% ( люди были в офисе, доверие к компании намного выше)

43 оплаты по 20 тыс рублей для иногородних

и 14 оплат по 15 тыс рублей для местных

Тем самым заработав чистыми деньгами для компании 1 млн 70 тыс рублей.

Договоров в данном месяце на строительство дома еще не было заключено. Мы терпеливо ждали, когда придет время принимать CASH.

Мы взяли небольшую паузу в лидогенерации, нужно было отладить все процессы со звонками, встречами риелторов, отправкой коммерческий иногородним людям на подбор участка и тд. Лидов было достаточно.

Мы собрались с силами в 15х числах августа и решили предложить удвоить бюджет, добавив еще 2 менеджеров в команду, мы должны были справиться. Собственник согласился, нервно обзванивая прорабов, он занимался поиском рабочих, у нас уже было 57 договоров с людьми, у которых точно есть деньги, кто уже знает что-то о нашей компании и кто уже прикоснулся к нашей услуге. Все чувствовали, что деньги не за горами.

Лидогенерация

За эти 30 дней мы сумели удвоить бюджет, снизив цену за клик. Мы полностью пересобрали рекламные компании, добавили новые креативы.
По итогу - 16 562 перехода по 20 рублей, потратили 331 тыс рублей.

Конверсия сайта чуть упала, получилась 7%. Мы больше не запускали аб тесты, остановились на одном конечном варианте и мониторили цены за клик в рекламных кампаниях.

Тем самым за эти 30 дней мы получили 1159 лидов. по цене в 285 рублей, снизив ее еще на 9%, по сравнению с предыдущим месяцем.

Система продаж

Пошли первые договора, менеджеры захлебнулись от потока заявок, учитывая, что объем заявок в этом месяце не равняется кол-ву пришедших обращений в этом месяце, нужно вести так же сделки с предыдущих этапов и ни о ком не забывать.

Мы оставили все как есть. Не меняли ни мотивацию, ни саму воронку продаж, оставили все как было и нас устроил результат.

Конверсия в назначенный созвон/встречу получился 28% и мы получили 325 человека на следующем этапе.

Конверсия в додбор земельных участков стала 25 у иногородних и 44 у местных людей.

13.09 мы выключили рекламу, хватит, сказали мы все разом и выдохнули)

По итогам на 1.10 мы получили вот какие результаты по деньгам в кассе.

1. Подбор участка
из общего колв-ва лидов мы продали данную услугу в первые 2 мес на 1 070 000р, за авг и сент на 50*20 000 (иногородние) - 1млн,
44*15 000 (местные) - 660 000
Итого 2 670 000

2. договора после подбора земли
Из подобранных участков конверсия составила уже 5% в договор, тем самым из 151 оплаты мы заключили 8 договоров. Средний чек тут получился 2.6 млн рублей, без учета земли.
Итого 2.6*8 = 20.8 млн
Земельные участки были разные от 300 тыс до 2млн, на каждой продаже мы получили комиссию от риелтора в 5%

3. Договора в "холодную"

Здесь мы заключили 4 договора, средний чек получился чуть выше и стал 3.2 млн, здесь люди, у которых уже был свой участок .
Итого 4*3.2 = 12.8 млн

Итого выручка 2.67+20.8+12.8 = 36.27 млн рублей

Итого затрат маркетинговый бюджет 588 тыс рублей.

4. Потенциальные сделки

Выше я указывал именно подписанные договора, закрепленные предоплатой

На стадии рассчета стоимости, согласования с женой и тд. Висит еще несколько десятков договоров, еще больше в более холодной стадии. Точный объем потенциальных сделок не вижу смысла расписывать, не будем делить шкуру не убитого медведя.

В итоге за 4 месяца

• Внедрил новую систему работы с клиентами (нет прямым продажам в лоб, да нативным продажам)
  
• Разработал и внедрил скрипты холодных звонков и встреч
• Разработал различные презентация для клиентов, которые повышают доверия
• Придумал и внедрил услугу подбор проекта, маржинальность которой составляет 100%, за 4 месяца на ней заработали больше, чем компания зарабатывает на строительстве 3 домов
• Вывел компанию с оборота в 5 млн в мес ( с учетом сарафанного радио) до 9 млн в мес (общий оборот/4 мес работы) это почти Х2 к сумме продаж
  

Буду благодарен любым дополнениям и обратной связи в комментариях.

Если у Вас интересный бизнес, Вы не боитесь нового и готовы расти - можем пообщаться и разобрать его вместе, я всегда берусь за проекты с фиксацией за результат под возврат всех инвестиций. Это прописано в договоре.

С уважением,Александр Мазин

+79608706914 (WhatsApp, Telegram)