Когда вы последний раз искали жильё на сайте Booking.com? Вспомните ваши ощущения. Испытывали ли вы стресс? Если да, вы попались на когнитивные уловки.
С момента появления поведенческой экономики в 70-х годах 20 века её наработки активно интересовали бизнес. Неудивительно: Даниель Канеман вместе с коллегами впервые исследовали не лабораторного человека со стерильно рациональным экономическим поведением, а живого, со всеми присущими ему ошибками восприятия и субъективностью.
Когнитивные искажения — систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные эволюционными особенностями мозга, призванные упрощать и автоматизировать принятие решений, сберегать энергию и повышать эффективность.
Сейчас когнитивные искажения активно эксплуатируются в маркетинге, дизайне, проектировании сервисов и продуктов.
Рассмотрим, как это работает на примере Booking.com.
Booking.com, при всей своей кажущейся интерфейсной избыточности, прекрасно эксплуатирует базовые поведенческие триггеры. Дизайнеры Booking.com, в отличие от Airbnb, не проектируют красивые интерфейсы, кнопки и анимации. Они проектируют эмоции: страх, жадность и чувство социальной принадлежности.
Машина убеждения интернет-гиганта базируется на четырёх базисных поведенческих стимулах:
- Чувство страха.
- Чувство жадности.
- Эффект социального одобрения.
- Боязнь потери.
Чувство страха и эффект дефицита
Негативные эмоции, в частности страх, обладают наибольшей силой и побуждают почти к мгновенным и часто бессмысленным действиям, призванным подавить негативные и дискомфортные ощущения.
Когда вы искали отель на сайте, вы могли заметить, что в верхней части выдачи сервис отображает варианты, в которых уже закончились свободные номера.
Зачем? Чтобы создать эффект дефицита и ввести вас в дискомфортное состояние. Тем самым подтолкнув вас к бронированию.
Booking.com не просто эксплуатирует чувство страха, что делают многие. Booking.com сознательно проектирует среду страха, бомбардируя вас десятками стимулов за сеанс.
Цель — выключить рациональные механизмы принятия решений и включить эволюционные реакции «бей — беги».
Ещё несколько формулировок для усиления чувства страха:
- «Три пользователя сейчас просматривают страницу».
- «Последнее бронирование: пять часов назад».
- «Город N — очень популярное направление на выбранные даты (забронировано 88% объектов размещения)».
- «Вам улыбнулась удача — здесь обычно нет мест!»
Но страх — не единственный элемент в формуле убеждения Booking.com.
Чувство жадности
Когда вы окончательно погружены в тревожное состояние — самое время для позитивного подкрепления.
Бесплатное повышение категории номера
Ещё варианты:
- «Забронируйте проживание в городе N и получите скидку 15% на аренду любого автомобиля».
- «Ваши Genius-преимущества: скидка 15%».
Эффект социального одобрения
Когда люди не могут определиться с поведением или сделать выбор, они предпочитают ориентироваться на других людей, предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией.
- «Хороший вариант для пар — они оценили удобства для поездки вдвоем на 9,1».
- «Этот вариант оправдал или превысил ожидания 97% гостей, оставивших отзыв».
- «Хит продаж в городе Неаполь!».
Боязнь потери
Микс чувства страха и чувства жадности. Люди гораздо чаще пытаются избежать утраты, нежели сосредотачиваются на потенциальных выгодах.
- «Бесплатная отмена бронирования. Без предоплаты».
- «Вы можете оформить бронирование без кредитной карты».
Выводы
В следующий раз, когда соберётесь в отпуск и будете в тревоге искать жилье на сайтах бронирования, помните, что ваши эмоции спроектированы дизайнерами сервиса, которые страстно хотят проскочить через строгую таможню вашей рациональности в зону автоматических полусознательных реакций.
Комментарий недоступен
Genius дают всего после пяти броней. Но как вижу нейромаркетинг превосходно работает даже в вашем случае, ведь вы верите в свою исключительность и с гордостью заявляете о своем статусе "я - genius путешественник".
Я могу с гордостью заявить, что на опытного пользователя интернета, вся эта «нейро-хунейро» не работает от слова «вообще». Проверено на маме и свекрови.
Баннерная слепота, сэр 😎
Профдеформация и объективная аналитика на двух пользователях (еще и под надзором)))
Как говорит один известный спец по эриксоновскому гипнозу: гипноз работает вне зависимости от того, верите вы в него или нет. С нейромаркетингом также, он направлен на бессознательное, которое "кушает" много чего, и контролировать сознательным или даже просто осознать, что это сработало очень сложно без специальных подготовок и заранее (что важно) проделанных практик, которые создадут новые шаблоны поведения.
Комментарий недоступен
А почему для вас это гордость?) Это просто статус для понимания контекста
Это вы как вообще распарсили? В сообщении увидели и гордость и исключительность😦Когда там просто констатация факта.
При чём тут вера в исключительность, если они реально дают скидку genius. Недавно посмотрел Отель на одном устройстве и позже решил забронировать с другого, где не был авторизован и реально цена была на 15% больше, я даже в начале не понял в чём дело, подумал цена повысилась. А ещё у них периодически бывают скидки при бронировании в моб. приложении.
И я это пишу не на основании маркетинговых материалов внутри самого сервиса Букинга, а на основании мониторинга цен.
ой, поверьте, все эти статусы, если они не отражаются на кошельке, вообще никак не ощущаются и никакой гордости не вызывают. Хотел бы я испытывать эйфорию, когда на кассе мне туалетную бумагу со скидкой продают, но как-то не выходит.
Комментарий недоступен
Ну как небольшие, на Сейшелы товарищу бронировал, вышло на 10+ к дешевле.
Что такое "на 10+ к дешевле"?
Как это понимать?
Стоило не 800 000 рублей а всего 789 000
Да, примерно так - не 89, а 77.
откуда взялась цифра 800000 и 789000? И ещё рублей.
Разве на Сейшелах оборот в рублях?
ага, поэтому теперь есть джениус 2 уровня! ахахаха
я тоже гений. Просто смотрю конечную цену и условия и все. Если на другом сайте дешевле, беру там.