Мыслим как клиент: 5 важных вопросов при анализе ЦА

Маркетолог веб-студии «Naje's» Екатерина Куманова подготовиляа для Вас 5 вопросов, ответив на которые вы сможете полностью разобраться со своей целевой аудиторией.

В закладки

Соберу сайт на тильде за 2 дня, недорого, обращайтесь. Как часто вы видите подобные предложения в ленте ВК? Каждый день сотни фрилансеров создают десятки новых сайтов как горячие пирожки, даже не задумываясь о таком понятии, как анализ целевой аудитории.

Сегодня расскажем, как всего за 2 дня изучить целевую аудиторию и выстроить продающий сайт исходя из потребностей и желаний ваших покупателей.

Зачем анализировать целевую аудиторию.

Разработка сайта – многоэтапный процесс. Нельзя просто рассказать о продукте и ждать бешеных продаж. Нужно определиться - какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.

Большинство маркетологов ограничиваются формальным списком: пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток. Даже не задумываясь:

· насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)

· на какой стадии принятия решения он находится – выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика

· по каким критериям выбирает продукт (продавца)

· чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.

Пример анализа ЦА по услуге «Пептидное омоложение»

Анализ ЦА – основа продающего сайта, его грамотной структуры. Смысловые пули каждого блока – от заголовка до текстов на кнопках. Плюс, вы получаете массу идей для лид-магнитов и серии прогревающих писем.

Кому продаем?

Основное правило – один товар/услуга на лендинг. Если бюджет ограничен, объедините сразу несколько сегментов схожей ЦА на одном сайте. Сделайте отдельный блок с выгодами для каждой группы покупателей.

​Закрываем боли нескольких сегментов на одном экране

Знают или догадываются?

Следующий вопрос, который мы задаем: насколько хорошо ваши клиенты знают об услуге/товаре? Ищут ли товар как единственное решение своей проблемы? Или выбирают альтернативные решения?

Яндекс Вордстат – ключ к разгадке этих вопросов. Введите ключевое слово в поисковую строку и узнайте, какие вопросы возникают у ЦА относительно вашего товара. Какие критерии влияют на выбор продавца – стоимость, сроки, доставка, ассортимент?

Если запросов меньше 1000 в месяц, на лендинге стоит продавать сам продукт, а также дать сравнительную характеристику товаров (покажите, что ваше решение наиболее оптимальное и выгодное).

Пример сравнительной таблицы процедур для сайта «Пептидное преображение»

Каких результатов ждут клиенты?

Проведите опрос действующих и бывших клиентов. Узнайте, какие проблемы они пытались решить с помощью услуги? Каких результатов желали достичь?

Пройдитесь по форумам, где сидит ЦА. Почитайте сайты-отзовики, тематические статьи, блоги экспертов, которым доверяю потенциальные покупатели. Именно здесь кроется основной пласт информации о желаниях, опасениях и предпочтениях ваших клиентов.

Изучите сайты-конкурентов и их профили в социальных сетях. Тут тоже можно встретить немало комментариев, вопросов и отзывов об услуге.

Пример отзыва с сайта косметологического салона об услуге «Пептидное омоложение»

На что смотрят при выборе продавца?

Особенно актуально на пятой стадии узнавания, когда покупатель выбирает между несколькими поставщиками, активно прозванивает компании, ждет более выгодного предложения.

Основные источники – опросы клиентской базы, обсуждения в социальных сетях, сайты прямых конкурентов.

Анализ критериев выбора косметолога для сайта «Пептидное омоложение»

Почему не покупают?

Если услуга новая, не имеет аналогов на рынке, то этот пункт анализа стоит на первом месте. Создайте опрос постоянных клиентов в мессенджерах, проведите брейн-шторм среди коллег, либо закажите исследование в маркетинговом агентстве.

На выходе получите список возражений, которые стоит обязательно закрыть на сайте в виде гарантий или блока с ответами на самые популярные вопросы.

Не продаем, а помогаем купить

Кричащие заголовки, демпинг и счетчики со скидками работают далеко не во всех нишах. Именно поэтому сайт должен выполнять роль умного менеджера, который не только рассказывает о возможностях компании, но и освещает выгоды клиента, заранее знает о его страхах и возражениях, умело их закрывает.

Анализируя целевую аудиторию, мы выстраиваем основу для конструктивного диалога со своим покупателем. Создаем сайт, превращающий лидов в действующих клиентов. Помогаем менеджерам делать еще больше продаж, а вам – получать прибыль от вашего продукта.

Помните - всего 2 дня, потраченные на тщательный анализ ЦА, сэкономят вам недели тестирования и тысячи рекламного бюджета.

Итоговая майнд-мап по разбору целевой аудитории. Екатерина Куманова

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Никита Алексеев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 6, "favorites": 103, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 93430, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 19 Nov 2019 21:52:45 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 93430, "author_id": 373703, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/93430\/get","add":"\/comments\/93430\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/93430"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Для чего прикладывать не читаемый майнд мап?

Ответить
1

В приложении не читабельно. Через браузер уже лучше. Вероятно на пк норм будет )

Ответить
0

Михаил, сейчас проверил со своего телефона, все читаемо, но если вдруг вам неудобно, приносим Вам извинения. Сама по себе она у нас вышла масштабная, возможно с этим связано:)

Ответить
0

риал не читаемо, только последний норм

Ответить
1

Спасибо за замечание, исправимся обязательно! Если все же не получится посмотреть, напишите мне в контакте, предоставим все данные) 

Ответить
1

На любом этапе развития сайта целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара. Статья полезная, спасибо за хорошую информацию. Для себя откорректирую пару моментов.

Ответить
0

Мы рады, что наш материал оказался для вас полезным:) 

Ответить
0

«Проведите бренд-шторм среди коллег», это же опечатка?)

Ответить
0

Верно подмечено:) 

Ответить
0

Детский сад. Не нужно быть маркетологом, чтобы все это знать :)

Ответить
0

Ну, у всех же разный уровень знаний, а тем более практических знаний, кому-то этот материал будет полезным, а кто-то ничего нового тут может и не увидит) 

Ответить
0

на пк все лучше чем в приложении! Facts

Ответить
0

я тут мимопроходил
и не мог не заметить, что отзыв, который вы в пример привели явно фейковый)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }