Яблочный хайп или как получить ROMI 1163%

О новом iPhone 11 начали ходить слухи еще за несколько месяцев до презентации. Особенно остро критиковали 3 камеры на задней крышке смартфона. И вот наступило 10 сентября 2019, и нам официально показали новый дизайн iPhone 11 PRO.

И тут разразился гром дизайнеров и хейтеров по социальным сетям. Камеры сравнивали с бритвой, конфорками от плиты, пушками и прочими неожиданными предметами.

Скриншоты из моей ленты новостей на Фейсбук.

Этот хайп хейта начал набирать обороты, и многие бренды подхватили инициативу, сделав свои предложения по принципу ситуативного маркетинга.

Глядя на происходящее, ко мне обратился один постоянный клиент - с предложением провести розыгрыш нового iPhone на странице Facebook.

Идея не была свежей, некоторые местные компании уже воспользовались популярностью новинки. Но, к слову, розыгрыш действительно набирал ненормальные обороты подписчиков и комментаторов.

Так, например, на маленьком рынке Латвии компания Bolt получила 24 тысячи комментариев и 7,3 тысячи репостов.

Но наша задача состояла в другом: мы должны были понять, как продать свои услуги комментаторам и "лайкерам"?

И была придумана следующая концепция:

• Ставим пост о розыгрыше телефона (самой минимальной версии)
• Пишем призыв комментировать и отмечать друга
• Подключаем чат-бот к посту, который просит: “Желаете личное уведомление о результате розыгрыша”
• Ответ: “Да” или “Нет”
• Таким образом, мы получим подписчиков, прошедших ОптИн сообщение и ожидающих ответа от нашей страницы.

Соответственно, после объявления результата розыгрыша мы сможем сделать рекламную рассылку на 12-14К пользователей.

Гипотеза казалась рабочей и должна была, по идее, привести к взрыву в продажах. Мы так бы и сделали, если бы не просчитали всю схему на симуляторе эффективности воронки продаж.

Оказалось не все так радужно в математике бизнеса.

Я знаю точно конверсии отдела продаж компании моего друга, и мы составили карту клиента.

• Предположили, что после объявления результатов розыгрыша около 20% аудитории отпишется от рассылок.
• При последующем предложении купить товар (в данном случае сигнализацию для охраны) откликнется 10% аудитории, не более.
• Изначально они прописывались в бота с другой целью, и ждать лучшего отклика не стоит.
• Соответственно мы получим около 1100-1200 посетителей сайта.
• Конверсия сайта сейчас около 2%
• Это сгенерирует нам около 20-25 заявок
• Менеджеры закрывают 52% заявок в коммерческое предложение с холодного трафика
• Далее обсуждение коммерческого с клиентом и 29% сделок переходит на следующий этап

Фото-финиш!

В общем итоге 3 продажи по 199€

При себе стоимости товара 105€

Стоимость трафика:

• Первое время нужно будет бустить пост примерно на 100€
• Стоимость телефона для розыгрыша 870€
• Работа макетировщика
• Работа SMM специалиста

После таких просчетов, мы очень своевременно поняли, что лайки и комментарии в розыгрыше не приведут деньги в бизнес даже при использовании чат-бота.

Тогда мы пошли другим путем: создали креатив в стиле рекламы смартфона и предложили сравнение с нашим продуктом. Выглядело это так:

Где мы показали разницу в стоимости и сравнили просто телефон с системой видеонаблюдения для бизнеса. Причем, заход получился с продажей в лоб, который я не очень люблю, но хайп на iPhone свое дело сделал.

На креатив начали реагировать пользователи, и мы получили некоторое количество лайков и комментариев:

Но по итогам рекламное продвижение этого поста приводило к целевым действиям.

С платной рекламы мы получили:

• 117 обращений в messenger по цене 3,45$ за переписку
• Конверсия в запрос ценового предложения составила 23%, а это в х10 раз больше чем у сайта.
• И чат-бот стал лидером в привлечении сконвертированных клиентов в сделки.

Иными словами, мы получили

• 27 лидов с контактами по цене 14,95$
• Средний чек сделки 599€
• Конверсию быстрой сделки (без работы с “я подумаю”) - 29%, то есть практически каждый третий покупает сразу, а с остальными ведётся работа в CRM.
• Оборот составил 4690€ при вложениях в рекламу 403,65$
• ROMI “Яблочного хайпа” 1163%

Отслеживать тренды обязательно стоит. Большие корпорации отлично разгоняют социальные сети, и эту волну можно использовать для качественного скачка. Однако не стоит принимать быстрых решений и совершать непродуманные действия. Рассчитайте рекламную кампанию до молекул.

Напоследок хотелось бы процитировать Сунь-цзы: